Труднощі на переговорах часто відбуваються через відмінності в національних культурах учасників переговорів. При збігу інтересів сторін національні відмінності не помічаються, але варто виникнути конфлікту, як вони починають грати дуже важливу роль.
Труднощі на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Прийнято розрізняти культури, в яких вимовлені слова сприймаються практично без урахування можливого прихованого сенсу. Це так звані культури з низьким рівнем контексту. До них відносяться, наприклад, американська і німецька. В інших культурах, зокрема перської, французької, японської, значення контексту дуже велике. Часом прихований в словах сенс здатний змінювати сказане на прямо протилежне.
Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представників однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Вчені прийшли до висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим більше істотними рекомендуються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему (зверніть увагу, як важко проходять російсько-українські переговори). Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги в думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні відмінності не помічаються, але варто виникнути конфлікту, як вони починають відігравати важливу роль.
Треба враховувати, де учасник переговорів народився, здобув освіту, живе і працює в даний час. Так японець, який проживає в США і який веде переговори від імені американської компанії, певною мірою може зберегти риси, властиві японському національному характеру, і це буде впливати на його поведінку на переговорах. Однак в цілому його стиль ведення переговорів буде швидше американським, оскільки на формування його особистості великий вплив справила те середовище, в якій він був вихований.
Все вище-і нижческазане може допомогти передбачити поведінку вашого ділового партнера.
Американці при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Нерідко виявляють егоцентризм, вважаючи, що партнер по переговорам неодмінно повинен керуватися тими ж правилами, що і вони самі. Не люблять перерв у бесіді, цінують в людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і вважають, що запізнення неприпустимі і не можуть бути нічим виправдані. Звичайна для них тривалість переговорів - від півгодини до години і переважно один на один.
Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи чималу увагу ув'язці різноманітних питань - так званим "пакетним" рішенням. Часто самі пропонують "пакети" до розгляду на ділових переговорах. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.
Англійці не приділяють особливої уваги ретельній підготовці переговорного процесу. Підходять до будь-якої проблеми з неабиякою часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера безпосередньо в ході переговорів можна буде знайти оптимальне рішення. При цьому вони досить прихильно зустрічають ініціативу іншого боку. Абсолютно непохитні у всьому, що стосується дотримання прийнятих правил, а тим більше законів. У них високо розвинене почуття справедливості, тому при веденні справ вони сповідують віру в чесну гру. Вкорінене у європейців думку про підступність англійців ( "підступний Альбіон") так само мало відповідає дійсності, як і знамениті "лондонські тумани".
Притаманне британцям уміння терпляче вислуховувати партнера, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоду. Просто вони вважають самовладання найголовнішим достоїнством людського характеру.
В ході переговорів неминуче виникають паузи, які американці, наприклад, не люблять і прагнуть їх заповнити будь-якими розмовами, хоча б про погоду. Але з англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Швидше навпаки, багатослівністю, зайвими розмовами можна тільки зашкодити справі.
Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило. Обмін рукостисканнями прийнятий тільки на першій зустрічі.
Араби намагаються встановити на переговорах атмосферу взаємної довіри. При першому знайомстві обов'язково виявлять партнеру гостинність і люб'язність. Це не удавання, а данина традиції. Подальша розмова може проходити набагато менш гладко. У їхньому характері - уникати визначеності, однозначних «так» і «ні». Замість цього говорять: "Іншалла" або "Машалла" ( "Дай Бог" або "Не дай Бог"). У їх традиціях час від часу справлятися про ваше здоров'я, здоров'я ваших близьких, про ваші справи. Але це не означає, що ви повинні детально відповідати на ці питання.
Під час переговорів господарі пригощають гостей кави, але якщо перед кави пропонують прохолодні напої, це означає, що час, відведений для зустрічі, добігає кінця.
На Близькому і Середньому Сході ніколи не передавайте документи, візитні картки, сувеніри лівою рукою - в ісламських країнах вона вважається "нечистою" і користується поганою славою.
Ірландці вважаються найважчими учасниками переговорів у всій Західній Європі. В силу певних історичних причин у них виробилася особлива модель поведінки по відношенню до іноземців - робити так, щоб вдруге не зверталися.
Скритність, необов'язковість, недовіра, прагнення приховати будь-яку інформацію, неприязнь до "чужинцям" роблять ділове спілкування спочатку просто неможливим. До речі, вони прекрасно знають свої недоліки, говорять про них з посмішкою і навіть трохи пишаються ними.
З ірландцями дійсно важко мати справу, але тільки спочатку, якщо все сказане ними приймати за чисту монету. Ми в ділових відносинах чимось схожі, тому нам працювати з ними простіше, ніж усім іншим.
Іспанці щирі, сердечні, відкриті, мають почуття гумору і здатністю працювати в команді. Переговори з іспанськими підприємцями зазвичай протікають менш динамічно, ніж, скажімо, з американськими або корейськими. Вони великі любителі вести багатослівні дискусії, тому регламент переговорів дуже часто не дотримується.
Сієста - для них святе час, тому на цей час ніякі зустрічі не призначаються і ніякі переговори не ведуться.
