Для того, щоб покупець захотів вкласти гроші в ваш бізнес, він повинен вважати, що зможе керувати бізнесом не гірше вас. Однак, це - проблема, коли мова йде про малий бізнес, який часто виживає виключно завдяки своєму засновнику.
Тому, перш ніж продавати бізнес, треба створити організацію, повністю незалежну від власника.
Найефективніший спосіб зробити це для більшості підприємців - вирішити три завдання:
1. Повністю покинути відділ продажів компанії;
2. По можливості відійти від участі в усіх інших справах;
3. Перенести всі, що працює і дає ефект у вашому бізнесі в з вашої голови на папір.
Крок 1: Піти з відділу продажів
Якщо ви починали бізнес, діючи як людина-оркестр, то ви швидше за все хороший продавець. Але перед продажем бізнесу вам треба піти з відділу продажів. Жоден покупець не захоче вкластися в компанію, клієнти якої водять з нею бізнес через хороших особистих відносин з власником. Покупець задасть питання: що утримає клієнтів коли засновник піде?
Підприємці можуть бути відмінними, захопленими продавцями. Якщо це так в вашому випадку, то в момент покупки бізнесу я втрачу свого кращого продавця. Гірше цього може бути тільки ситуація, в якій нові власники втрачають єдиного продавця.
Це особливо небезпечно в малому бізнесі, пов'язаному з наданням послуг, такому як web- або графічний дизайн, агентство нерухомості, консалтинг і т.д. Як правило, в такому бізнесі власник є єдиним продавцем.
Якщо велика частина бізнесу існує завдяки вашим особистим зусиллям, то покупець купує не підприємство, а роботу продавцем. Бізнес, заснований на самозайнятості не має нічого цінного, за винятком бази клієнтів і (можливо) набору якихось навичок і технологій. Що ще гірше, страх того, що клієнти ведуть справи з компанією завдяки відносинам з вами - це стоп-фактор, який швидше за все завадить вам її продати.
Завдання підприємця - створювати бізнес, а не займатися індивідуальними продажами. Тому, щоб максимально підвищити вартість компанії, потрібно вибудувати продажу таким чином, щоб вони не залежали від вас.
У разі, якщо ви в даний момент незамінні в якості продавця, вашу компанію і раніше можна продати, однак покупець буде розуміти, що без вас доходи знизяться, а ризик виросте. Результатом має стати відповідне зниження суми угоди.