Робота в бізнесі мене привчила до принципу «довіряй, але перевіряй». Саме тоді ми вперше провели перше дослідження адвокатських утворень за принципом таємного покупця. Говорячи простіше, ми обдзвонювали адвокатські кабінети та колегії і представлялися потенційними клієнтами.
Мета нашого дослідження полягала в тому, щоб з'ясувати на практиці, чи вміють юристи та адвокати продавати свої послуги. В результаті цього дослідження ми для себе дещо зрозуміли: мало просто залучити клієнта, цього клієнта потрібно ще і професійно продати юридичну послугу. І ось з цим у юристів і адвокатів великі складності.
Ми скоригували тактику своєї роботи і стали вивчати і впроваджувати техніки ефективного продажу юридичних послуг. За ці роки мною було проведено велику кількість тренінгів та приватних консультацій для керуючих партнерів, накопичено багато знань і досвіду, якими я хочу поділитися в цій книзі.
Я вас вітаю! Багато з вас вперше тримають книгу з продажу. Ще більше я вітаю себе, так як це перше видання в СНД, присвячене продажу юридичних послуг.
Для мене написання кожної книги - це захоплююче і в той же час складне подорож. Я пропоную вам відправитися в нього разом. Ми розглянемо з вами, що таке продажу юридичних послуг та як зробити так, щоб клієнти укладали з вами більше угод. У цій книзі я прагнув передати вам наш практичний досвід роботи з юридичними компаніями. Я постараюся мінімально вантажити вас теорією, а давати виключно практичні напрацювання в продажах. У той же час мені хотілося б, щоб ви уважно поставилися до тих місць, де буде даватися теорія. Важливо, щоб ви не просто повторювали наведені тут фрази, а розуміли їх зміст. Як кажуть японці: «Якщо хочеш нагодувати людину, то не давай йому рибу, а дай йому вудку». Мета цієї книги - як раз навчити вас користуватися вудкою, тобто розуміти суть процесу продажів.
Ставлення до продажу в юридичному бізнесі
На жаль, ставлення до продажів в юридичному бізнесі суто негативний. Коли я починаю говорити з юристами про продажі, багато хто робить вигляд: «Фу! Які продажу? »Багато заявляють відкрито:« Я юрист, і моя справа - ходити в суди. Які там ще продажу? »З продажами в юридичному бізнесі ситуація така ж, як з сексом в старших класах: все в ньому потребують, напівпошепки говорять про нього, але професійно ніхто їм займатися не вміє. Те ж саме і з продажами. Ще жоден адвокат, жодна юридична фірма не змогли прожити без клієнтів. А щоб клієнт звертався до вас не один раз, йому потрібно продати послугу. Щоб продати, потрібно вміти і так далі ... Виходить замкнуте коло: і без продажів ви не можете, і вчитися їм не хочете.
Чому ж так сталося, що продажі знаходяться в деякому вигнанні в професійній юридичному середовищі? На мій погляд, причин декілька.
По-перше, це наше радянське минуле. Професія продавця була штучно дискредитована. «Барига», «фарцовщик», «торгаш» ... Як тільки не називало суспільство представників даної професії!
Ставлення до продавців в Росії
По-друге, це вузьколобість нашої системи юридичної освіти. На мій погляд, вона дуже академічна і відірвана від практики. Так, вас навчають розбиратися в широкому спектрі правових питань, але все це відірвано від практики. Вам дають правові знання, але не розповідають, як їх застосовувати на практиці, щоб прогодувати себе і свою сім'ю. Тому наша система освіти всіляко уникає вивчати такі незручні питання, як способи залучення клієнтів та продаж їм юридичних послуг.
По-третє, це професійна деформація юристів і адвокатів. Так, я визнаю, що ви професіонал і клієнти повинні йти до вас рікою. Але, як говорила Масяня, «ласкаво просимо в наш дерьмово світ назад». Якщо ви хочете бути успішними в юридичному бізнесі в XXI столітті, вам доведеться вникати в тонкощі продажів юридичних послуг.
Чому варто вчитися продавати
Отже, навіщо вам варто вчитися продавати?
Якщо ви професіонал, то потрібно бути професійним у всьому. Спілкування з клієнтами - невід'ємна частина вашої роботи, і ми повинні виконувати цю частину своєї роботи професійно. Наприклад, я сам був клієнтом кількох адвокатів і мене моторошно дратувало, що багато хто не вміють спілкуватися з клієнтами. Мене не слухали, перебивали. Мені не відповідали на ті питання, які були важливі мені. Так, ви можете знати всі закони. Так, ви можете мати величезну практику. Але чи можу я, як клієнт, оцінити це? Ні. Але то, як ви ведете зі мною переговори, я оцінити можу і буду тут досить об'єктивний. Тому, якщо ви вважаєте себе професіоналом, то вже будьте професійні у всьому, в тому числі в технологіях продажів юридичних послуг.
Продажі принесуть вам прибуток і зроблять вашу практику більш стабільною. Як би ви не ставилися до продажу, без клієнтських грошей ваша юридична практика ніщо. Немає клієнтів - немає і практики. Це сувора реальність. І якщо ви не вмієте професійно продавати свої послуги, то ви втрачаєте клієнтів. Ви обманюєте себе, свою сім'ю, просто плекаючи в собі забобони щодо процесу продажів.
