Характеристика системи збуту фірми
Так як збутова діяльність є основною для підприємства, то практично всі управлінські працівники мають відношення до системи збуту продукції (рис. 3.5).
Директор визначає обсяг, ритмічність і структуру закупівель. У цьому йому допомагає начальник відділу збуту.
Начальник відділу постачання, який за сумісництвом є завідувачем складом, вибирає постачальників, визначає рівень націнки, управляє запасами. Від нього багато залежить.
Водії зобов'язані обслуговувати транспортні засоби, так як від технічного стану автомобілів залежать швидкість виконання заявок покупців, рівень витрат на транспорт. Робочі по базі повинні бути уважні і ввічливі при виконанні заявок покупців, так як більшість покупців зустрічаються особисто тільки з ними.
Функціональні обов'язки управлінського персоналу в області збуту представлені в табл. 3.4.
Функціональні обов'язки управлінського персоналу в області збуту
Маневрування обсягами збуту продукції, що реалізовується
Пошук нової продукції (диверсифікація виробництва)
Облік обсягів реалізованої продукції
Організація постачання та збуту товарів проводиться в ТОВ «Елдіс» керівником підприємства. Він виявляє можливості реалізації нових видів товарів, веде облік і повсякденно вивчає конкретних постачальників, виявляє і реєструє виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з підприємством, готує пропозиції з питань збільшення постачання потрібними товарами, розширення асортименту, поліпшення якості продукції. На закінчення слід зазначити, що структура підприємства повинна бути орієнтована на ма-ркетінг, з урахуванням вимог покупців, орієнтації на спожи-теля.
На підприємстві використовуються різні канали збуту для різних товарів підприємства. На фірмі проводяться наступні товари:
Продукція з сирого матеріалу - пиломатеріал сирої обрізний і необрізний всіх розмірів і товщини, брус.
Займають близько 40% від усього обсягу виробництва продукції.
Погонаж з сухого матеріалу (липа, хвоя).
Асортимент складається з наступних видів: євровагонка, полиць, рейка статева, плінтус статевої і полоточний, грибок, відкладання, куточок, переведення в готівку.
Вироби з липи (двері для лазні, лежаки, підголовники, табуретки, цебри).
Застосовуються для обладнання саун.
Підприємство ТОВ «Елдіс» є одним з основних виробників пиломатеріалів і продукції деревообробки, які можуть широко застосовуватися в безлічі сегментів ринку, завдяки своїй екологічності, якості та ціни.
На ТОВ «Елдіс» існує кілька каналів розподілу пиломатеріалів. Розглянемо їх на наведених нижче схемах.
Мал. 3.6. Канали поширення пиломатеріалу
Постачальницько-збутові організації - це основні партнери. Дилери - виконують функції посередників, доставляючи наш товар кінцевому споживачеві.
Виробник ТОВ «Елдіс»
1. ЗАТ «посеред», м.Москва
2. ВАТ «Нісса», м.Москва
3. ВАТ «Бриг», м.Москва
4. ВАТ «Тіллі», м Самара
5. ВАТ «Среда», м.Москва
6. ВАТ «Лост-2», м Тольяті
7. ВАТ «Проміс», м.Москва
8. ВАТ «Стройтехнопром», м.Москва
9. ЗАТ «Стройпрібор», м.Москва
Мал. 3.7. Канали поширення пиломатеріалів
Розглядаючи обсяги продажів пиломатеріалів через посередників в кількісному і вартісному вираженні, слід відміряти, що найбільш вигідним є співробітництво з дилерами, тому що саме працюючи з ними, підприємство отримує більший прибуток.
Переваги даного каналу поширення пиломатеріалів:
Посередники нашого підприємства допомагають нашому заводу поширювати нашу продукцію в більшому обсязі, у них вже налагоджені всі відповідні зв'язки зі споживачами.
Багато споживачів довіряють цим організаціям і тому купують продукцію саме у них.
У всіх випадках витрати на транспортування і складування «лягають на плечі» посередників і наше підприємство не піклуватися про те, як і коли продукція дійде до кінцевого споживача.
Недоліки даного каналу розподілу:
Посередники наценяют на нашу продукцію певну суму за свої послуги, що робить наші пиломатеріали більш дорогими і менш конкурентоспроможними за ціною.
Співпраця з багатьма організаціями досить крихке, тому що вони не зацікавлені в довгостроковому співробітництві.
На підприємстві поширені різні види маркетингових систем. Однією з них є вертикальна маркетингова система (ВМС), яка складається з виробника (ТОВ «Елдіс») і декількох торгових оптових торговців (деякі дилери), що діють як єдина система. ТОВ «Елдіс» є домінуючою силою в даній ВМС.
Схема даної ВМС представлена на рис. 3.8.
1. ВАТ «Нісса», м.Москва
2. ВАТ «Бриг», м.Москва
3. ВАТ «Среда», м.Москва
4. ВАТ «Проміс», м.Москва Споживачі
5. ВАТ «Стройтехнопром», м.Москва
6. ЗАТ «Стройпрібор», м.Москва
Мал. 3.8. Вертикальна маркетингова система
За даним каналу збуту найбільш ефективний збут таких товарів, як євровагонка, плінтус, куточок переведення в готівку.
Для різних видів продукції, на різних сегментах ринку використовуються різні канали збуту. Зокрема, ВМС на підприємстві використовується широко, але фірма прагнути налагодити прямі поставки кінцевим споживачам для основних видів продукції пиломатеріалу.
Для охоплення одних і тих же або різних ринків на нашому підприємстві використовуються багатоканальні маркетингові системи для обслуговування різних замовників. Наприклад, при збуті погонажу підприємство користується послугами посередників в одному випадку, а в іншому - працює безпосередньо з кінцевими споживачами. Тут використовуються прямі канали збуту. Як споживачів можна розглядати деякі будівельні організації.
Керівництво підприємства і споживача проявляють великий інтерес до безпосередніх зв'язків з причини технічних особливостей нашого товару, умов фінансування та з інших підстав. Тому ТОВ «Елдіс» прагнути налагодити якомога більше прямих зв'язків з кінцевими споживачами.
На підприємстві ще тільки почали налагоджуватися прямі канали збуту. Безпосередньо поставки пиломатеріалів виробляються тільки в нашому регіоні і в Московській області. Для отримання найбільшого прибутку пропонується налагодити якомога більше прямих каналів поширення пиломатеріалів, в тому числі і через збутові філії, розташовані в різних кінцях Росії.
Збутову діяльність фірми можна охарактеризувати як дуже складну. Однак її необхідно здійснювати ефективно. Як показує досвід минулих років, не завжди збутова політика виявлялася успішною. Тому зараз дуже важливо боротися за клієнта, покращуючи свої позиції на ринку, удосконалюючи збутову систему. Без цього фірмі не вижити.