Збутова концепція найбільш характерна для організаційного маркетингу. Вона заснована на наступних припущеннях:
• Споживачі природним чином противляться покупок «незатребуваних товарів».
• Споживачів можна підштовхнути до збільшення обсягу покупок за допомогою різних засобів стимулювання збуту.
• Фірма повинна створити потужний відділ збуту і застосовувати досить багато коштів просування для залучення й утримання споживачів.
Таким чином, маркетологи фірми з орієнтацією на продажу дотримуються підходу, який можна охарактеризувати: цілі компанії для них важливіше задоволення, яке отримує покупець від зробленої покупки. Передбачається, що продажі «роблять» продавці.
Таким чином, домінантну філософію бізнесу орієнтованої на продажі компанії можна сформулювати так:
Збутова концепція, що виробилася в процесі активізації операційного маркетингу, передбачає певний рівень комерційної агресивності: існує негласне правило, яке стверджує, що при достатньому тиску з боку продавця ринок здатний прийняти все що завгодно. Якщо врахувати високі темпи зростання приватного споживання та обсяги покупок побутової техніки в післявоєнний період, збутова політика дійсно виправдовувала себе.
Однак говорити про ефективність збутової концепції можна лише з оглядкою на ситуацію того часу, а це фундаментальне розширення ринку, слабо диференційовані товари і щодо недосвідчені споживачі, для яких роль покупців була в дивину. Небезпека збутової концепції в тому, що її починають вважати придатною для будь-якої ситуації і плутають з концепцією маркетингу.
Збут сфокусований на потребах продавця, маркетинг - на потребах покупця. Головне завдання збуту полягає в тому, щоб перетворити товар на гроші, головне завдання маркетингу - задовольнити потреби споживача за допомогою товару і цілого комплексу дій, пов'язаних з його створенням, наданням та споживанням.