Впевнене лідерство в своїй сфері бізнесу. Агресивність дилера на ринку
Крім базових вимог, що пред'являються до вибору фірм-контрагентів, рекомендується:
· Переконатися, що обраний посередник не є одночасно посередником конкуруючих фірм, оскільки він має можливість повністю перекрити ринок збуту для вашої продукції;
· При інших рівних умовах, віддати перевагу спеціалізованому посереднику, так як він має великий досвід з продажу даного товару;
· Надати перевагу відому фірму, що має більш високу репутацію на ринку;
· Дізнатися джерела фінансування посередника - чи надаються йому кредити і яким саме банком;
· Визначити ступінь оснащеності і матеріально-технічної бази посередника (контори, склади, ремонтні майстерні, демонстраційні зали, навчальні центри), рівень кваліфікації працюючого персоналу (досвід поводження, експлуатація і ремонт продукції, що поставляється);
· Укласти докладні короткострокові угоди про співпрацю (на один рік), що дозволяють на практиці дізнатися про можливості і часткової відповідальності посередницької фірми;
· Сел ?? етіть (особисто на місці) фірму посередників, щоб переконатися в її солідності і компетентності;
· Розширити число посередницьких організацій, оскільки при обмеженому їх кількості підвищується залежність від них, і отже, ступінь ризику;
· Брати до уваги місце розташування, кількість магазинів, глибину географічного проникнення, спеціалізацію і номенклатуру реалізованих товарів і послуг, загальну маркетингову концепцію і програму посередника.
Після вибору посередників, які підходять вам, вкрай важливо переконати їх, що ви їм теж підходите. Для цього цілий ?? есообразно підготувати і представити посереднику наступну інформацію:
· Переваги ваших товарів перед товарами конкурентів;
· Потреби клієнтів, які будуть задоволені за допомогою ваших товарів;
· Результати дослідження ринку, проведеного вами;
· Передбачуваний обсяг реалізації ваших товарів;
· Способи стимулювання збуту ваших товарів;
· Яку вигоду зможе отримати посередник від співпраці саме з вами.
Слід зазначити, що існують два базових способу зацікавити посередників роботою з вашим підприємством.
Простягає распредел ?? ення. При використанні даного методу виробник безпосередньо стимулює попит споживача на продукт. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, кінцевий споживач, зацікавившись товаром, починає запитувати його у посередника, а у того не залишається іншого виходу, крім як включити даний товар в свій асортимент.
Проштовхувати распредел ?? ення. При проштовхувати распредел ?? еніі виробник прагне зацікавити товаром ні споживач ?? їй, а посередників, шляхом:
· Збільшення прибутковості продукту для торгівлі за рахунок торгових націнок, особливих умов угод, премії за високий обсяг продажів і тимчасових стимулюючих заходів.
Отже, для того, щоб вибудувати систему збуту ваших товарів відповідно до вс ?? ємі правилами, вкрай важливо:
· Встановити цілі сбита͵ зв'язавши їх з цілями нд ?? його вашого підприємства і окремих його підрозділ ?? ень;
· Визначити інтенсивність распредел ?? ення вашого товару, орієнтуючись на зацікавленість споживачів ?? їй в його покупці, бажаний обсяг продажів і місткість ринку;
· Визначити довжину каналу распредел ?? ення, зіставивши нд ?? е достоїнства і недоліки прямого і непрямого каналів сбита͵ а також зваживши свої сили і можливості по організації каналу збуту і виконання вс ?? ех посередницьких функцій;
· Вибрати посередника (або посередників), здатного успішно продавати ваш товар і приголосного працювати з вами;
· Зацікавити посередника (посередників) роботою з вами і вашим товаром за допомогою впливу безпосередньо на нього, або на кінцевих споживачів ?? їй вашого товару.
Основні заходи, що сприяють збільшенню пропускної здатності каналів сбита͵ збільшення продажів компанії:
1. чітке виділ ?? ення найбільш перспективних каналів збуту;
2. вибудовування цінової політики;
3. определ ?? ення структури каналів распредел ?? ення і регламентація відносин з оптовиками та дистриб'юторами.
4. використання новітніх інформаційних технологій для здійснення управління збутом.