транспарентне ціноутворення
Покупець повинен чітко розуміти, за рахунок чого формується остаточна вартість. Він в будь-який момент повинен мати можливість порівняти цей продукт з конкурентними пропозиціями. Ціна за сотку повинна бути конкурентоспроможною в порівнянні з ділянками без підряду, а вартість будівництва повинна бути ринковою, як якщо б клієнт звернувся в будівельну компанію. Склад об'єкта і базисні умови будівництва повинні бути відкриті і схематично викладені. Загальна вартість продукту повинна бути менше, ніж вартість готового будинку при інших рівних.
Розстрочення або іпотечне кредитування
Однією з основних причин популярності ділянок без підряду стала можливість «не звертаючись до борги» розбити і самостійно контролювати свої фінансові вкладення в майбутній будинок. Найчастіше, вартість земельної ділянки, особливо в сегменті економ-класу становить не найбільшу частку від усіх витрат на готовий об'єкт під ключ. Тому багато покупців мають засоби на покупку ділянки, а будуватися або взагалі не планують, або планують у віддаленому майбутньому. На жаль, таких покупців дуже багато - вони-то і формують критичну масу, яка перетворює селище в вічне будівництво, таким чином, вони самі заганяють себе в «пастку неліквідності», тобто стають власниками земельної ділянки, який вкрай важко реалізувати. Для володіння ліквідним об'єктом, який можна продати більш оперативно, а можна просто жити, необхідна вся сума. Отримати такий продукт в розстрочку або з використанням іпотечного кредитування було б більш обґрунтованим рішенням, ніж вкладення в порожню ділянку в «долгостроящемся» селищі. Більш того, безвідсоткова розстрочка на етап і будівництва просто необхідна і є невід'ємною умовою продажу земельних ділянок з підрядом - це більше навіть психологічний момент для покупця.
Важливо відзначити недавню тенденцію ринку іпотечного кредитування - деякі банки стали видавати іпотечні кредити не тільки на землю або готовий будинок, але і на оплату підряду в разі акредитації будівельної компанії.
Досвід і репутація забудовника
У починаючої девелоперської компанії навряд чи є шанси досягти успіху в цьому сегменті ринку. Напевно, тільки великі компанії, які тільки виходять на ринок заміської нерухомості (скоріше через необхідність і наявності непрофільних земельних ресурсів ніж заради побудови довгострокового бізнесу - ВТБ, Ітера, Зеніт, Відкриття), можуть затьмарити побоювання покупців своєю профільною діяльністю і масштабом. Але і в великих компаніях можливі зволікання і затягування термінів. Якщо ж девелопер без імені і без портфоліо, то тут не обійтися без побудованих прикладів будинків в повністю завершеною частини селища. Ідеальна ситуація для продажу земельних ділянок з підрядом - це реалізація другої черги при вже повністю побудованої і реалізованої першої черги селища або сусіднього селища зі схожими характеристиками, особливо якщо там вже сформований вторинний ринок, з яким клієнт буде порівнювати пропозицію в новій черзі. З цієї точки зору показовим є досвід одного з лідерів ринку - Villagio Estate (Корпорація Інком). Вони возять клієнтів по готовим селищам Грінфілд і Ріверсайд, пропонуючи свої останні будинку або будинку на вторинному ринку, а потім показують, що клієнт зможе отримати те ж саме, але на 20-30% дешевше через 2-3 роки в нових споруджуваних селищах Міленіум і Медісон Парк, Монтевіль, які ще й на порядок краще. Рецепт, який працює!
Земля повинна бути оформлена на клієнта після її оплати
без прив'язки до оплати будівельного підряду. Боязнь девелоперів в тому, що клієнт, підписавши договір купівлі-, в продажу і оформивши на себе землю, в майбутньому «зіскочить» з підрядного договору, призвела до того, що девелопери стали практикувати схему переоформлення земельної ділянки на покупця після 100% оплати контракту. А оскільки взаємини з моменту їх початку і до 100% оплати потрібно якось юридично регулювати, то народилася така поширена форма як договору співінвестування. Такі договори за індивідуальними домівках не регулюються 214 ФЗ і не підлягають реєстрації. Але потенційні покупці і їхні юристи дуже не люблять такі схеми. Покупець хоче максимальної кількості гарантій, однією з яких є власність на землю після її оплати. А для стимулювання виконання клієнтом своїх зобов'язань по фінансуванню підрядних робіт потрібно використовувати інші механізми - договір підряду з авансом, правила проживання або договір на експлуатацію, оформлення будинку як незавершеного будівництва та продаж його за попереднім договором з безповоротним завдатком.
Терміни завершення будівництва будинку
У проекті повинні працювати супер професійні та досвідчені продавці з супер-мотивацією
Обіцянки - найскладніший продукт для продажу. Тому при запуску проекту, який передбачає продаж земельних ділянок з підрядом, необхідно мати такого мотивувати співробітника. Це непросте завдання, але її необхідно вирішити, причому до запуску проекту.
Відкритість - шлях до успіху. Із задоволенням прийму вас в круги своїх друзів на будь-який з платформ, якщо ваш інтерес до того, що я роблю, щирий і взаємний.
І не забудьте "лайкнути" сторінку блога "Про загородити" в Facebook.