Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах:
Прітранзітной формі товари доставляються безпосередньо (великими оптовими партіями поставки) від виробника до кінцевого споживача, минаючи склад оптовика-посередника.
Операції по транзитній доставці починаються ешепрі тонуванні оптового товарообігу і полягають у визначенні обсягу і асортименту транзитного обороту за кожним покупцем.
У договорах оптового підприємства з постачальниками і покупцями вказуються по транзитному обороту:
§ терміни поставки товарів.
Товари, що поставляються транзитом, вказуються в специфікації, яку оптові підприємства узгоджують з постачальником і покупцем товару.
Транзитна форма постачання застосовується в основному по товарах, виробництво яких здійснюється в районах споживання. Багато продовольчі товари (хліб і хлібобулочні вироби, ковбасні вироби, м'ясні та рибні напівфабрикати, молочні продукти, пиво, безалкогольні напої) завозяться в торговельну мережу транзитом. Транзитним порядком надходять на великі торгові підприємства і окремі непродовольчі товари (тканини, взуття, телевізори, меблі).
Транзитна форма постачання застосовується по товарах простого асортименту в тому випадку, якщо не потрібно проміжної підготовки товару за якістю, розфасовки, перебирання і т.п. У цьому випадку виробник відправляє асортимент, який вже не коригується оптовим підприємством.
Ця форма має перевагу в тому, що прискорюється оборот, знижуються логістичні витрати, підвищується збереження товару. Транзитна форма постачання регулюється транзитними нормами відвантаження, пов'язаними з ємностями вагонів, цистерн, контейнерів.
Транзитна форма характерна для тривалих комерційних зв'язків, коли договори поставки щорічно пролонгують, оперативно узгоджується асортимент, кількість і з урахуванням цього вносяться корективи.
При транзитне постачання застосовують два види розрахунків з виробниками товарів.
Оптове торгове підприємство може брати участь в процесі товарообменакак власник. сплатив товар. Воно оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім отримує від своїх покупців.
Оптове підприємство може також брати участь в процесі товарообменакак посередник. який одержує за організацію просування товару комісійну винагороду. При такій формі постачальник пред'являє до оплати рахунки НЕ оптовому підприємству, а безпосередньо одержувачу товарів.
При організації транзитної форми оптове підприємство виконує роль посередника між постачальником і покупцем товару. Однак воно укладає договори з постачальником і покупцем товару, пред'являє рознарядки, контролює виконання договорів.
Незважаючи на відноси тельно високі розміри транзитних надбавок, він вигідний для оптових підприємств, оскільки є менш трудомістким.
Пріскладской формі партія товарів надходить від виробника на склад оптового підприємства, а потім вже розподіляється по різних каналах до роздрібної торгівлі.
У цьому випадку, незважаючи на високі логістичні витрати, задоволення сервісних потреб здійснюється на більш високому якісному рівні. Поліпшується також ритмічність постачання магазинів, причому, малими партіями, що є зручним для магазинів. Працівники оптової ланки можуть проводити попередню подсортировку товарів і в потрібному асортименті пропонувати їх роздрібним торговельним підприємствам.
При складській формі торгівлі використовуються следующіеметоди оптового продажу товарів зі складу:
§ за особистою отборке товарів покупцями;
§ використання при формуванні портфеля замовлень численних торгових агентів або залучених комівояжерів;
§ через пересувні кімнати товарних зразків;
§ посилкової форма торгівлі та торгівля через автосклади;
§ продаж товарів на оптових ринках і в дрібнооптових магазинах.
За особистої отборке товарів покупцями рекомендується продавати головним чином вироби складного асортименту (автомобілі, шуби, хутра, новітні моделі костюмів і швейних виробів, килими, меблі і т.п.). Широкий вибір по сортам, фасонів, малюнків, забарвленням вимагає участі представника роздрібного торгового підприємства.
При особистому отборке є можливість познайомитися з усім асортиментом наявних у продажу товарів і вибрати ті з них, які користуються підвищеним попитом у покупців.
Особиста отборка товарів проводиться безпосередньо на складах або в залі товарних зразків. Отборка товарів на складі не завжди зручна для покупця, так як товари хранятся' упакованому вигляді і часто розташовані врізних складських приміщеннях. Крім того, працівники складу одночасно відволікаються на інші види робіт (приймання надходять партій, комплектування).
Тому найбільш зручні для особистої отборки товарів зали (кімнати) товарних зразків.
Зал товарних зразків - це комерційний центр сучасної оптової бази, де зосереджена основна робота, пов'язана з продажем товарів:
§ ознайомлення покупців зі зразками товарів, наявних на складах, а також з новими товарами;
§ оформлення відповідної документації на продаж;
§ оперативний облік товарів.
Тут виділені і оснащені технологічним обладнанням робочі місця товарознавців-комерсантів, які консультують покупців з питань асортименту та якості товарів, комплектують і розміщують зразки виробів.
Для багатьох стандартних товарів особистий відбір організовують з використанням самообслуговування. Для переміщення відібраного товару використовуються засоби малої механізації: вантажні візки, транспортери, рольганги, штабелер і т.д.
Оптова торгівля з особистим отборомцелесообразно. коли роздрібне підприємство хоче швидко зробити закупівлю (закінчуються складські запаси), розраховує на місці сформувати асортимент, вибрати товари-новинки, отримати знижки за самовивіз.
При особистому відборі працівники оптової компанії можуть провести опитування відвідувачів, протестувати товари, врахувати зауваження як з боку роздрібного підприємства, так і покупців.
