Соціокультурні особливості поведінки іспанців, що впливають на процес ділових переговорів
Вивчивши типи ділових культур в пункті 2.1. можна відзначити, що іспанська культура є поліактівной, тому слід сказати, що їх збір інформації грунтується на враженнях від особистих зустрічей і даних, отриманих під час бесіди. Таким чином, для іспанської культури ділової дискурс за допомогою особистої зустрічі в усній формі є пріоритетним для ведення ділових взаємин. Також іспанська культура є одним з представників емоційних і дифузних культур, що виражається у відкритому і природному прояві почуттів і відсутності розмежувань в сфері приватного і особистого просторів.
Перш ніж приступити до розгляду безпосередньо комунікативних невдач в процесі спілкування з іспанськими діловими партнерами, хотілося б детально вивчити і проаналізувати культурні особливості поведінки іспанців, які прямо і побічно впливають на ведення ділових відносин з ними.
Що стосується зіставлення ділових угод і моральних норм, то тут необхідно підкреслити один момент. Візьмемо, наприклад, слово "контракт". Представники різних культур вкладають в це поняття своє власне тлумачення. Для іспанців же в даному випадку контракт - це недосяжний ідеал, який приймається сторонами, щоб уникнути зайвих суперечок.
Важливу роль в бізнесі грають і "плітки". У ділових колах багатьох країн це життєво важливе джерело інформації. У такому суспільстві, як іспанське, плітки доповнюють і випереджають факти і статистику, стають сполучною ланкою між політикою і прийняттям ділових рішень, полегшують безцінний обмін думками серед тих, хто не зустрічається в офіційній обстановці.
Іспанське прогулювання (paseo) можуть вважатися долею жінок і молоді, але кафе Мадрида переповнені діловими людьми.
Мовчання можна інтерпретувати по-різному. В Іспанії бесіда являє собою двосторонній процес, при якому одна людина розмовляє, а інший слухає, а потім навпаки. У міру зростаючої глобалізації бізнесу ділові люди зустрічаються все частіше і все ближче пізнають один одного. Цілком природно, що, коли один зі співрозмовників намагається зав'язати тісніші відносини з іноземцем, він прагне піти від надмірно серйозного тону і створити більш невимушену атмосферу. Розтопити лід і розташувати до себе слухача в багатьох ситуаціях допомагає обмін анекдотами. Майже непомітні. Гумор в бізнесі "в ходу" у багатьох європейських країнах, хоча серед романських народів він прижився менше, ніж серед североевропейцев, для яких це важливий засіб встановлення відносин. Іспанцям майже не доводиться розтоплювати лід. Їх живий, пліткують і відвертий стиль спілкування сам по собі містить чималий заряд гумору.
У бізнесі в Іспанії родинні стосунки, довголітня дружба і відданість набагато важливіше розуму і знань. Зговірливість і м'якість цінуються тут набагато вище, ніж ділова хватка. І якщо з вами цікаво пити каву, можете бути впевнені, роботу ви отримаєте.
Національному іспанському характеру властиві такі риси, як відкритість, галантність, почуття гумору. Іспанці відрізняються також серйозністю і здатністю працювати в команді.
По частині пунктуальності жителі Іспанії - пряма протилежність німцям. Про схильність іспанців спізнюватися існує чимало жартів.
При бізнес комунікації з іспанцями необхідно визнати, що вони ніколи не поводяться так, як мешканці півночі, і що їх шкала цінностей вельми відрізняється від шкали цінностей сучасної епохи.
Щоб домогтися успіхів при веденні переговорів з іспанцями, необхідно завоювати їхню довіру. З іспанцями потрібно говорити так, щоб вони бачили в ваших очах вогник. Їх "дистанція комфортного спілкування" набагато менше, ніж у більшості європейців, і вони люблять під час бесіди мати зоровий контакт зі співрозмовником. Вони більш грубі, ніж французи, італійці чи португальці. Це самий грубий з усіх романських народів. Іспанці дуже людяні. При розмові з ними найкраще відмовитися від своєї холодності, забути про диктат часу, допустити, що у вашій країні дійсно трапляється дрібне шахрайство, зізнатися в деяких особистих гріхах або проступки, задавати їм якісь досить особисті питання, випивати з ними, якщо треба , до 3 години ранку і взагалі трохи розслабитися.
Однак необхідно пам'ятати, що іспанці украй уразливі і чутливі. Ви ні в якому разі не повинні говорити нічого, що могло б бути витлумачено як посягання на їх особисту гідність або честь. Для багатьох іспанців слово "честь" є найважливішим словом в їх мові. Вони можуть зазнати невдачі, але їх не можна принизити. Це повага до іспанського гідності, ретельне плекання їх особистої, людської доблесті, прояв поваги до їх громадському статусу, особистості і душі є ключем до співпраці, до союзу з ними і до їх симпатії до вас. Іспанці в повній мірі відповідатимуть вам взаємністю - якщо ви завоювали відданість кастильцев, то він буде вашим кращим другом, буде купувати продукцію вашої компанії і посилати вам різдвяні листівки протягом 25 років. Він збреше, а якщо треба, то і помре заради вас. Він людина честі.