Іспанці ставляться до тих людей, які зустрічають незнайому людину по одягу; ними буде гідно оцінений бездоганний зовнішній вигляд партнера по переговорам: класичний костюм, біла сорочка, відповідний краватку, темні шкарпетки і до блиску начищене взуття.
В Іспанії не прийнято запрошувати ділових партнерів додому.
Італійці експансивні, поривчасті, вирізняються великою товариськістю. Їх практика ведення переговорів в основному відповідає загальноприйнятим нормам. Певні відмінності виявляються в поведінці представників великих і дрібних фірм. Останні, як правило, більш енергійні і активні при встановленні контактів, прагнуть не затягувати вирішення організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти угоди.
Італійські бізнесмени воліють зав'язувати ділові відносини з людьми, які займають рівне їм положення в діловому світі, фірмі, суспільстві. Важливе значення для них мають неформальні контакти з партнерами, в тому числі і в неслужбове час. Вони вважають, що в неофіційній обстановці можна більш вільно висловлювати критичні зауваження з приводу ділових пропозицій партнера, не ризикуючи його образити.
Для налагодження ділових відносин достатньо обміну офіційними листами з пропозиціями про співпрацю.
Китайці під час ділових зустрічей дуже уважні до двох речей: збору інформації, що стосується предмета переговорів, і створення "духу дружби". Його вони, по суті, ототожнюють просто з хорошими особистими стосунками партнерів по переговорам.
Китайці схильні чітко розмежовувати окремі етапи ділових зустрічей: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключну стадію переговорів.
На переговорах з ними навряд чи варто очікувати, що вони першими "розкриють карти" - безумовно висловлять свою точку зору, внесуть конкретні пропозиції і т.п. Якщо переговори проходять в Китаї (до речі, китайці люблять проводити їх у себе на батьківщині, більш того, в своєму будинку), вони можуть послатися на те, що згідно з їхніми традиціями "гість говорить першим".
Зазвичай вони роблять поступки лише під самий кінець зустрічі. Причому відбувається це в той момент, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут. Остаточно китайці приходять до угоди з партнером не за столом переговорів, а у себе вдома. При цьому не слід виключати, що вони в самий останній момент постараються внести в уже парафовані домовленості вигідні для себе поправки і застереження.
Слід мати на увазі, що китайці - великі любителі затягувати переговори і за часом цей процес може тривати від кількох днів до кількох місяців.
Під час вітання в Китаї прийнято обмінюватися рукостисканнями.
Корейці високо цінують особисті контакти, безпосереднє спілкування, тому без них в Кореї неможливо вирішити жодної серйозної проблеми.
Зав'язати з ними контакти в письмовій формі просто неможливо. Домовитися про зустріч теж не просто. Без посередників не обійтися. Необхідно, щоб Вас хтось представив або рекомендував. Велике значення мають неформальні зв'язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв'язки.
У своїй більшості корейці - відкриті, комунікабельні, виховані люди.
Корейські бізнесмени зазвичай досить напористо й агресивно ведуть переговори. Це не заважає їм традиційно розтягувати протокольну частину. Разом з тим корейці, на відміну від японців, не схильні подовгу обговорювати другорядні деталі угоди. Вони цінують ясність і чіткість викладу думок і пропозицій з боку партнерів по переговорах.
Найчастіше корейські бізнесмени не висловлюють відкрито своєї незгоди з позицією партнера, не прагнуть довести його неправоту. Тому при спілкуванні з ними не слід вживати виразів типу "треба подумати", "вирішити це питання буде нелегко" і т.п. оскільки вони будуть сприйняті протилежною стороною як констатація їх неприйнятність, принаймні на даному етапі. Корейці, на відміну від японців, не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх куди більше цікавить безпосередній, найближчий результат власних зусиль.
Корейці дуже педантичні в питаннях одягу - для чоловіків і жінок обов'язковий строгий діловий костюм. Тут не прийнято курити в присутності старших за віком і посадою. Традиційно вони вважаються одними з найважчих ділових партнерів.
Німці вважають за краще починати переговори, якщо вони твердо впевнені в тому, що прийдуть до якоїсь згоди з партнером. Дуже цінують пунктуальність, відомі своїм педантизмом, тому, ведучи з ними переговори, необхідно строго дотримуватися протоколу. Свою позицію вони опрацьовують досить ретельно, вважаючи за краще обговорювати питання послідовно: не закінчивши з одним, навряд чи погодяться перейти до наступного.
Німці цінують чесність і прямоту. Дуже люблять наводити факти і приклади. Небайдужі до цифр, до схем, до діаграм. Під час переговорів з ними, треба бути логічним в аргументації і точним у викладі фактів.
При укладанні угод вони наполягатимуть на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також сплату високих штрафів у разі їх невиконання.
Бажано враховувати прихильність німців до титулів. Для цього потрібно ще до початку переговорів уточнити всі титули ділових партнерів.
Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановити шляхом обміну листами з пропозиціями про співпрацю.