Особливо зручний такий метод оптового продажу товарів при використанні централізованої доставки товарів в роздрібну торгову мережу.
Оптова торгівля за допомогою роз'їзних товарознавців (комівояжерів або збутових агентів) і менеджерів набула широкого поширення як найбільш активна форма збуту. Товарознавці мають зразки різних товарів, а також каталоги, альбоми, проспекти. Після ознайомлення із зразками керівники роздрібних підприємств оформляють заявки на товари.
Роз'їзні товарознавці оптових підприємств відвідують маг Азіна відповідно до затвердженого графіка. Оптове підприємство організовує агентську мережу для пошуку покупців - юридичних осіб (більш дрібних оптовиків і магазинів). Роз'їзні агенти підтримують контакти зі своїми клієнтами, стежать за наявністю товарів у торговельному залі магазину, контролюють своєчасність розрахунків за товари і т.д.
Для кращої координації збутові агенти можуть бути закріплені за певною територією, за групою клієнтів або продавати тільки певні товари.
Досить перспективною формою складської торгівлі є продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків, а також через автосклади.
На відміну від пересувних кімнат товарних зразків авто- склади завантажуються товарами на оптовому підприємстві з урахуванням асортименту магазинів і, виїжджаючи за графіком, знайомлять з асортиментом товарів магазини.
Склад супроводжує комірник, який оформляє рахунок-фактуру і відпускає виписані товари.
За допомогою Автосклад налагоджують ефективне постачання дрібних і віддалених магазинів з одним продавцем, не закриваючи їх на час виїзду продавця за товаром. Значно прискорюється доставка товарів роздрібним підприємствам.
Посилкової торгівля забезпечує населення в формі індивідуальної або роздрібної торгівлі через магазини дрібнооптової посилкової торгівлі. Ця форма торгівлі має досить широку перспективу, і, перш за все, щодо забезпечення віддалених населених пунктів.
Оптові бази здійснюють і численні форми роздрібної торгівлі через власну мережу магазинів, павільйонів та наметів.
Через поштові відділення зв'язку оптові бази організують відправку населенню або магазинах посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальними каталогами, в яких дається характеристика (опис) відправляються посилками товарів, а також умови їх оплати та порядок замовлення.
Відправлення посилок з товарами безпосередньо населенню називаетсяіндівідуальной ілірознічной посилкової торгівлею, магазінам- дрібнооптової посилкової торгівлею. Індивідуальна посилкової торгівля, або торгівля за каталогами, має перспективи для свого розвитку, з огляду на її зручності для населення, особливо для жителів невеликих населених пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торговельна мережа.
У деяких розвинених країнах (Німеччина, Великобританія, США), незважаючи на наявність розгалуженої роздрібної торговельної мережі, великих універмагів, супермаркетів та інших торговельних підприємств, широко поширена торгівля по каталогах.
Оптові підприємства проводять велику роботу по розробці «прогнозів продажів», які забезпечують ринкову стійкість компаніям. Найчастіше «прогноз продажів» визначають за формулою
§ F 2 - прогноз продажів на майбутній місяць;
§ X 1 - фактичні продажі в поточному місяці;
§ а - спеціальний коефіцієнт, який визначається статистичним шляхом (на практиці його часто приймають рівним 0,3);
§ F 1 - прогноз продажів на поточний місяць.
Оптові підприємства можуть застосовувати й інші форми оптового продажу. Досить часто оптові фірми організовують і роздрібний продаж товарів населенню через свої власні магазини, палатки або автомагазини. У таких випадках оптові підприємства перетворюються в оптово-роздрібні фірми або торгові доми.
Поряд з продажем товарів оптові підприємства надають своїм покупателямоптовие торгові послуги. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути найрізноманітнішими як по відношенню до постачальників, так і по відношенню до покупців.
Пофункціональнее призначенням виділяють наступні групи послуг:
§ технологічні - зі зберігання, підсортування, фасування, пакування, маркування, транспортно-експедиційні та ін .;
§ організаційно-консультативні - консультації з питань асортименту та якості товарів, експлуатації, вивчення попиту, маркетингу і т.д .;
§ інформаційні - збір, накопичення, обробка комерційної інформації;
§ фінансові - по організації торгово-розрахункових операцій.
Як правило, послуги, що надаються оптовою фірмою, повинні бути платними.
Все це допомагає оптовим підприємствам успішно діяти в конкурентній боротьбі і досягти ефективної роботи.
Оптовий продаж товарів повинна здійснюватися з урахуванням програми стимулювання збуту. Методи стимулювання включають в себе діяльність торгового підприємства з розповсюдження відомостей про переваги свого товару, що досягається за допомогою безлічі засобів.
Стимулювання збуту включає в себе заходи:
§ спрямовані напотребітеля (познайомити з новинкою, заохотити «постійних» покупців, знизити сезонні коливання збуту і т.д.):
§ знижки з ціни (знижки на обумовлену кількість, бонусні знижки, знижки в певні дні тижня, сезонних розпродажів, з нагоди ювілею фірми, певним споживачам, миттєвих розпродажів і т.д.),
§ безкоштовні зразки товарів,
§ форма гри (конкурси, лотереї, вікторини);
§ спрямовані напосредніков (знижки з ціни, премії-штовхачі, організація конкурсів-дилерів, безкоштовне підвищення кваліфікації, надання обумовлену кількість товарів безкоштовно при закупівлі певної кількості);
§ стимулювання власного персоналу (премії кращим працівникам, додаткові дні відпустки, розважальні поїздки, моральні заохочення і т.п.).