Привіт, дорогі читачі.
"Як підвищити продажі? "- це питання завжди хвилює тих, хто пов'язаний з комерційною діяльністю або займається бізнесом. Актуальний він і для мережевого маркетингу, так як в МЛМ продаж є базовим процесом. Часто можна спостерігати ситуацію, коли консультанти чи дистриб'ютори роблять дуже багато дзвінків, контактів, презентацій, але кількість продажів незадовільний. Грошей немає, мотивація падає, і так далі по-колу ... Причин у недостатньої кількості продажів може бути кілька. Одна з них - низька компетентність продавців. Але низька компетентність в чому?
Тема ця досить велика, і обговорення її зайняло б дуже багато часу. Сьогодні я зупинюся тільки на одному важливому моменті, який відрізняє професійного продавця від дилетанта, а саме, умінні впливати на логіку і емоції покупця. Адже саме логіка і емоції відіграють вирішальну роль в ухваленні рішення клієнтом при купівлі вашого продукту.
Багато професіоналів в області продажів вважають, що більшість клієнтів рішення приймають керуючись емоціями, а потім вже для "виправдання" покупки включають логіку.
Дуже часто початківці продавці роблять помилку. завантажуючи клієнта купою фактів про склад, інгредієнти і т.п. волаючи до логіки, в той час як буває набагато ефективніше розповісти емоційно парочку позитивних історій про використання продукції і хороших результатах. Недарма перше, з чого починає діяльність новачок-консультант Фаберлік, це покупка продукції для себе. Щоб переконатися в її якості, в тому як вона ефективно працює і дає позитивні результати.
Давайте розглянемо графік впливу логічного аспекту і емоцій в процесі прийняття рішення клієнтом на певному відрізку часу. Ми побачимо, що на самому початку переговорів клієнт дуже логічний і емоційно скутий. Але в ході перебігу "правильно-побудованої" бесіди логіка поступово відходить на другий план, а на перший виходить емоційна складова.
Емоції і логіка
І якщо який продавець або консультант (як це прийнято говорити в Фаберлік) недостатньо компетентний, щоб ростити емоційну складову, якщо він не вміє ставити відкриті питання, якщо не цікавиться щиро "проблемою" клієнта і не має бажання йому допомогти цю проблему вирішити (а не просто зрубати "бабки"), то ймовірність того, що потенційний покупець щось купить має дуже мало шансів.
Тим більше, якщо продавець на перший план виносить логіку, що повністю суперечить природі прийняття рішення.
Напевно ви коли-небудь відвідували тренінги з продажів (неважливо чого, алгоритм продажів практично скрізь однаковий) і знаєте, що ефективний продаж стоїть на п'яти китах:
- «Продати» Себе (впевненість, репутація, ставлення)
- «Продати» компанію (бренд)
- Рішення проблеми клієнта
- час
- Ціна запитання
І якщо ми уважніше до цих пунктів придивимося, то побачимо, що третій, четвертий і п'ятий пункти відносяться до логічних аргументів, а перші два - до емоційних.
Логічні аргументи дуже важливі для продажу, але вони служать лише для того, щоб клієнту виправдати своє рішення. А аргументи допомагають клієнтові прийняти правильне рішення - це наша розповідь про репутацію компанії або про нас (наша особиста історія), нашу увагу до клієнта, наше щире бажання допомогти йому вирішити проблему і наша щира віра в те, що ми зможемо допомогти.
Таким чином одна з причин низьких продажів полягає в неправильному розподілі акцентів між логічною і емоційної складової. Тому така велика різниця між професіоналами та дилетантами. Начебто обсяг роботи і ті, і інші роблять однаковий, а результати діаметрально протилежні. Багато мережевики-професіонали інтуїтивно відчувають де включити емоції, а де повинна бути суха логіка, у них продажу - це природний результат спілкування з людиною, вони це роблять легко і красиво.
Який з цього можна зробити висновок. Вчитися, вчитися і вчитися. Де і в кого, це вже інше питання. Можете приєднатися до нашої команди і стати консультантом Фаберлік.
Так це точно! Чим краще розкриєш емоції і натиснеш на вирішення проблеми клієнта - тим більша сума покупки і швидше приймається рішення про цю покупку! А якщо ще й піти назустріч клієнтові і порадувати його несподіваним подарочком - то гори можна згорнути :)
Згодна повністю, що фінальне прийняття рішення все одно грунтується на емоціях. І, найголовніше, на сонастроенности з клієнтом. Якщо ви починаєте буквально ловити думки один одного, то в принципі успіх забезпечений.
Хоча, звичайно бувають і винятки. Коли приходить справжній зануда, або професіонал, конкурент або людина, яка точно знає, чого саме він хоче. Тоді логіка часто буде більш потужним інструментом ...
Відправляючи повідомлення, ви даєте згоду на збір і обробку персональних даних. Див. Текст Політика конфіденційності
19 років я співпрацюю з Російською мережевою компанією Faberlic. За цей час я накопичив багатий досвід побудови надійного і сталого бізнесу. На сторінках цього сайту я ділюся своїм досвідом, світоглядом, своєю концепцією розвитку бізнесу. Упевнений, ви знайдете тут для себе багато корисного і цікавого.
Читайте! Реагуйте! Запитуйте! Критикуйте!