У цій статті Ви прочитаєте
- Як привернути увагу клієнтів. Десять магічних фраз
Незалежно від того, чи продаєте ви в роздрібному магазині або через Інтернет, мистецтво спілкування з потенційним покупцем грає дуже важливу роль. У продажах ефективні ті пропозиції, які звучать щиро і природно, а не надумано і шаблонно. У нашій добірці - десять фраз, які допоможуть вам привернути увагу клієнтів.
10 фраз-магнітів для залучення уваги клієнтів
1. «Ви вже берете участь в нашій акції?»
Це питання викликає цікавість і бажання отримати щось ще за ті ж гроші. Зазвичай клієнт починає уточнювати, про яку акцію йдеться і як прийняти в ній участь. Плюс фрази в тому, що продавець міняється місцями з клієнтом: тепер сам клієнт задає питання, він більше залучений в процес спілкування.
2. «За кожну рекомендацію ми нарахуємо Вам бонуси, їх можна використовувати при наступній покупці. Що скажете?"
Прийом підходить для просування товарів масового попиту. Цінність питання в тому, що він виконує відразу дві функції: спонукає клієнта прийти ще раз і пропонує йому спосіб, як надати приємну послугу друзям.
Приклад. У туристичному напрямку ми ввели наступну систему: клієнт отримує бонуси зі своєї покупки, потім рекомендує нас друзям. Бонуси отримують одночасно і сам клієнт, і запропонований ним людина. Якщо ж від другого клієнта прийде ще один, то бонуси отримує і перший покупець, і другий, і третій. Завдяки цьому число повторних звернень зросла майже в два рази.
Краща репліка в ситуації, коли клієнт починає посилатися на необхідність проконсультуватися з близькими людьми (зауважу, що працювати з таким запереченням завжди дуже складно, найчастіше переговори в цьому випадку заходять в глухий кут). Хитрість запропонованого відповіді в тому, що він допомагає дізнатися справжню причину сумнівів клієнта і продовжити бесіду.
Приклад. Цю фразу наші співробітники, що працюють в туристичному напрямку, використовують тоді, коли з ними спілкується один з подружжя, який не приймає рішення, а лише збирає інформацію. Щоб не відпускати такого клієнта в інші агентства, менеджери тут же зв'язуються з дружиною або чоловіком і узгоджують остаточний варіант для бронювання.
4. «Можна запитати у Вас рада?»
Якщо продавець продемонструє щиру зацікавленість у відповіді, таке звернення допоможе привернути співрозмовника до більш відкритого діалогу.
Приклад. Будучи молодим підприємцем з Іжевська, я вдавався до цього питання, щоб налагодити контакти з впливовими людьми. Зазвичай, почувши таке прохання, вони куди більш уважно слухали співрозмовника.
5. «Ми зараз проводимо оцінку якості обслуговування і на знак вдячності за зворотній зв'язок хочемо зробити Вам невеликий подарунок»
Подарунки завжди викликають позитивний відгук. Цей прийом допоможе не тільки зміцнити лояльність, а й дізнатися думку клієнтів про продукт і виправити можливі недоліки.
6. «Ціна зі всіма можливими доплатами і максимальною знижкою становить ...»
Ця фраза знімає всі можливі питання з приводу знижок. Її потрібно говорити, коли інші моменти вже з'ясовані. Тим самим ми обходимо заперечення щодо зниження ціни.
Приклад. Наші менеджери продають тури без знижок. Підбираючи готель, вони враховують всі побажання туристів і перед тим, як назвати ціну, кажуть: «Ціна зі всіма можливими доплатами і максимальною знижкою становить ...» Після близько 50% клієнтів вже не згадують про знижку, припускаючи, що вона врахована.
7. «Чи правильно я розумію: зараз для Вас головне - отримати максимальну якість послуг за мінімальну ціну?»
Таким способом продавець демонструє зацікавленість в потребах клієнта. Можна згадати про специфічні особливості продаваного продукту або послуги, і прийом буде працювати ще ефективніше.
Приклад. Коли ми відкрили перший хостел, мало хто з клієнтів знав, що це таке. Тому ми пропонували не «ліжко в хостелі», а «затишний нічліг за мінімальну ціну». Люди хотіли отримати найкращі умови, витративши найменшу кількість грошей. Протягом місяця хостел був повністю заселений.
8. «До речі, скоро у нас цікавий захід. Участь безкоштовна. Зарезервувати для Вас місце? »
Подібна схема відмінно працює з дорогими продуктами. Клієнт отримує можливість познайомитися з брендом, не відчуваючи себе зобов'язаним щось купувати.
Приклад. Ми використовували цей прийом, просуваючи освітній сервіс для підприємців. Зібрали на безкоштовне захід в Іжевську понад 1000 осіб; 200 з них згодом придбали програму навчання.
9. «У мене є ідеї, як Ви можете отримати додаткову користь від послуги»
Можна відразу викласти всі карти на стіл або поступово видавати клієнту приємні можливості в ході діалогу.
Приклад. Цей прийом ми використовуємо в туристичному напрямку. Додатковими перевагами може бути все що завгодно: від знижок до фірмових монеток для кидання в море. Нещодавно великий клієнт довго вагався, вибираючи між двома турагентствами, і в підсумку віддав перевагу нас після того, як ми запропонували йому індивідуальний трансфер на таксі від залізничного вокзалу до аеропорту (включений у вартість продукту).
10. «Ви помітили, що на сучасному ринку швидкі компанії поїдають повільних? Тому пропоную зустрітися на тижні і детально обговорити справи. Як щодо вівторка? »
Кожен клієнт сприймає почуте по-своєму, але ніхто не хоче бути з'їденим і тому погоджується на зустріч.