Французи. на відміну від американців, намагаються уникати офіційних обговорень будь-яких питань один на один. Люблять досконально вивчати всі аспекти і наслідки пропозицій, тому переговори з ними проходять в значно більш повільному темпі. Будь-які спроби прискорити переговори може лише нашкодити справі.
Французькі партнери можуть перебивати співрозмовника, щоб висловити критичні зауваження або контраргументи, але вони не схильні до торгу. Не люблять стикатися в ході переговорів з несподіваними змінами в позиціях партнерів, тому велике значення надають досягненню попередніх домовленостей. Довгий час французька мова була мовою дипломатичного спілкування, тому під час ділових зустрічей з ними переважно використовувати французький (їм це дуже імпонує), враховуючи при цьому, що вони вкрай чутливі до помилок іноземців у вимові.
Ділові переговори французи люблять починати о 11.00 годині ранку, але не відрізняються точністю і не завжди пунктуальні. Підписані контракти - гранично коректні і не допускають різночитань. Французи негативно відносяться до компромісів.
Багато важливих рішень приймаються на ділових прийомах (сніданках, обідах, коктейлях, фуршетах, вечерях). Про справи з французами прийнято говорити тільки після того, як подадуть каву. Вони не люблять з ходу обговорювати питання, який їх цікавить найбільше. До нього підходять поступово, після довгої розмови на нейтральні теми і як би мимохідь.
Шведи акуратні, пунктуальні, порядні і надійні в усіх відношеннях. Як правило, володіють кількома європейськими мовами. Люблять планувати справи заздалегідь, тому про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно. Шведські бізнесмени воліють знати склад учасників переговорів. Вони попередньо і всебічно вивчають отримані пропозиції та люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях. У партнерах особливо цінують професіоналізм.
Японці працелюбні, прихильні традиціям, дисципліновані, ввічливі й акуратні. З дитинства виховуються в дусі "групової солідарності", вчаться пригнічувати свої індивідуалістичні пориви, стримувати амбіції, які не випинати свої сильні якості. Японська мораль вважає узи взаємної залежності основою відносин між людьми. Тому японські підприємці звикли судити про партнера перш за все за його приналежності до тієї чи іншої групи або угрупування.
Японці відрізняються пунктуальністю і практично ніколи не спізнюються на зустріч. Вони надзвичайно педантичні і дуже відповідально ставляться до прийнятих на себе зобов'язань. Попередні переговори розглядають як обов'язковий крок і не схильні робити його, не отримавши про партнера і його пропозиціях вичерпної інформації. Терпіння в Японії вважається однією з головних чеснот, тому обговорення ділових питань часто починається з другорядних деталей, і йде воно дуже і дуже неспішно.
У традиціях японських ділових людей - уважно вислухати точку зору співрозмовника до кінця, не перебиваючи його і не роблячи ніяких зауважень. В результаті цього на перших етапах переговорів нерідко буває неможливо передбачити, якої думки по суті питання будуть дотримуватися японські бізнесмени в ході подальших обговорень. Представник Японії під час бесіди може кілька разів кивнути головою, але це не означає, що він згоден з Вами, а лише свідчить про те, що він зрозумів сенс сказаного.
Японці намагаються не вступати у відкриту конфронтацію з співрозмовником. Якщо вони хочуть сказати "ні", то, швидше за все, скажуть, що "це важко". Щоб не засмучувати партнера однозначним негативною відповіддю, вони можуть послатися на раніше дані обіцянки, погане самопочуття і т.п.
Коли японці зустрічаються з явною поступкою з боку партнерів, вони часто відповідають тим же. Їх мораль розділяє вчинки не так на хороші і погані, а на належні моменту і неналежні йому, тому японці вважають само собою зрозумілим, що угода з партнером має силу лише до тих пір, поки зберігаються умови, в яких воно було досягнуто.
Японці не люблять ризикувати, і прагнення не програти може виявитися у них сильніше, ніж бажання виграти.
В ході переговорів з японськими бізнесменами важко обійтися без вимушених пауз і мовчання. Ця ситуація абсолютно нормальна - після обопільного мовчання розмова, як правило, стає тільки більш змістовним і плідним.
Маючи справу з японцями, необхідно враховувати, що більшість діючих на національному ринку середніх і дрібних фірм ведуть переписку лише на рідній мові, тому контакти з ними вимагають перекладача. Рукостискання в Японії не прийнято.
Починаючи переговори з будь-якими представниками Заходу або Сходу і намагаючись змінити на свою користь їх хід, ніколи не слід вдаватися до хитрощів, яку іноді дозволяють собі росіяни: вони говорять, що дехто пропонує їм більш вигідні умови угоди. Серед солідних людей це вважається шантажем і безтактністю. Там прийнято вважати, що кожен має право вибирати собі самого вигідного партнера, але повинен робити це гідно, не ображаючи інших.
Іноземна делегація, яка прибула в Росію, розраховує, що запрошуюча сторона візьме максимум витрат на себе. Як правило, транспортні витрати на міжнародних лініях до місця призначення і назад, а також витрати по медичному страхуванню членів делегації несе безпосередньо сама іноземна фірма. Всі інші витрати по прийому на місці несе приймаюча сторона в розумних межах.
Едуард Якович Соловйов