Ліди і воронка продажів.
Все частіше в інтернеті можна зустріти питання «де купити Ліди?» І зустрічна пропозиція - «продам Ліди». Такий напрям операційного маркетингу як лідогенераціі перетворилося в окремий напрямок бізнесу. Багатьом підприємцям-початківцям здається, що головне в продажах отримати лід, але чи так це насправді. Давайте розбиратися.
Що таке «лід»
Термін «лід» (від англ. Lead - приводити) означає потенційного клієнта, яка вчинила дію, яке можна оцінити, як прояв інтересу до пропозиції. У російській мові сенс терміна «лід» передає поєднання «клієнт, який виявив інтерес», а на сленгу продавців - «гарячий клієнт».
Якщо виходити з концепції воронки продажів (див. Статтю), то лід може бути отриманий на будь-якому з рівнів воронки. Подивимося один з варіантів воронки продажів.
Ліди і воронка продажів
Питання: Чи можна отримати лід, не отримавши його контакту?
Відповідь: можна. Згадайте, як продають торговці в вагоні метро або поїзда.
Привернути увагу - викликати інтерес - сформувати бажання - викликати дію.
Продаж відбувся - чергова пачка пластирів, китайський ширвжиток і т.д. продані.
Лід - це пасажир попросив показати товар.
Питання: чи можна отримати лід після цільового дії клієнта?
Відповідь: можна. Згадайте телемагазин.
Привернути увагу - викликати інтерес - сформувати бажання - викликати дію.
Питання: чи можна отримати лід після залучення уваги?
Відповідь: можна. Згадайте «подарунок за покупку».
При стимулюючої акції клієнт сам зареєструється на сайті, щоб отримати інформацію, якщо йому дати шанс отримати щось безкоштовно.
Лід - це покупець, що залишили контактні дані на сайті організаторів.
Лід і лідогенераціі
Якщо виходити з наведеного вище визначення ліда, «лідогененрація» - технологія роботи з потенційним клієнтом, спрямована на формування інтересу до пропозиції, виявлення лидов і отримання можливості контакту з ним. Виявлення ліда, в даному контексті має на увазі прояв клієнтом інтересу до певної інформації (наприклад, про товарі чи послузі).
Що з цього випливає? Лід, як ми вже бачили, може перебувати на різних рівнях воронки.
Лід - людина, зацікавлений в отриманні інформації.
Чи буде він покупцем - залежить від багатьох факторів, в тому числі від роботи продавця.
Лід - людина, готова до покупки.
Зрозуміло, вартість ліда в кожному з цих випадком різна. Але і в тому і в іншому випадку компанії надається послуга по лідогенераціі.
Якого рівня Ліди у компаній, що пропонують послуги з лідогенераціі?
В переважній більшості в якості ліда пропонуються «Контакти, які готові співпрацювати». Або в термінах лідогенераторов - клієнт оплачує перехід на сайт / сторінку (Pay Per Click). Досить рідко пропонуються схему оплати за дзвінок, або за оформлене замовлення.
Що це означає? Замовнику, як правило, пропонується клієнт, що знаходиться на верхніх рівнях воронки продажів. Який готовий отримати додаткову інформацію. У деяких випадках, якщо робота з інформуванням поставлена добре, можливо отримання лидов, які вже хочуть купити продукт і готові до вибору з декількох пропозицій. Але частіше роботу з потенційним покупцем перейшов на сайт залишають продавцю.
Від ліда до покупця
Як ми бачимо, найбільш часто під лідом розуміється потенційний клієнт розглядає можливість покупки товару, пропонованого компанією, який залишив свої контакти.
Все що потрібно зробити продаж, тобто показати потенційному покупцеві, що вибір продукту, пропонованого компанією, є найкращим для нього вибором.
Про те, як в цьому випадку допомагає воронка продажів - в наступній статті.