Головна »Всі статті» Про Банки »Які прийоми використовують співробітники банків, щоб залучити клієнтів?
ким Сергій Спиридонов | розміщено в: Про Банки | 0 50
Іноді, заходячи в банк, щоб поставити кілька запитань про особливості кредитування, людина виходить з оформленим кредитом. Пояснюється це тим, що менеджери використовують різні прийоми, що дозволяють закрити угоду в момент звернення.
Презентація та продаж
Навчання персоналу банки приділяють багато часу. Регулярно проводяться тренінги та семінари, де розглядаються ситуації, які можуть статися в робочий час.
Будь-менеджер знає, як правильно привітатися, якими фразами зачепити клієнта, змусити вести діалог. Найпростіший прийом, використовуваний в магазинах, де надається послуга споживчого кредитування - зайняти час клієнта, поки той стоїть в черзі. З одного боку менеджер не відволікає, а допомагає скоротати час. З іншого - він продає свою послугу, причому досить успішно.
етапи продажу
Умовно продаж банківського продукту можна розділити на п'ять етапів:
- установка контакту;
- виявлення потреб;
- презентація продукту;
- робота з запереченнями клієнта;
- закриття угоди.
Встановлення контакту проводиться за ініціативою клієнта або співробітника банку. У цей момент вимовляються привітальні фрази і починається діалог. Менеджер переходить до виявлення потреб.
Другий етап є найважливішим у продажу. Від того, наскільки співробітник банку визначить потреби, залежить, чи зможе він запропонувати цікавий продукт. Питання, які використовуються з цією метою, можуть не містити і натяку на кредит. Менеджеру необхідно знайти слабкі сторони, з якими в подальшому можна буде працювати. Кредитний фахівець може поцікавитися про бажання отримувати знижки в магазинах, користуватися привілеями в подорожах або повертати частину витрачених коштів назад на рахунок. Відповідь на будь-який з цих питань відображає потреби клієнта, з якими в подальшому можна буде працювати, презентуючи «смачні» пропозиції.
Банки містять відділи маркетингу, співробітники яких прагнуть до залучення клієнтів. Для цього використовуються різні прийоми:
- оформлення кредитної картки безкоштовно, плата за обслуговування не стягується;
- оформлення кредиту займе не більше десяти хвилин;
- для укладення договору потрібен тільки паспорт;
- отримання Кешбек по карті з будь-якої покупки.
Банк може схвалити кредит на суму менше, ніж була заявлена. Але оскільки карта вже активована, найчастіше клієнти починають їй користуватися.
Робота з запереченнями дозволяє клієнту відчути, що його чують і розуміють, прагнуть надати кращі умови. Якщо клієнт відмовляється від пропозиції, співробітник банку обов'язково погодиться з ним, після чого поставить уточнююче запитання і переможе заперечення, використовуючи аргументовану відповідь.
Таким же способом будуть подолані всі заперечення і сумніви клієнта.
Заключний етап продажу - завершення угоди. Як правило, в кінці діалогу менеджер задає відкрите питання, що закликає до оформлення кредиту.
Як не оформити кредит?
Якщо послуги кредитування не потрібні, в ідеальному варіанті слід відразу сказати кредитного спеціаліста, що консультація не знадобиться. Чим більше менеджер дізнається про потенційного позичальника, тим вище ймовірність, що кредит буде оформлений.
Навіть якщо пропозиція кредитування здається привабливим, не варто відразу приймати рішення. Набагато розумніше буде прийти додому і зважити ситуацію, а в разі необхідності повернутися за допомогою до кредитного спеціаліста.
(Поки оцінок немає)