Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб'юторами, є найбільш численною і вагомою в системі матеріально-технічного забезпечення. Наприклад, в США на цю групу припадає близько 80% всіх підприємств, що мають 85% складських приміщень. Незалежні оптові посередники діляться на два типи: дистриб'ютори, які мають (або орендують) складські приміщення; дистриб'ютори, які мають (не котрі орендують) складських приміщень.
Останніх іноді називають торговими маклерами, на частку яких у розвинених країнах припадає приблизно 20% підприємств і близько 10% обороту незалежних посередників. Ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності. Вони зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомістка.
Виробник може продавати продукцію дистриб'юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам. Вибір такого каналу руху товару буде ефективним тільки в разі, якщо: 1) ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній для виправдання витрат по прямому каналу розподілу; 2) число оптовиків (посередників) зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів виробника; виріб має збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективний охоплення всіх або більшої їх частини буває при використанні оптових незалежних посередників; споживачі вважають за краще купувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки; різниця між собівартістю виготовлення продукції і продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається проведенням прямого товароруху.
Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посереднику ставляться споживачі промислових виробів, зможе посередник поставити справу таким чином, щоб споживачі продукції зверталися саме до нього. Реалізація такого положення на практиці залежить від ряду об'єктивних факторів. По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виробник. Його склад зазвичай розташований ближче до підприємства споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві скоротити витрати на матеріально-технічне забезпечення і обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну дещо меншу, ніж виготовлювач, який призначає її без обліку перевезення і страхування, а споживач при цьому повинен сам оплачувати транспортні і страхові витрати. Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати спірний непорозуміння з посередником, ніж з виробником.
Ці та інші переваги посередника дають можливість у багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи госпрозрахункові принципи своєї власної діяльності.
Агенти, брокери і комісіонери, на відміну від комерційних збутових структур, які отримують прибуток від реалізації належних їм виробів, не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду або платежі за послуги. Розмір винагороди, оплачуваної покупцями послуг агентів і брокерів, залежить від обсягу та складності скоєних ними угод. На частку брокерів і агентів в оптовій торгівлі в розвинених країнах припадає приблизно 9% підприємств матеріально-технічного забезпечення і близько 2% складських приміщень. Агенти і брокери, не беручи на себе право власності, знаходяться в більшій залежності від виробника, ніж незалежні оптові підприємства.
Зовсім збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів. Промислові агенти, як правило, замінюють збутової апарат підприємства, але на відміну від працівників служби збуту отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якого становить приблизно 5-10% від обсягу збуту. Зберігаючи за собою формальну самостійність, вони більшою мірою, ніж інші агенти, залежать від вказівок постачальника. Промислові агенти маю »тільки конторою. У виняткових випадках вони можуть займатися зберіганням і матеріальної доопрацюванням товарів постачальника на основі консигнаційного договору, який дозволяє їм розпоряджатися цими товарами, не стаючи їх власниками. Промислові агенти, як правило, працюють на декількох виробників і мають виключне право збуту на певній території. Тому вони можуть уникати конфліктів і мати достатньо повний асортимент продукції. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи. Агенти виробника обмежено впливають на маркетингову програму виробника і структуру цін.
Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. По суті вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори щодо цін та інших умов реалізації. Контори збутових агентів зазвичай розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів.
Брокери зводять споживачів і виробників продукції для здійснення угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умови, лоточниках кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори. Кредити вони не надають, але можуть забезпечити зберігання і доставку продукції. Брокери теж набувають права власності на товари і зазвичай не має права завершити угоду без офіційного схвалення виготовлювача. За посередництво між виробниками і споживачами продукції брокери отримують певну плату за угодою сторін або відповідно до встановленої біржовим комітетом таксою.
Закупівельні контори є самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг здійснюється з розрахунку певного відсотка від річних продажів. Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерам: надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди.
Комісіонери отримують продукцію від виготовлювачів на принципах консигнації, яка перебуває в дорученні однією стороною (консигната) іншій стороні (консигнатору) продати товари зі складу від свого імені, однак на рахунок консигнанта, тобто власника продукції. Комісіонери мають конторою, а також складськими приміщеннями для приймання, зберігання, обробки і продажу виробів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують зберігання і доставку продукції, містять збутової персонал. Комісіонери можуть вести переговори щодо цін із споживачами за умови, що ціни не будуть нижче мінімального рівня, визначеного виробником, а також діяти в умовах аукціону. Вони мають право надавати різного роду додаткові послуги: ринкову інформацію, допомогу в укладанні договорів з транспортними компаніями, контроль за якістю товару та ін.
Аукціони - один з видів діяльності збутових підприємств, здійснюваний найчастіше на ринках колишнього у вживанні устаткування. Операційні витрати аукціонів по відношенню до продажів становлять близько 3%. У нашій країні аукціонна форма торгівлі має сприятливі перспективи, враховуючи, що обсяг ринку обладнання у нас досить значний.