Якщо ви працюєте в якості незалежного експерта або співробітника з погодинною оплатою, означає, ваш дохід в чималому ступені залежить від величини вашої годинної ставки. Підвищивши ставку ви, очевидно, зможете заробляти більше, не збільшуючи при цьому тривалість свого робочого дня.
Але коли має сенс піднімати погодинну ставку? Як зрозуміти, справедливу чи ціну ви призначаєте за свої послуги?
Коли не варто підвищувати свою погодинну ставку
Якщо ви збираєтеся підняти ставку, то для цього повинні бути вагомі ділові причини. Якщо їх немає, то немає і сенсу піднімати розцінки.
«Тому що мені так хочеться» не є вагомою ділової причиною.
Також і бажання заробляти більше грошей не є такою. Це добрий намір, але воно не може служити виправданням того, щоб вимагати з ваших клієнтів більше грошей за ті ж послуги.
Коли варто підвищувати ставку
Нижче я приведу декілька випадків, коли підвищення погодинної ставки може стати мудрим рішенням ...
1. Ви покращили якість послуг або вдосконалили свої навички. Якщо ви здатні приносити більше користі клієнтам за менший час, тоді підвищення ставок, що відображає зрослу якість ваших послуг і велику їх ефективність, цілком виправдано.
2. Попит на ваші послуги став перевищувати пропозицію. Якщо ви втрачаєте можливості, перевантажуєте себе роботою або відмовляєте потенційним клієнтам через те, що попит на ваші послуги перевищує пропозицію, тоді має сенс підвищити свою погодинну ставку, щоб привести попит і пропозицію в більшу рівновагу.
3. Ви хочете скоротити кількість своїх робочих годин. Якщо ви хочете менше працювати з клієнтами, то можете підвищити свою ставку, тим самим обмеживши пропозицію своїх послуг.
4. Ви хочете поекспериментувати, щоб отримати більше інформації. Перевірка ефективності підвищення погодинних ставок - це дуже вагома ділова причина. Однак перед тим, як експериментувати з більш високими ставками, переконайтеся, що у вас є запасний план на той випадок, якщо зміни будуть зустрінуті занадто негативно.
5. Ви хочете змінити свою позицію на ринку. Позиціонування або брендинг також є вагомими діловими причинами для підвищення ставок. Як би там не було, від вас вимагається володіти необхідними навичками та досвідом, відповідними вашої нової позиції. Якщо ви хочете бути високооплачуваним консультантом, то переконаєтеся, що ваша робота незмінно дає хороші результати. В іншому випадку, призначаючи високі ціни за послуги не найвищої якості, ви, по суті, обманюєте людей.
Це лише деякі з найбільш поширених причин для підвищення погодинних ставок, але існують також і інші, багато з яких є специфічними для різних професійних областей.
Поширені помилки, яких слід уникати
Нижче наведено список найбільш поширених помилок, які люди роблять при підвищенні своїх погодинних ставок:
1. Взагалі їх не підвищують, тобто призначають занадто низьку ціну за свої послуги, що є типовою помилкою при веденні бізнесу. Це означає, що ви недоотримуєте велику кількість грошей, і ваша робота оплачується значно нижче своєї реальної вартості, особливо якщо ви постійно удосконалюєте свої навички. Такий спосіб вести бізнес або будувати кар'єру неоптимальний.
2. Не експериментують з підвищенням розцінок, що є ще однією великою помилкою. Якщо ви не експериментуєте з підвищенням ставок, то так ніколи і не дізнаєтеся, як багато потенційного доходу втрачаєте. Хороший підхід полягає в тому, щоб встановлювати більш високі ставки спочатку тільки для нових клієнтів, а для вже існуючих - на якийсь час залишати старі розцінки. Таким чином вам не доведеться ризикувати втратою старих клієнтів, якщо підвищення ставок виявиться неефективним, і ви приймете рішення повернути старі розцінки.
3. Підвищують ставку, не враховуючи баланс попиту і пропозиції. Це типова помилка новачків. Деякі хочуть заробляти стільки ж, скільки і експерти в цій галузі, але вони ще не набули необхідних навичок, які виправдали б настільки високі ціни. Найкраще, якщо ваші розцінки будуть розумними (і навіть низькими), поки ви не обзаведетеся достатньою клієнтською базою. Коли ви досягнете того рівня, на якому вам доведеться відмовлятися від деяких пропозицій через перевантаженість, - саме час піднімати розцінки. Але якщо ви встановлюєте надто високі ціни ще будучи в своїй справі новачком, то багато потенційних клієнтів зрозуміють, що ваші послуги коштують менше, ніж послуги досвідчених експертів, і не стануть заохочувати ваш бізнес за рахунок своїх коштів.
4. Підвищують ставки занадто часто. Це не така поширена помилка, проте, її також слід уникати. Змінюючи свої розцінки раз в квартал, ви заплутує клієнтів. Якщо ви станете часто міняти розцінки, то вашим клієнтам буде складно зрозуміти, впишуться чи ваші послуги в їх бюджет.
Не дивуйтеся, якщо спочатку будете помічати, що ваші доходи зменшуються щоразу, коли ви піднімаєте ставки. Якщо ці ставки виправдані, то бізнес знову піде в гору вже через кілька тижнів.