Уміння продавати - найцінніший навик в житті. Не знаю, як ви, але я чітко розумію, що живу в країні, в якій не можна розслаблятися. Я пам'ятаю 90-е, як мені довелося з мамою і татом вийти на ринок і почати продавати куплену посуд, тому що в країні тупо більше нічим було зайнятися, окрім «купи-продай». Ми освоювали навички продажів «в полях» без будь-якої теоретичної підготовки, але це дозволило нам вижити.
Чому важливо вміти продавати? Я б трохи змістив фокус. У цій книзі ми з вами будемо вчитися не стільки продажу, скільки навичкам переговорів. Ми будемо вчитися домовлятися з іншими людьми і укладати угоди. Чи це не найцінніший навик в суспільстві? Якщо ви для себе зміните парадигму з продажів як процесу втюхування на продажу як процес переговорів, то вам набагато простіше буде вчитися цьому навику. Давайте відкинемо відносини з клієнтами, нам доводиться домовлятися постійно: з рідними, з друзями, зі знайомими. Ми з ними також укладаємо угоди, але тільки нематеріального характеру. Якщо ви освоїте процес продажів, то решта переговори будуть проходити значно простіше.
Ну і останнє: клієнти вас будуть просто любити. Професійні продажу - це процес спокушання. Клієнти люблять, коли їх спокушають. Вони розслабляються і отримують задоволення від процесу спілкування з вами. Вони будуть захоплюватися вами і переносити інформацію з вуст в уста.
Чому варто вчитися продавати себе
Ну як? Я переконав вас вивчити продажу на професійному рівні? Якщо так, то поїхали далі і вивчимо самі основи. Це той невеликий обсяг теорії, яка все-таки необхідна вам, щоб розуміти процес продажів в деталях.
ОСНОВИ ПРОДАЖ У ЮРИДИЧНіЙ БІЗНЕСІ
З цієї глави ви дізнаєтеся, що таке професійні продажу та які вам необхідні навички для успішного їх здійснення. А ще ми поговоримо про те, які стадії продажів проходять клієнти перед тим, як залишити гроші у вас в касі, з'ясуємо, що спонукає їх до здійснення покупки юрпослуг.
1.1. ЩО ТАКЕ ПРОФЕСІЙНІ ПРОДАЖУ?
Для початку розберемося, що таке професійні продажу і чим вони відрізняються від ремісничої підходу. Перевірте себе, чи згодні ви з такими твердженнями:
1. Продажі - це технологія. Продажі на сьогоднішній день - це досить-таки добре вивчена прикладна наука, яку може освоїти на середньому рівні кожен. Якщо ви усвідомлюєте це, то почнете прокачувати себе в продажах і з плином часу кількість успішних угод зросте магічно.
Кому-то продажу даються від природи
Навіщо я вам все це пояснюю? Просто на своїх семінарах я часто чую від юристів і адвокатів думка, що вміння продавати - це мало не Божий дар, який дано не кожному. З продажами зараз як з арифметикою: так, може бути, ви і не стали великим математиком, але здачу в магазині порахувати можете без проблем.
2. Щоб успішно продавати, потрібно відточувати свої навички. Мало прочитати книжку з продажу. Потрібно ще постійно відточувати свої навички продажів. Пам'ятайте, як ви вчилися водити автомобіль? Спочатку було дуже складно, однак, не здаючись і відточуючи свої навички, ви стали керувати автомобілем без особливих складнощів. Те ж саме і в продажах. Ви повинні постійно застосовувати свої навички і відстежувати результати. На якомусь етапі навички продажів у вас відпрацювати до автоматизму.
3. Постійно потрібно оновлювати свої знання в області продажів. Все тече, все змінюється. Якщо ви хочете бути успішними в продажах, то хоча б іноді повинні оновлювати свої знання. Купуйте літературу, беріть участь в тренінгах - все це дозволить вам бути в тонусі. Наприклад, я в продажах уже 10 років, але зараз, працюючи над цією книгою, відкриваю процес продажу послуг заново. В якійсь мірі написання книги дозволяє мені дефрагментировать мої знання в чітку систему. Вік живи вік учись.
4. Навіть найгостріша пам'ять тупіше простого олівця. Рано чи пізно ви навчитеся продавати юридичні послуги і вам доведеться передати цю навичку своїм співробітникам. Вони, на жаль, будуть не так мотивовані і не так старанні в навчанні, як ви. Ось в цій ситуації вам допоможуть різні інструкції і сценарії. За практикою роботи з юридичним бізнесом скажу, що середнього фахівця юрфірми можна навчити продавати на «четвірку», якщо дати йому грамотні інструкції, що і як говорити клієнтам. Освоївши технологію продажів, ви повинні передати її своїм співробітникам, взявши за основу цю книгу при створенні інструкцій.
Важливо! Якщо ви зрозумієте, що продажі - це технологія і притому дуже важлива для вашої юридичної практики, то дуже скоро ви зможете таку технологію освоїти. Це дозволить вам продавати свої послуги професійно.