Класифікація клієнтів в продажах b2b на типи клієнтів або види потрібна для ефективної роботи з ними, для вироблення грамотою стратегії роботи з усіма видами клієнтів компанії і особливо з ключовими. Класифікація клієнтів дає відповідь хто такі ключові клієнти і як з ними працювати.
Ключові клієнти це золото компанії
Ключові клієнти це такий тип клієнтів, які забезпечують компанії істотну частку обороту і її доходів.
До ключових клієнтів в продажах можна віднести такі компанії, які схожі одним або декількома ознаками на «ідеальних» ключових клієнтів, ось ці ознаки ідеальних ключових клієнтів.
Ключові клієнти приносять понад 10% в дохід компанії
Ключові клієнти це клієнти, з якими компанія вже працює, і такі клієнти (кожен) приносять компанії по десять і більше відсотків до загального доходу компанії
Ключові клієнти дають понад 10% в дохід конкурентів
Це так само такий тип клієнтів, з яким компанія поки що не працює, але з такими клієнтами вже працюють конкуренти компанії, і ці 10% доходу дістаються конкурентам.
Ключові клієнти це фаворити або лідери галузі
Ці клієнти в свій галузі є лідерами або одним з фаворитів
Іноді при плануванні роботи з ключовими клієнтами виникає плутанина в термінах «ключові клієнти» і «золоті, срібні, бронзові» клієнти. Давайте в двох словах зупинимося на цих двох типах клієнтів в продажах, хто такі золоті клієнти, як це відноситься до ключових, як їх класифікувати і головне навіщо всіх клієнтів ділити на типи і види, який в цьому практичний сенс.
Всіх діючих клієнтів компанії необхідно класифікувати. Це потрібно робити для того, щоб грамотно вибудовувати роботу з ними в залежності від їх цінності для компанії. Робота з ключовими клієнтами - класифікація клієнтів, ось класичні типи клієнтів. золоті, срібні та бронзові.
Типи клієнтів в продажах №1 Золоті клієнти
Золоті клієнти це такий тип клієнтів в продажах, з якими компанія вже працює і вони приносять компанії сукупно 65% доходу. Золоті клієнти це приватний вид ключових клієнтів.
Типи клієнтів в продажах №2 Срібні клієнти
Срібні клієнти це так само діючі клієнти компанії, які вже купують і приносять компанії сукупно не менше 20% доходу. Срібні клієнти можуть відноситься до ключових в силу своєї перспективності, а так можуть і не бути ними.
Типи клієнтів в продажах №3 Бронзові клієнти
Бронзові клієнти, це такий вид клієнтів в продажах, які приносять компанії сукупно 15% доходу. Бронзові клієнти не є ключовими.
Залежно від класифікації діючих клієнтів і визначення їх видів і типів вибудовуватися і відповідна робота з ними для ефективного розподілу ресурсів компанії.
Якщо всіх діючих клієнтів компанії взяти як 100%, то співвідношення різних типів клієнтів золотих клієнтів, срібних клієнтів і бронзових клієнтів компанії буде виглядати так:
Саме тому при визначенні стратегії роботи на b2b ринку з клієнтами необхідно з кожної з цих груп клієнтів працювати окремо, знаючи типи клієнтів і особливості роботи з ними, основний упор роблячи на ключових клієнтів.
Статті на близькі теми:
Тайм менеджмент в Excel: система планування робочого часу.
Планування робочого часу тайм менеджмент (time management) управління своїм часом, готова система планування тайм менеджмент.
План справ на день (шаблон список справ і завдань робочого дня)
Планування справ на день шаблон зразок плану справ на день зі списком справ за розкладом завдань, який можна завантажити для комп'ютера.
План справ на тиждень і місяць в excel за розкладом. Планування роботи на тиждень з діаграмою Ганта.
План справ на тиждень і місяць в цьому шаблоні файлі Excel планувальнику завдань на тиждень вести просто і зручно, для комп'ютера файл скачати.
Як зняти стрес і нервову напругу швидко, що робити після стресу
Як зняти стрес швидко або нервове напруження і стресовий стан, що робити після стресу в домашніх умовах і на роботі.