Як визначити функціонал комерційного директора компанії? Що написати в посадовій інструкції для комерційного директора? Які його обов'язки? А що виходить за рамки його компетенції? Відповіді на ці питання можуть відрізнятися від компанії до компанії. Є три основні чинники. впливають на обов'язки і повноваження комерційного директора:
- Розмір компанії. чим більше компанія, тим більше стратегічні завдання стоять перед комерційним директором;
- Клієнти компанії b2b або b2c. чим простіше продукт і процес продажу, тим менше комерційний директор стосується конкретних продажів і більше займається вибудовуванням системи і маркетингом;
- Наявність виробництва - чим менше компанія створює сама і більше займається продажем, тим більше функціонал комерційного директора.
Звичайно, існують ще багато особливостей компанії, що впливають на функції і обов'язки комерційного директора. такі як: участь комерційного директора в складі засновників, родинні зв'язки, високі лідерські якості та участь керівника комерційного блоку на етапі становлення компанії, але всі їхні оцінити ми не зможемо. Зупинимося на тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціях для комерційного директора компанії.
Функціональні обов'язки директора з комерційних питань:
1. Розробка комерційної стратегії підприємства.
Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові і короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів.
2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків в компанії.
Продажами в компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів будуть впливати навіть дії секретарки і фахівця технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії не продають підрозділів, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу.
3. Визначення каналів продажів.
Вибрати найбільш перспективні канали. Визначити критерії ефективності. Убезпечити бізнес від наявності всього лише одного каналу і постійне розвивати існуючі канали - одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів.
4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продажів.
Щоб канал продажів був ефективний, необхідно визначити бізнес-процеси, за якими йде продаж в каналі. Прописати ці алгоритми і закріпити їх у інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації.
5. Оперативний контроль менеджерів з продажу.
Навіть при чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата. Тактичне завдання, що визначає успішність всієї стратегії: як домогтися того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній в Росії.
6. Оцінка ефективності роботи підрозділу та впровадження заходів щодо поліпшення результатів.
Неможливо раз і назавжди збудувати ідеальну систему продажів. Важливо вимірювати результати, вводити нововведення, знову вимірювати, коригувати та робити це постійно. Зупинка прирівнюється до смерті ...
7. Підключення до роботи з ключовими клієнтами.
Знамените правило Парето: 20 відсотків клієнтів приносять 80 відсотків доходу. Ось ці 20% і має особисто контролювати комерційний директор, звичайно в залежності від розміру компанії контролювати він буде від 1 до 50% клієнтів.
8. Організація навчання менеджерів.
Вибудувати систему навчання нових та існуючих менеджерів - обов'язок комерційного директора. Іноді необхідно і особисту участь в навчанні менеджерів.
9. Робота з постачальниками компанії.
У торгуючої організації це святий обов'язок. У виробничій компанії поставками може займатися і виробничий блок, але комерційний директор повинен контролювати цей процес, так як при продажу важлива собівартість.
10. Формування цінової політики і політики знижок.
Наскільки еластичний попит в компанії? По максимуму чи знімаються вершки? Чи не втрачає компанія на знижки? Максимальну чи довжину чека забезпечують менеджери? Відповіді на ці питання дозволять поліпшити прибутковість з одного клієнта.
11. Координація маркетингової активності.
Маркетинг і продажі - це дві сторони однієї медалі. Залежно від компанії частка впливу маркетингу може доходити до 90% в успіху компанії і відповідно маркетинг буде займати таку ж частку в роботі комерційного директора.
12. Зниження витрат компанії.
Коли компанія вийшла на високі показники продажів і зайняла істотну частку ринку, гостро стає питання скорочення витрат і тоді це стає основним обов'язком комерційного директора. Для відповіді на всі поставлені запитання, досить розуміти, що посадова інструкція комерційного директора спрямована на отримання додаткового доходу. Ми допоможемо підібрати кращого комерційного директора і забезпечити постійною зростання доходів Вашої компанії.