У деяких людей справжній талант до переговорів, для інших це складно і страшно. Здатність одержувати від інших людей те, що хочеш, і при цьому не скочуватися в конфлікт - один з найбільш корисних навичок як для професійного зростання, так і для особистого життя. Ось кілька настанов від експерта переговорів і укладення контрактів.
Під час переговорів багато хто відчуває себе не дуже комфортно: вам доводиться відстоювати свою точку зору, просити те, що вам необхідно, і намагатися знайти найвигіднішу для себе ціну, умови або рішення. Це відчувається як конфлікт, зіткнення інтересів, а багато хто з нас бояться зіткнень і намагаються уникнути цього за всяку ціну.
Левіс-Фернандес має достатньо досвіду, щоб стверджувати це. Вона 23 роки вела переговори і укладала вигідні контракти для уряду США. Зараз вона є генеральним директором консалтингової компанії Dynamic Vision International і вчить людей вести переговори.
Вона вважає, що кожна людина може відмінно вести переговори як з обов'язку служби, так і в особистому житті. Головне - відчувати себе комфортно під час переговорів, це єдино правильний настрій.
«Спочатку завжди страшно, - стверджує Левіс-Фернандес. - І немає ніякого способу вбити цей страх, немає такої кнопки, яка вимкне його і відразу зробить вас експертом. Пройде час, і ви переступите через це. Головне - тренуватися ».
Тренуватися можна в будь-якій області, наприклад при купівлі нерухомості. Мало хто очікує отримати стільки, скільки просить спочатку, так що ви можете потренуватися, перетворивши переговори в забавну гру.
Ну а якщо ви не збираєтеся купувати нерухомість, йдіть на ринок - там теж можна непогано потренуватися.
У переговори можна перетворити все що завгодно
Наприклад, якщо вам хочуть продати чайник за 270 рублів і лоток за 260 рублів, можете попросити віддати дві речі за 500 рублів. Кілька покупок збільшують ваш шанс купити за вигідною ціною.
Або, навпаки, дозвольте продавцю самому призначити ціну, тільки перед цим попередьте, що якщо він назве найнижчу ціну, ви купите. Швидше за все, він назве ціну, на яку ви й не розраховували.
Коли ви почнете відчувати себе комфортно під час прохань, пора переходити на наступний рівень. Це може бути все що завгодно, починаючи від дзвінка кур'єру для зниження ціни на доставку і закінчуючи переговорами щодо багатомільйонних контрактів. І пам'ятайте:
Найкращі угоди - ті, в яких виграють обидві сторони, без переможців і переможених.
Але як би комфортно ви себе не відчували, на перших порах ви будете здійснювати безліч помилок. Ось п'ять помилок, які не можна допускати під час переговорів:
1. Бути невпевненим
Деякі люди думають, що треба бути сміливим або навіть нахабним, щоб домовитися про щось, інші думають, що потрібен чималий досвід. Насправді, якщо ви підготуєтеся заздалегідь і проявіть завзятість, шанси на успішні переговори сильно підвищаться.
«Перш ніж починати переговори, переконайтеся, що ви знаєте, чого хоче ваш опонент, які у нього можуть бути заперечення і яка мотивація допоможе переконати його, - радить Левіс-Фернандес. - Крім того, потрібно відчувати людини і вчасно пом'якшувати занадто жорстке протистояння ».
2. Припускати, що щось не підлягає обговоренню
Коли ви думаєте, як парламентер, ви розумієте, що обговорювати можна абсолютно все. Вирішіть для себе, що будь-яке правило переговорів можна змінити, щоб отримати вигоду, і перед вами відкриються величезні можливості.
Будь-яке правило може змінюватися, якщо ви запропонуєте етичне рішення, яке буде вигідно всім учасникам переговорів.
3. Не будувати відносин перед переговорами
Одна з найбільших помилок, яку допускають новачки, - відмовляються від можливості поговорити з опонентом до початку переговорів, дізнатися, що він за людина.
Через просту розмову можна дізнатися багато важливої інформації про життя опонента, про його мотивації і цілі. Ви здивуєтеся, наскільки корисна буде інформація, отримана з простої розмови.
4. Не просити
Це звучить занадто просто, але це так:
Ключ до успішних переговорів - просити те, чого ви хочете.
Вас може зупинити страх відмови або страх здатися жадібним. Просто запам'ятайте: відмова буде, але не варто його боятися.
Відмова не стосується конкретно вашої особистості; він означає, що ви не надали переконливих аргументів, чому ви повинні отримати бажане. Відкинуто було ваше пропозицію, а не ви.
Якщо ви чуєте «ні», це означає, що вашому опоненту не вистачає інформації. Щоб було простіше, знайте:
Люди в середньому три рази кажуть «ні», перш ніж скажуть «так».
Істинний шлях прокачатися в переговорах - це отримати відмову і продовжувати просити.
5. Занадто багато розмовляти
Занадто багато балаканини - вірний спосіб засікти переговори. Ніколи не недооцінюєте значення тиші. Під час того, як ви обговорюєте справа, просто перестаньте говорити, і відчуйте себе комфортно під час цього незручного мовчання. Так у вашого аргументу набагато більше шансів на успіх, а у вас - на вигідні умови.