На посаду кредитного фахівця беруть практично всіх, треба пройти всього одну співбесіду. Після співбесіди вас відправляють на п'ятиденний тренінг. З десятої ранку і до шостої вечора цілий тиждень вас вчать технічним речам: як працювати з комп'ютерною програмою, які документи запитувати у клієнтів і так далі. Розповідають і про більш цікавих штуках - про технології продажів наприклад. Як продати людині саму ідею того, що йому дуже потрібен кредит.
Йдуть на цю роботу в основному молоді хлопці, тільки що закінчили вуз, або ще студенти. Для них це можливість пробитися нагору, і ведуть вони себе відповідно - нахабно і безпринципно, як того і вимагає від них система.
Як продати ідею кредиту
На одній точці працюють представники відразу декількох банків, є ті, хто понаглее, вони можуть буквально вкрасти у тебе клієнта. Ти покупця вже обробив, він готовий оформлятися, а тут підходить твій конкурент і каже: «А у нас процентні ставки нижче, ходімо до нас». Бували випадки, коли представники банків на очах у покупців билися між собою. Найчастіше б'ються, до речі, дівчата.
Про дивну відсотку
Кожен кредит, який ти оформляти, - це твоя зарплата. Мій оклад 17 тисяч рублів, від кожного кредиту мені йде відсоток. Залежно від того, яку я поставлю клієнту процентну ставку, і від того, які додаткові послуги я йому запропоную: страхування, переклад в недержавний пенсійний фонд і так далі.
Я наївно вважав, що людина просто приходить до тебе і просить кредит. Ти його заявку забиваєш в комп'ютер, а банк йому на стандартних умовах видає кредит. Якщо клієнтові захочеться, він може попросити додаткові послуги. Але все не так.
Я можу людині запропонувати кредит під 20% річних, 40%, 50% і під 75%. У мене немає ніяких критеріїв, кому пропонувати високий відсоток, кому низький. Тільки в залежності від того, кого і на що я зможу розвести. В іншому все умови кредитів однакові.
І ось приходить в магазин людина, ще тільки озирається на всі боки, а кредитний фахівець вже його бачить і оцінює в 20, 30 або 70%.
Назви у всіх наших кредитних продуктів теж цікаві. Наприклад, «1% в місяць», за цим кредитом людина платить 24% в рік. Правилами математики це не піддається - я вважав.
За кредитом з назвою «2% в місяць» людина платить 40% річних.
Але клієнти самі дуже рідко щось вважають. Їм кредітчик каже: «Вартість кредиту всього 1% на місяць», вони і йдуть задоволені. Справно платять і не помічають, скільки зайвих грошей віддають банку.
Якщо людина недоглянутий, погано одягнений, чи не січе ні в техніці, ні в кредитах, задає дурні питання - йому можна ставити відсоток побільше. Це типовий лох. Якщо людина шукає щось дешевше, його легше переконати купити щось дорожче, але в кредит, зігравши на марнославстві: «Ви будете платити по 2 тисячі рублів на місяць, зате у вас буде дуже велика плазма!» Тут і продавці підключаються, ви працюєте в зв'язці - він нахвалює товар, ви нахвалює кредит.
З тими, хто впевнений у собі, знає, що йому потрібно, впевнено говорить: «Мені це і ось це», - з такими треба бути обережним.
Лохів абсолютна більшість, зі ста чоловік, яких ти оформив, один-два уважно прочитають кредитний договір.
Я не так давно працюю, і у мене був тільки один неприємний випадок з клієнтами - чоловіком і дружиною. Ми з ними все обговорили, все підписали, вони вже йшли на касу забирати товар, але дружина вирішила навіщось помножити суму їх щомісячного платежу на 24 місяці (вони брали кредит на два роки). Вона порахувала і як почне кричати на весь магазин! (Переплата у них дійсно була досить серйозна.) Касири поховалися, сам директор магазину прийшов розбиратися, в чому справа. Я сидів весь спітнілий, червоний: це був один з перших моїх клієнтів, і як заспокоїти цю жінку, я не знав.
Чоловік пальцем в долоньці копирсався і тільки бурмотів дружині: «Та нічого, не так-то вже й багато, яка різниця, яка переплата, зате пішли з товаром!» Але мені попалися адекватні колеги з банку-конкурента. Вони стали говорити їй: «Не переживайте, якщо ви оплатите кредит раніше, переплата буде менше. Сходіть в банк, вони вам все перерахують ». Стали, в загальному, локшину вішати на вуха. І це спрацювало. Я потім відстежував - вони стабільно платили.
Природно, якщо людина купує якийсь дуже дорогий телевізор, ніхто не буде ставити йому 75%: сума виходить пристойна, будь-хто відчує недобре.
Деякі кредитчики спочатку вираховують клієнту суму платежу по одній ставці, а потім нахабно вже при оформленні кредиту ставлять більш високу процентну ставку в надії, що людина не буде вчитуватися в договір, - часто такий відвертий обман прокатує.