Всього статей 3089
Нові теми на форумі
всього 2461
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2769
Найближчі події
- Клуб "Люди змінюються!" Кому яке діло? Donationр.
- Побудова і розвиток системи дистрибуції 22800р.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Як готуватися до «холодним» дзвінкам? Послідовність дій:
Деякі Методи Дозвону до Покупців.
1. Привітайтеся. Уявіть себе і свою компанію.
Наприклад: «Доброго ранку, Григорій Петрович. Це ХХХ з «Стенлі продакшн», офіс якої знаходиться в Москві. Наша компанія є найбільшою в області IT послуг поставки бухгалтерських програм для малого та середнього бізнесу. Нашими клієнтами є понад сто тисяч компаній. Я хотів би домовитися з вами про зустріч, на якій я зміг би розповісти вам про нашу нову програму і про те, як вона може в автоматичному режимі контролювати вашу бухгалтерію і зробити її прозорою для вас, як для керівника.
3. Зіграйте на марнославстві. Скажіть Григорію Петровичу, що ви цінуєте його діяльність і його час. «Я знаю, що Ваш час безцінне».
4. Якщо покупець відповів ствердно, то можна просити його призначити вам зустріч для детального знайомства з вами і з вашим пропозицією:
-- Відмінно, Григорій Петрович, значить, нам необхідно зустрітися. Вас влаштує сьогодні, о десятій годині?
Можна задати альтернативний питання - «О десятій ранку або о третій годині дня?», Що збільшує ймовірність позитивної відповіді. Не скажу, що це добре, але часто спрацьовує.
1. Привітайтеся. Уявіть себе і свою компанію.
Наприклад: «Доброго ранку, Григорій Петрович. Це ХХХ з «Стенлі продакшн», офіс якої знаходиться в Москві. Наша компанія є найбільшою в області IT послуг поставки бухгалтерських програм для малого та середнього бізнесу. Нашими клієнтами є понад сто тисяч компаній. Я хотів би домовитися з вами про зустріч, на якій я зміг би розповісти вам про нашу нову програму і про те, як вона може в автоматичному режимі контролювати вашу бухгалтерію і зробити її прозорою для вас, як для керівника
Це як раз той самий монолог, читаючи подібні скрипти, згадую книгу Шифман, що її дочитав. Побиті шаблони, давно не працюють, та й не факт що працювали вооооообще. Подання звичайно потрібно, але короткий, після чого якась забойная штука повинна прозвучати, як ви самі говорите, створити "інтригу". А в даному випадку ви розповідаєте якісь ви круті, повірте, якщо вийде встановити контакт, клієнт сам запитати про ваші досягнення, але все ж спочатку потрібно отримати ІНТЕРЕС.
"Нашими клієнтами є понад сто тисяч компаній" що за марення. Ці сто тисяч компаній кожен день мені телефонують і кажуть що працюють зі ста тисячами компаній. Єдине бажання при такій заяві, зробити все щоб не стати сто тисяча першої)))
2. Тепер потрібно закріпити успіх.
До успіху тут далеко. «Я впевнений, що як і тисячі наших компаній клієнтів, зацікавлені в« прозорою »бухгалтерії?» І знову в голові дзвіночок "У чому він упевнений. Він чого дурень. У мене вже трьох бухгалтерів посадили, один в розшуку, яка нахрен прозора бухгалтерія . Я тут ні в чому не впевнений, а він млинець подзвонив врятувати мене "))) Подібні фрази, тупо подразники. Та й взагалі, у мене бухгалтерія на аутсорс, їм дзвони, полегшує їм роботу, а від мене відвали.
3. Зіграйте на марнославстві. Скажіть Григорію Петровичу, що ви цінуєте його діяльність і його час. «Я знаю, що Ваш час безцінне».
Так і не дзвони мені більше, ніколи, якщо сам розумієш що мій час безцінне. Запитали б його експертного думки, теж лестить, але не так нерозумно.
А в цілому, знову все зводите до монологів, роботам, колл дівчаткам і хлопчикам. Як любить говорити Сергій Платонов, продажник це поет, художник і я повністю з цим згоден. Якийсь алгоритм розмови повинен бути, але в кожному разі доводиться жорстко імпровізувати, телемаркетолог повинен бути без комплексів, креативний, розуміє цю область, повинен чути не тільки свій голос, інтонацію, тембр, а й обов'язково співрозмовника. Якщо чуєш за інтонацією що людина не налаштований на розмову, миттєво скорочуєш уявлення і переходиш до самим забійним фішках, якщо співрозмовник лояльний, то з ним можна і поворковать, і пожартувати і розповісти випадки з життя компанії і тд. А все решта, це "Телескріптологі" які мене задовбали.
