Мітки могли співвідноситися з іншими мітками і формувати онтології. Мітки могли посилатися на інші документи, пости, людей. Всьому можна було поставити свою оцінку від 1 до 5. У нас був розумний нечіткий пошук, заснований на мітках і оцінках.
Наприклад, при пошуку «люди зі знанням Oracle» в видачу також потрапляли фахівці з SQL Server'у - наприклад, щоб укомплектувати команду, якщо не було вільних гуру Oracle. У нас були деякі гроші - посівні інвестиції, які ми отримали від венчурного фонду, і ми цілком собі щасливо і успішно розробляли наш додаток. Ми показали його багатьом користувачам і отримали досить схвальні відгуки від великих компаній. Так чому ж стартап провалився і я не мільйонер?
Для цього було безліч причин, але, як я написав в «Правилах успішного бізнесу», правила для успішного бізнесу прості: Споживач - найважливіше у вашому бізнесі; Кращий бізнес-план - продавати людям речі, які вони хочуть; Бізнес успішний, якщо ваші доходи більше ваших витрат. Таким чином, найголовніше - продавати, але багато стартапи забувають про це. І ми також.
Після багатьох роздумів я прийшов до наступних 6 причин провалу (крім того, що ринок венчурного капіталу схлопнув тоді, коли нам були потрібні гроші, і ніхто не зміг знайти джерело фінансування): Ми нічого не продавали; Ми нічого не продавали; Ми нічого не продавали; Ринкове «вікно» ще не було відкрито; Ми були занадто сфокусовані на технологіях; У нас була неправильна бізнес-модель. Тепер докладніше. Ми нічого не продавали, частина 1 Ми нічого не продавали, тому як у нас не було продукту, який можна було продати.
Як хороші інженери ми хотіли дочекатися моменту, коли продукт буде готовий, і вже тоді почати продавати. Ми почали займатися продажами, коли у нас була майже готова перша версія.
Це призвело до того, що ми були занадто сфокусовані на розробці і недостатньо на продажах. Ми думали, що без закінченого продукту ми не можемо піти до клієнтів і спробувати продати. Повільно ми засвоїли дві речі: Вам не потрібен продукт, щоб почати його продавати. Перші зустрічі з клієнтами цілком були можливі, якби ми на руках тільки скріншоти, слайди і прототипи інтерфейсу.
Оскільки тема була нова для наших клієнтів, в першу чергу ми повинні були продати їм саму концепцію (wiki, блоги, мітки), а це могло бути зроблено без закінченого продукту. Починайте продавати до того, як ви заснували компанію. Почніть продавати зараз! Вам не потрібна компанія, щоб продавати нові ідеї клієнтам. Почніть продавати зараз! Коли люди дійсно хочуть купити ваш продукт - реєструйте компанію.
Ми нічого не продавали, частина 2
Ми нічого не продавали, тому як у нас не було продажника. Облом. Ні, ну, звичайно ми шукали собі продажника, і у нас навіть в бізнес-плані було написано: «високопріоритетних завданням є найм людини, який буде займатися продажами». Це забирало час і ресурси, а у нас їх не було. Якщо ви хочете що-небудь продати, візьміть в співзасновники продажника або найміть когось з самого початку. Ми нічого не продавали, частина 3 Ми нічого не продавали, тому як клієнти нічого б не купили. Продукт був відмінний, і відгуки чудові, просто клієнти занадто довго зважувалися.
Ми хотіли продати систему управління знаннями від низу до верху: менеджерам проектів, а через них компаніям. Але кожен раз, коли черговий начальник чув про систему управління знаннями, він вирішував що це рішення має бути в його порядку денному. Таким чином, питання рухався по ланцюгу інстанцій, і не було людини, яка приймає остаточне рішення. Ми розмовляли з не відносяться до справи людьми і втрачали купу часу. Запитуйте людей, чи є у них повноваження приймати рішення про покупку вашого продукту. Залишайте тільки тих, хто швидко відповідає «так».
У нас було кілька великих компаній в плані продажів, і я впевнений, що, рано чи пізно, вони б купили наш продукт, але як стартап ми не мали можливості чекати. SAP, наприклад, може легко почекати рік до продажу. Продаж корпоративного ПО займає багато часу. Ринкове «вікно» ще не було відкрито ринкове «вікно» ще не було відкрито. Ніхто ще не чув ні про блогах, ні про wiki, ні про мітки. Нам доводилося пояснювати нашим клієнтам переваги wiki (Будь-хто може редагувати! Все! Так як вони сміють?), Блогів (Кожен може мати думку і виявляти його! Абсолютно кожен!) І міток (Вони можуть будувати онтології! Нам потрібен комітет, щоб визначити онтологію для кожного! Інакше нас поглине хаос!). Кілька років по тому було б куди простіше продати блог, wiki і таги.
Ми були занадто сфокусовані на технологіях Як засновники ми були захоплені технологіями. Ми працювали з EJB (ще недостатньо зрілої технологією в той час), ми скрізь плювали XML і трансформували його в HTML за допомогою XSLT (недостатньо швидко), написали свій ORM - що за безглузда ідея (Hibernate ні ще доступний), пробували зробити все CSS-driven (але у нас було недостатньо знань). Це призвело до неодноразового переписування і зайняло купу нашого часу.
Дискусії про технології займали багато часу і вганяли нас в зневіру, а ми повинні були б говорити про наших клієнтів. У нас була неправильна бізнес-модель Простіше нікуди: у нас була неправильна бізнес-модель. Продаж програмного забезпечення може одного разу принести багато грошей, але це займає час. Ми вклали гроші в розробку, продажу займали величезну кількість часу, і ми впав всі гроші, так і не отримавши доходів.
Кращою бізнес-моделлю могла б бути така: консультувати клієнтів з питань управління знаннями і почати з продукту з відкритим вихідним кодом. Ми консультували компанії, як правильно організувати управління знаннями, як користуватися wiki, але ми не брали за це грошей, оскільки це було частиною нашого процесу продажів.
Сфокусувавшись на консультаціях і виставляючи рахунки, ми б забезпечили собі стабільний дохід. Пізніше я займався продуктами з відкритим вихідним кодом, коли розробляв SnipSnap. SnipSnap запозичив невелику частину ідей нашого стартапу - wiki і блоги, і поширювався вільно. Багато людей завантажили його і встановили на свої комп'ютери.
Ми зробили процес установки дійсно дуже простим, тому SnipSnap поширювався дуже швидко. Я розмовляв якось з босом однієї дуже великої компанії, і він сказав що wiki у них якось не приживаються - аж надто якось все неструктурованих і хаотично. Насправді, я знав, що у них в компанії є кілька установок моєї програми. -) Як багато хто вступає зараз - ми могли б вставити ногу в прочинені двері нашим open source продуктом, а потім продати їм підтримку і навороти.