Регіональні відмінності. Жителі Мадрида називають народ Каталонії "німцями Іспанії". Бізнесмени Барселони, найбільшого європейського міста, який не є столицею країни, часто характеризуються іншими іспанцями як працьовиті, недружні, ощадливі, без почуття гумору, які одягаються так, щоб здаватися біднішими, ніж насправді. Вони також вважаються "більш європейськими", ніж їх кастильские колеги.
У відповідь на це у каталонців також склався стереотип мадридців що не нероб, неприродних, зарозумілих, бюрократів, які одягаються так, щоб виглядати багатшим, ніж насправді. Для іноземців головною відмінністю між ними є мова: кастільський іспанська і каталонська. [8]
Мова бізнесу. Бізнесмени, які не володіють іспанською, можуть побачити, що багато молодих іспанці говорять по-англійськи, а люди у віці - по-французьки.
Відносини. Мати потрібні особисті контакти - більш важливо, ніж в зосереджених на угоді ринках Північної Європи. Це особливо стосується Кастилії, і менш важливо для Каталонії. Як і в інших країнах Південної Європи, особисті контакти віч-на-віч в бізнесі дуже важливі в Іспанії.
Непряма вербальна комунікація. У порівнянні з Північною Європою, іспанці воліють непрямі висловлювання високого контексту і намагаються не вживати в відповідях слово "ні". Але і тут каталонці відрізняються в якійсь мірі від основної культури. Решта іспанці вважають їх досить прямими, навіть грубими.
Формальність, статус і повагу. Для іспанців дуже важливі честь і повагу. Вік надає статус. Деякі жінки домагаються високого становища в місцевих компаніях. Формальність в формах звернення є проявом відповідного поваги. До людей похилого віку і професіоналам треба звертатися за прізвищем, додаючи титул, наприклад, seсor Гарсіа. До іншим людям звертаються don або doсa плюс ім'я, наприклад, don Antonio.
Ставлення до часу. Хоча слово maсana буквально означає "завтра", в дійсності воно відноситься до деякого невизначеному часу в майбутньому. Південна Європа взагалі і Іспанія зокрема є культурами "завтрашнього дня", вони Поліхроніу. Пунктуальність нікого не хвилює, особливо на півдні країни. Іноземним бізнесменам, які приїжджають в Іспанію, треба запасатися хорошим терпінням.
Емоційна експресивність. Хоча і менш демонстративні, ніж французи та італійці, іспанці більш експресивні, ніж англійці, шотландці, німці чи скандинави. Це відноситься як до паравербального, так і невербальної комунікації. Але всередині країни каталонці вважаються менш експресивними, ніж кастільци.
Паравербального комунікація. Експресивні іспанці говорять голосно в порівнянні з більш стриманими представниками Північної Європи. Натхненні розмовою, вони часто під час ділових засідань перебивають і один одного і іноземних колег в середині речення.
Наприклад, дослідники записали на магнітофонну плівку переговори між шведською та іспанською компаніями і виявили, що іспанці перебивали шведів в п'ять разів більше, ніж шведи їх. Якщо перебивання розмови вважається звичайним в культурах Південної Європи, то в Північній Європі це вважається грубістю.
Міжособистісне простір. Якщо представники Північної Європи знаходяться один від одного на відстані витягнутої руки, то іспанці віддають перевагу більш близьку дистанцію.
Дотики. Як і в інших експресивних культурах, іспанці часто торкаються до людей, яких вони добре знають. Однак такі фізичні контакти повинні ініціюватися місцевими колегами, за винятком рукостискань.
Одяг. Вона досить формальна: костюм і краватку для чоловіків, модна діловий одяг - для жінок.
Зустріч і вітання. Будьте готові до міцного рукостискання і тривалого зорового контакту. Під час знайомства необхідно дивитися своєму колезі прямо в очі.
Подарунки. Подарунки не є обов'язковою частиною бізнес-культури Іспанії, як це має місце в багатьох інших орієнтованих на взаємини країнах, наприклад, в Азії.
Їжа та напої. Ділові сніданки, під час яких обговорюються важливі питання, більше характерні для Барселони, ніж для Мадрида. У Барселоні бізнес-ланч триває близько двох годин, в Мадриді - більше трьох.
Якщо кастільци за обідом не говорять про бізнес, то каталонці вважають це цілком прийнятним. У Мадриді починають думати про обід близько 22.30 або 23.00 вечора, а в Барселоні о 20.30 вам запропонують випити, о 21.30 буде поданий обід.
Стиль переговорів. Іспанські бізнесмени під час переговорів часто покладаються на швидке мислення і спонтанність, а не на ретельну підготовку і планування, які так люблять німці та швейцарці. Так як іспанці люблять ретельно обговорювати всі питання за столом переговорів, то переговорний процес часто приймає затяжний характер. Іноземним бізнесменам треба бути готовим до дуже жваву торгівлю. [15]