Маркетингове дослідження грає важливу рорль у вивченні ринку збуту ваших товарів або послуг. Необхідно проводити маркетингове дослідження перед відкриттям бізнесу, нового напряму або виведення на ринок нового продукту.
Навіть якщо Ви плануєте налагоджувати продажу популярного товару з відомим брендом, все ж корисно буде провести хоча б невелике маркетингове дослідження, щоб скорегувати загальну стратегію продажів з урахуванням місцевих особливостей ринку.
Буває, що ви намагаєтеся вивести товар або послугу в регіон, який ще не готовий до таких речей або технологій, нарешті, рівень життя більшості населення може не дозволити купувати за такою ціною речі, які відмінно продаються в Москві і деяких великих містах Росії. Наприклад, якщо в ході маркетингового дослідження з'ясується, що зацікавленість проявили менше 30% опитаних, то вам варто або серйозно переглянути умови виведення на ринок такого товару (послуги), або взагалі відмовитися від цього напрямку. Краще втратити час, ніж втратити гроші.
Слід спочатку визначити коло своїх майбутніх клієнтів, потім опитати їх на предмет прояву інтересу до висновку вашого товару (послуги) на ринок. Крім того, слід з'ясувати у своїх потенційних клієнтів, з ким вони працюють (у кого купують) зараз і що їх не влаштовує в Ваших конкурентів. Дуже важливо з'ясувати чи є для Вас місце на сформованому ринку, тобто споживачі можуть зацікавитися вашим продуктом, але на практиці ви можете не витримати конкурентної боротьби. Наприклад, вільних клієнтів буде так мало, що Ви не зможете такими малими обсягами продажів забезпечити прибутковість компанії, яка конкуренція змусить Вас знизити ціни нижче порога рентабельності. Якщо ж Ви впевнені, що Ваша пропозиція краще, ніж у конкурентів, дізнайтеся, чи згодні з амии потенційні клієнти. Заручившись підтримкою їх позитивних відповідей (можливо Вам вдасться навіть укласти попередні угоди) сміливо виходьте на ринок. Щоб правильно представляти скільки клієнтів у вас буде, врахуйте, що зазвичай лише 50% опитаних Вами в ході маркетингу дослідження, стануть реальними клієнтами, інші навіть якщо не відмовлять Вам безпосередньо, будуть сумніватися і тягнути до останнього, в результаті Вам легше буде нових, ніж умовити тих, хто вагається.
Але можна забирати у конкурентів не тільки ідеї, але і клієнтів. Загальновідомо, що клієнт - найважливіший актив будь-якої компанії незалежно від того, продає вона нафтові вишки або ж надає послуги по вигулу собак. Але так як на ринку цей ресурс кінцевий, рано чи пізно компанії доводиться задивлятися на чужих клієнтів. Намагаючись переманити їх до себе, гравці використовують найрізноманітніші аргументи: кращу ціну, кращий сервіс, більш зручне місце, подарунок, нарешті. Називається це, як правило, залученням нових клієнтів, але особливо зухвалі і безцеремонні дії здатні заробити компанії репутацію «перехоплювача».
Якщо у Вас немає конкурентів і ви пропонуєте абсолютно новий товар або послугу в своєму регіоні, слід з особливою увагою поставитися до результатів маркетингового дослідження. Воно не тільки покаже, чи цікаво Вашу пропозицію споживачеві, але і підкаже, як краще просувати свій товар, на кого він повинен бути в першу чергу орієнтований.
Якщо помилитися з позиціонуванням, можна маючи навіть кращий на ринку товар, що не зайняти помітної частки, і навпаки, правильно продаючи товар, що не відрізняється очевидними конкурентними перевагами, легко підняти продажі.
Наприклад, до 1970 р фірма "Міллер бруінг компані" з м Мілуокі, що не відрізнялася ініціативністю, посідала сьоме місце серед американських пивоварів. Її частка ринку становила 4%, а збут був млявим. Якраз тоді на пивний ринок вирішила вийти корпорація "Філіп Морріс", розбагатіла на тютюновому бізнесі. Вона купила фірму "Міллер", підкріпила її старіючий організм своєї маркетингової міццю, зробила ряд ініціатив і за якихось п'ять років вивела її на друге місце на ринку. ДО 1981 році фірма "Міллер" вже утримувала 22% пивного ринку.