Рано чи пізно кожен індивідуально практикуючий юрист приходить до точки, коли йому доводиться шукати абсолютно нових клієнтів. Абсолютно нові клієнти потрібні завжди. Не тільки коли ви вирішили відкрити новий напрямок або сфокусуватися на одній вузькій спеціалізації, але і при поступальному розвитку своєї практики.
Так, але як же «сарафанне радіо»?
«Сарафанне радіо» не завжди буде приносити достатню кількість клієнтів, а якщо буде - то не завжди саме ваших фокусних. Для того щоб працювати було комфортно важливо шукати і знаходити саме Своїх клієнтів. Сформувавши саме свою аудиторію, все рідше і рідше доведеться займатися нецікавими і нудними для вас консультаціями. Вибирайте самі в якій ніші ви станете кращим юристом. Вузька спеціалізація річ не тільки приємна, але і вкрай необхідна для ефективного просування себе в якості експерта, але про це пізніше.
Де шукати своїх клієнтів?
З розвитком технологій останнім часом змінилася і тактика пошуку виконавців клієнтами. Близько сімдесяти відсотків пошуку виконавця будь-яких послуг починається в Інтернет, і юридичні послуги не є винятком. Клієнти вважають за краще самостійно вибирати юристів, оцінюючи їх репутацію, кваліфікацію та інше; деяким цікаво навіть ваше портретне фото. Нічого дивного, клієнти хочуть знати кому вони довіряють свою проблему, і у них з'являється все більше інструментів для того, щоб робити ефективно. Наше завдання - позначити свою експертну присутність в цих інструментах.
Поспішаю вас порадувати, що для просування себе в якості експерта способами, про які я розповім нижче, немає необхідності в грошовому бюджеті. Досить вашої професійної експертизи і часу. Безумовно час - це теж дуже важливий ресурс, але ці тимчасові інвестиції однозначно окуплять себе в майбутньому.
Основне завдання - це показати клієнту рівень своєї експертизи. Для цього давати багато корисної інформації. За корисну інформацію віддасть вам багато своєї уваги.
Навіщо ділитися своїми знаннями, які я старанно збирав роками?
Перш за все, демонстрація своїх знань формує впевненість у вашій компетентності в очах потенційного клієнта. Поділившись корисною інформацією ви створюєте образ людини, до якого можна звернутися при необхідності і який завжди готовий простягнути руку допомоги. Вашим клієнтам залишається тільки уявляти, які ж у вас якісні консультації, коли ви ділитеся такий корисною інформацією абсолютно безкоштовно.
Вибачте за тимчасові незручності може бути корисна?
Корисна інформація повинна містити в собі прикладну «таблетку», яка допомагає вашому клієнтові вирішити ту чи іншу проблему. Інформація просто описує проблему не несе для клієнта ніякої цінності. Інформація з поглибленням в варіативність тлумачення або в різницю в поглядах різних правових шкіл швидше будуть цікаві вашим колегам, але не клієнтам. Наприклад, ми знаємо, що всі автолюбителі хочуть навчитися відстоювати свої права на дорозі, тому для них буде корисно чітке керівництво до дії в тій чи іншій дорожній ситуації. Клієнт в корисної інформації хоче побачити реальність описаної проблеми і знайти рішення цієї проблеми.
Як поділитися цією інформацією?
Ділитися корисною інформацією можна будь-яким доступним для вас способом. Зараз в мережі маса можливостей проявити свою експертизу.
1) Якщо ви вмієте добре писати - ведіть блог на особистому сайті або сторінці профільного порталу.
2) Напишіть міні-книгу на 40 сторінок і відправте її у вільне плавання в Інтернет.
3) Запропонуйте електронним ЗМІ відкрити юридичну рубрику на своїх сторінках.
5) Створюйте коробкові інфопродукти, якщо у вас достатньо знань для цього.
6) Відповідайте на запитання потенційних клієнтів на форумах.
7) Поширюйте зразки документів.
Просто покажіть свою експертизу - і ви відразу отримаєте лояльних клієнтів, яких не потрібно вмовляти скористатися вашою послугою, тому що вони вже прийняли рішення і готові довірити вам свою проблему.
Важливо розуміти, що стиль викладу корисної інформації є візитною карткою стилю вашого консультування. Тому не намагайтеся викладати складно. Складний і витіюватий склад НЕ додасть вам професіоналізму в очах клієнта. Навпаки, клієнт навряд чи погодиться на усну консультацію, після того як довелося кілька разів перечитувати лабіринт зі складних пропозицій вашої статті.
Але я міг би продати цю інформацію- вона адже корисна.
Дійсно, не обов'язково поширювати корисну інформацію абсолютно безкоштовно. За кожен окремий інфопродукт можна стягувати невелику плату. Адже люди часто не читають безкоштовні книги, тільки тому що вони їм дісталися абсолютно безкоштовно. Інша справа якщо ти заплатив хоча б пару копійок за інформацію - вона відразу здається набагато ціннішою.
Але не можна робити цю інформацію занадто дорогий, тому що є ймовірність залишитися непочутим. Потрібно пам'ятати, що основний продукт - це ваша особиста консультація, а все основне це спосіб познайомитися з новими клієнтами.