З кожним днем наші покупці стають все вишуканіше і мудрішими, продавцям стає складніше привернути їхню увагу до вашого товару чи послуги. Зовсім неважливо продаєте ви в магазині біля будинку або через сайт-магазин, правила спілкування з потенційним покупцем грають важливу роль. У продажах завжди ефективні ті пропозиції про покупку, які звучать щиро і природно, а не надумано і шаблонно. Креативна Школа Продажів ділиться деякими фразами - магнітами, які допоможуть вам привернути увагу покупців.
Ось підбірка для залучення уваги:
- «За кожну рекомендацію ми нарахуємо Вам бонуси, їх можна використовувати при наступній покупці. Що скажете?"
Це питання підходить для просування товарів масового попиту. Цінність питання в тому, що він виконує відразу дві функції: перше це спонукає покупця прийти до вас ще раз і пропонує йому спосіб, як надати приємну послугу друзям. Прикладом використання цього «магніту» може бути використання в туристичному бізнесі, коли клієнт отримує бонуси за свої покупки, потім рекомендує туристичне агентство своїм друзям. Бонуси від цього отримує, і сам клієнт і відрекомендований їм друг. Якщо ж від другого клієнта прийде ще один клієнт, то приємний бонус отримує, і перший клієнт і другий, і третій. Ось так завдяки цьому кількість повторних звернень зросла в кілька разів.
Це питання завжди приверне увагу покупця і підкреслить Вашу повагу до нього. Якщо продавець продемонструє щирий інтерес у відповіді, то таке звернення допоможе привернути співрозмовника до більш відкритого і відвертого діалогу. Прикладом може бути використання цього питання для встановлення контактів з впливовими людьми. Зазвичай, почувши таке прохання, вони більш уважно слухали співрозмовника.
- «Ми зараз проводимо оцінку якості обслуговування і на знак вдячності за Вашу зворотний зв'язок хочемо зробити Вам невеликий подарунок».
- «Ціна зі всіма можливими доплатами і максимальною знижкою становить ...»
Ця фраза знімає всі можливі питання покупця з приводу знижок. Її потрібно говорити, коли всі попередні моменти в бесіді вже з'ясовані. Цим ми обходимо заперечення щодо зниження ціни. Прикладом цієї фрази може бути використання цього підходу в продажах менеджерами турів без знижок. Підбираючи готель, вони враховують всі побажання туристів і перед тим як назвати вартість, кажуть: «Ціна зі всіма можливими доплатами і максимальною знижкою становить ...» Після цього понад 50% клієнтів вже не згадували про знижки, припускаючи, що вона вже врахована.
- «Чи правильно я розумію: зараз для Вас головне - отримати максимальну якість товару (послуги) за мінімальну ціну?»
Цією фразою продавець демонструє зацікавленість в потребах клієнта. Тут можна згадати про специфічні особливості пропонованого товару або послуги і цей прийом буде працювати ще ефективніше. Ось наведу приклад моїх знайомих, які відкрили хостел. Тоді, ще мало хто знав, що це таке. Тому пропонували «Не ліжко в хостелі», а «затишний нічліг за мінімальну ціну». Люди хотіли отримувати найкращі умови, витративши найменшу кількість грошей. Протягом місяця хостел був повністю заселений.
- «До речі, скоро у на цікавий захід. Участь безкоштовна. Зарезервувати для Вас місце? »
Для більшості покупців особливим інтересом можуть користуватися безкоштовні пропозиції. Цей підхід добре працює з дорогими продуктами. Клієнт отримує можливість познайомитися з брендом, не відчуваючи себе зобов'язаним щось купувати. Продаючи спеціальне програмне забезпечення можна запросити всіх, хто цікавиться безкоштовно ознайомитися з сервісом і випробувати його на протязі короткого періоду. В результаті з 1000 чоловік 200 з них згодом придбали цю програму.
- «У мене є пропозиція, як Ви можете отримати додаткову користь від послуги»
Визначте максимально все вигоди від вашої пропозиції товару або послуги. Можна відразу викласти всі карти на стіл або поступово видавати покупцеві приємні можливості в перебігу процесу продажу. Цей прийом часто використовується в туристичному напрямку. Додатковими перевагами може бути все що завгодно: від знижок до фірмових монеток для кидання в море. Нещодавно великий клієнт довго вагався, вибираючи між двома турагентствами, і в підсумку віддав перевагу туристичне агентство, після того, як ми запропонували йому індивідуальний трансфер на таксі від залізничного вокзалу до аеропорту (включений у вартість продукту).
- «Ви помітили, що зараз швидкі компанії поїдають повільних? Тому пропоную зустрітися на цьому тижні і детально обговорити пропозицію. Як щодо середовища? »
Іноді таке питання може поставити в глухий кут вашого співрозмовника. Проте, кожен клієнт сприймає почуте по-своєму і не хоче бути «з'їденим» і тому погоджуються на зустріч. Ви ж чітко позначили тимчасові рамки і дали йому зрозуміти, що будете наполегливим. Таким прийомом часто користуються фірми, залучаючи інвесторів і потенційних франчайзі. Знаючи робочий графік потенційного співрозмовника можна чітко спланувати Ваші дії і добитися укладення угоди. Такий прийом, в основному, використовують професійні продавці.
Вдалих Вам продажів!