Все купується - все продається!
Dwarf (гість)
Сергій, за великим рахунком у кожного продавця є свій сценарій дзвінка або зустрічі, тільки не у всіх чітко структурований. Ось деякі і імпровізують по чому даремно. А як кажуть в театрі: "Хороша імпровізи - це добре отрепітірованная імпровізація". Я до того, що варто продумувати сценарій, шукати в ньому недоробки і ситуації, які невраховані. Проводив невеликий експеременту у своїй компанії. Як тільки учасники переговорів стали прописувати цілі і можливі точки тиску з боку партнерів, переговори зрушилися з мертвої точки в нашу користь. Більш того, як вони самі подтверіділі це допомагає їм відчувати себе на переговорах більш спокійно і впевнено, бути більш уважними до того, що їм говорять, а не постійно лізти зі своїми домислами. Теж саме і з холодним дзвінків. Ще раз зазначу ВАЖЛИВИЙ МОМЕНТ: "Сценарій пише продавець / парламентер самостійно" А заготовки за якими дзвонять колл-центри це минуле століття, тут повністю згоден. Так, і кваліфікація самих тих, що дзвонять залишає бажати кращого.
Погоджуся з Іллею з приводу того, що наведені в статті фрази продажника - це позаминуле століття. Такі вислови вже давно не працюють і не призводять до потрібного результату.
Однак не погоджуся з тим, що скрипти не потрібні. Сама 15 років тому починала з продажів, з холодного обдзвону, потім вчила своїх співробітників цього. Тому керувала компаніями, які завжди працювали в умовах активних продажів. Весь час спостерігала, як трансформуються продажу, технології. Дуже добре розумію, що те, що працювало 5-10-15 років тому, зараз вже "здулося", не працює. На даний момент я тренер. На своїх тренінгах бачу різних продажників: хто працює зі скриптами, хто не працює, хто боїться працювати на холодних дзвінках. Можу з упевненістю сказати, що ті, хто починав з грамотних скриптів 1-2 роки тому, зараз - це як раз творчі, вміють самостійно імпровізувати менеджери з продажу. Але, ще раз повторюся, починали вони з грамотних скриптів. Правильні скрипти - це ті скрипти, які складені під конкретний бізнес, що враховують специфіку, іноді навіть індивідуальні особливості продажника (одна з особливостей правильного скрипта - його гнучкість, можливість адаптації під різних людей). Я стикалася з ситуаціями, коли людина говорила: "Ну не можу я ТАК говорити, це не моя фраза, я ніколи так не кажу". І я погоджуся з цим менеджером, разом сідаємо (наприклад, на тому ж тренінгу) і формуємо таку пропозицію, яке "саме злітає" з його мови.
Правильні скрипти - це не шаблонні фрази з побитими "співпраця", "партнерство", "хочу запропонувати зустрітися" і т.п. Це продумані, покроково збудовані формулювання на мові вигод клієнта. Якщо хочемо призначити зустріч, то треба дуже добре знати відповіді на питання "А навіщо йому це треба і що йому це дасть?". Часто приходимо до висновку, що "а нічого". Тому що клієнту нецікаво просто послухати і отримати інформацію. Він якщо щось і хоче, то конкретну конкретику на мові його вигоди, користі. І тут доводиться в тому числі підказувати можливі ходи, вдаватися в сам процес: які матеріальні вигоди отримає клієнт при зустрічі (подарунок, бонус, преференції на майбутнє, участь в чомусь істотному для нього, щось привабливе) як варіант. Стосовно до конкретного бізнесу - конкретні рішення. На тренінгу влаштовуємо процес генерації ідей, народжуються дійсно цікаві ходи, якими озброюються менеджери з продажу і реально підвищують свої результати. І ось коли вони напрацьовують практику роботи зі скриптами, коли заглядати в скрипти вже немає необхідності - ось тут вже можна і починати творчість. Тут воно буде доречно. А ось для новачка творчість - це прямий шлях до страхів, боязні холодних дзвінків, іноді отриманню моральних травм.
Ну ось якось так.
Dwarf (гість)