Всього статей 3095
Нові теми на форумі
всього 2466
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2776
Найближчі події
- Клуб "Люди змінюються!" Тема: низький тон і вульгарний стогін Donationр.
- Практикум ментология в Петербурзі Перше відвідування - бесплатнор.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Клієнти будуть готові платити більше, якщо ви поясните їм причини підвищення цін. Експерт з продажу Грант Кардон, консультант по ціновим стратегіям Рафі Мохаммед, експерт в галузі управління активами Том Сірсі дають поради, як правильно це робити.
На думку експерта з продажу Гранта Кардона, існують три причини, чому компанії бояться піднімати ціни:
- Вони вважають, що клієнти купують у них продукцію тільки через її вартості.
- Вони не можуть пояснити додану вартість.
- Їх команда має слабкі навички продажів і погано закриває угоди.
Підвищення цін завжди вигідно компаніям: за рахунок нього можна збільшити зарплату персоналу, компенсувати зростаючі витрати. Компанії часто пояснюють підвищення цін інфляцією, хоча такі відмовки покупців хвилюють найменше, вважають експерти. Нікому не хочеться платити за продукт дорожче просто так.
Ось чотири правила, яких слід дотримуватися:
1. Поясніть клієнтам, чому їм це вигідно
Зростання цін можна пояснити появою додаткових продуктів, послуг або можливостей, вважає Грант Кардон. Як приклад експерт з продажу призводить компанію Kraft Foods. Виробник кілька разів підвищував ціни на печиво-бутерброди Oreo, але завжди робив це дуже грамотно - розширюючи асортимент оригінальними продуктами. Клієнти рідше скаржилися, задовольняючись новим печивом з кремовими начинками.
Консультант по ціновим стратегіям Рафі Мохаммед радить підприємцям загострювати увагу своїх клієнтів на те, що навіть з ростом цін їх продукт або послуга як і раніше краще, ніж у конкурентів. Наприклад, постачальник технологій для роботи з потоковим мультимедіа Netflix навіть при високій вартості на послуги все одно обходиться клієнтам дешевше, так як працює надійніше, ніж Home Box Office (HBO).
3. Не забувайте про постійних клієнтів
Важливо, щоб великі клієнти і споживачі впізнавали про підвищення цін заздалегідь. Їх необхідно попереджати про це, щоб пом'якшити удар. Консультант з продажу Том Сірсі впевнений в тому, що компанії роблять велику помилку, повідомляючи клієнтів про зміни в електронних листах або через менеджерів з продажу. Зростання цін, навіть якщо він зрозумілий, все одно буде для клієнтів поганою новиною, тому найкраще передавати інформацію про нього від керівника до керівника.
4. Будьте гнучкими
Змушуючи людини давати однозначну відповідь - так чи ні, ви тим самим заганяєте його в кут. Однак нікому не подобається опинятися в такому положенні. Рафі Мохаммед вважає, що для клієнта зростання цін більш прийнятний, якщо є можливість заощадити. Навіть якщо ви не розраховуєте на те, що кожен клієнт захоче скористатися пропозицією дешевше, все одно пропонуйте його в будь-якому випадку. Споживачі цінують вибір. Експерт також радить не забувати про пакети продуктів з розширеними пропозиціями.
Пам'ятайте про те, що вам завжди доводиться мати справу з двома групами клієнтів - новими і постійними. Нові клієнти не знають про те, що ви підняли ціни. Тому їх досить ознайомити з ціновою пропозицією і грамотно обгрунтувати його. Особливу увагу доведеться приділити постійним клієнтам, які в свою чергу діляться на тих, хто знає про зміну цін, і тих, кого цей факт мало хвилює. Але найбільші проблеми будуть пов'язані з відділом продажів: співробітникам потрібно ретельно підготуватися до змін, адже мова йде не стільки про нову ціну, скільки про нову пропозицію. Відділу продажів важливо знати, чому і як змінюється ціна.
Все купується - все продається!
Мабуть я не так написав: компанія ДИЛЕР, а не дистриб'ютор. Нашими клієнтами за матеріалом були монтажниками, як великі компанії, так і шабашники. І так як у нас теж були монтажні бригади - ми працювали і з кінцевими замовниками. Так само ми залучали і своїх власних дилерів в інших регіонах. Ось саме з магазинами не працювали, хоча і намагалися віддати туди матеріал під реалізацію, але в підсумку прийшли до думки, що це занадто специфічний товар і він не підходить в такому вигляді для продажу в роздрібних магазинах.
А взагалі якщо чесно якщо виникають в структуру цієї компанії і в методи ведення бізнесу, то без півлітра не розберешся)
Там і оптові продажі, і роздріб, і монтаж, і навчання монтажників, і дизайн, і робота з дилерами і все це треба було продавати. Навіть доводилося вести вебінари)
Респект! А - А- А! Дійшло! Кручу - верчу, продати хочу Тут стопудняк, без 0,5 навіть вникати не варто! Все, ясність 100%. До зв'язку.
Все купується - все продається!