Як підвищувати свої розцінки
Ось кілька порад, які допоможуть вам забезпечувати постійне зростання своїх погодинних ставок:
1. Інвестуйте в вдосконалення своїх послуг. Безперервно підвищуйте їх цінність, не зупиняйтеся на досягнутому. Чим більше ви удосконалюєте свої навички і якість послуг, тим більшу ціну зможете призначати за них. Зверніть увагу, що більше знань не завжди означає більш якісні послуги. Так що, якщо ви хочете підвищити розцінки, то постарайтеся удосконалювати свої навички відповідно до запитів ринку. Не варто витрачати роки на те, щоб навчитися робити нікому не потрібні речі (або набути навичок, які цінуються нижче, ніж вже встановлені вами розцінки).
2. Працюйте якомога краще. Надавайте послуги настільки високої якості, щоб спонукати ваших клієнтів розповідати своїм знайомим про вашу чудовій роботі. Це дозволить вашій клієнтській базі розширюватися за рахунок мережі позитивних рекомендацій. Нехай високу якість послуг стане основою всіх ваших маркетингових заходів. Нехай результати вашої роботи перевершують навіть найсміливіші очікування клієнтів.
3. Організуйте роботу так, щоб супутні справи не відволікали вас від основної діяльності. Витратьте час на те, щоб впровадити і підтримувати ефективні системи розрахунку з клієнтами, навчання нових клієнтів, операцій з податковими документами, і так далі. Поставте цю частину роботи на автопілот, щоб вона не відволікала вас від головного.
5. Просіть клієнтів, щоб вони приводили до вас своїх знайомих. Просіть, щоб клієнти розповідали про вас своїм знайомим, яким можуть знадобитися ваші послуги. Деякі компанії навіть відмовляються від тих клієнтів, які не радять їх послуги іншим, тому що такі клієнти - тупикова гілка в розвитку бізнесу. Якщо вам здається розумним такий підхід, то ви можете простимулювати поширення рекомендацій, запропонувавши своїм клієнтам партнерську програму, до якої вони можуть приєднатися.
6. Використовуйте по максимуму свої сильні сторони. Якщо ви будете працювати в області, в якій особливо гарні, то зможете швидше підвищити свої розцінки. Якщо це необхідно, поміняйте сферу діяльності, але переконайтеся, що працюєте в тій області, де ваші таланти і вміння проявляються найбільш яскраво.
7. Піклуйтеся про своїх клієнтів. Ставтеся до клієнтів, перш за все, як до людей, і вони швидше захочуть продовжувати вести з вами справи, а також розповідати про вас своїм друзям, членам сім'ї і колегам. Бізнес будується на відносинах. Якщо ви холодно ставитеся до своїх клієнтів, то не дивуйтеся, якщо вони будуть так само холодно відповідати на ваші прохання порекомендувати вас своїм знайомим.
8. Підтримуйте зв'язок з клієнтами. Не будьте для них чужинцем. Час від часу нагадуйте їм про себе. Інформуйте їх про значущі поліпшення в якості ваших послуг. Не варто розсилати спам зі всякою нісенітницею, але абсолютно необхідно підтримувати відносини з клієнтами, які ви вже побудували.
9. Відновіть стосунки з неактивними клієнтами. Клієнт може перестати користуватися вашими послугами з різних причин, багато з яких не мають до вас ніякого відношення. Є велика ймовірність, що відносини з такими клієнтами можна відновити навіть після року бездіяльності, а то і більше. Можливо, у клієнта були погані часи. Може бути, він переживав якісь особисті неприємності, на яких зосереджував усю свою увагу. Можливо, між вами мало місце непорозуміння, яке можна виправити. Якщо ви готові продовжувати вести бізнес з цим клієнтом - зв'яжіться з ним і спробуйте відновити справи. У гіршому випадку клієнт відмовиться знову з вами співпрацювати (що нітрохи не гірше існуючого стану речей). Але в кращому випадку - ви відновите довгострокові відносини з хорошим клієнтом, який до того ж зможе привести до вас своїх нових знайомих.
10. Будьте готові до змін. Світ постійно змінюється, і зміни являють собою нові можливості. Не будьте динозавром. Якщо на ваших очах з'являється щось нове в сфері вашої діяльності, то вам слід кидатися вперед і шукати способи використовувати ці зміни для створення нових або поліпшення існуючих послуг. Наприклад, чи знаєте ви про нові технології, які дозволяють домогтися сплеску попиту на послуги розробників і консультантів в області програмного забезпечення?
Оптимальні ціни на ваші послуги буде, в кінцевому підсумку, визначати ринок. Іноді ви будете задоволені результатами. А іноді вердикт ринку вам не сподобається, особливо якщо він буде говорити, що дуже мало людей готові платити вам стільки, скільки ви маєте намір заробляти. Усвідомте, що це всього лише віддзеркалення тієї суспільної цінності, яку за один на даний момент. Це нічого не говорить про вашу дійсної цінності як людини. Розпізнайте справжню суть того, що говорить вам ринок і використовуйте цю інформацію для прийняття розумних рішень, коли будете рухатися далі.
Приємно те, що в питанні виставлення власних розцінок ви нічим не обмежені. Ви, звичайно, не в змозі контролювати ринкові сили, але ви можете контролювати те, під яким кутом тримайте свою уявну дошку для серфінгу і як ковзати по хвилях ринку. Питання в тому, чи дозволите ви викинути себе на берег або в ваших силах виявитися на гребені хвилі?
Врахуйте, що навіть якщо ви найманий працівник - все вищевикладене відноситься також і до вас. В цьому випадку ви просто укладаєте контракт з одним-єдиним клієнтом. Ви як і раніше самі вирішуєте, яку ціну запросити за свої послуги. Це рішення повинні приймати ви, а не ваш наймач, хоча такий підхід і не здається очевидним. Додаткову інформацію про це ви можете знайти в статті «You Are Self-Employed»
×
