Реагуючи подібним чином, ми беремо до уваги власні інтереси. Візьміть, наприклад, реакцію Пентагону на захоплення американських заручників в Ірані в 1979-1981 рр. Незабаром після початку кризи репортер запитав представника Пентагону про допомогу, яку могли б надати збройні сили. Представник сказав, що мало що можна зробити без ризику для життя заручників. Однак Пентагон, продовжував він, виробляє жорсткі заходи, які застосує після звільнення заручників. Тут його зрадила логіка: з якого дива іранським студентам звільняти заручників, коли відомо, що у відповідь Сполучені Штати завдадуть удар? На жаль, Пентагон впав в занадто поширену помилку - переплутав спрагу помсти і спрагу результату.
Дуже часто опонент спеціально провокує вас на реакцію. Адже перша жертва його атаки - ваша об'єктивність, найцінніша якість для успішного ведення переговорів. Опонент намагається вибити вас із сідла, розучити ясно мислити. Він хоче заманити вас, як рибу, щоб потім водити за блешнею. Варто відреагувати, і ви на гачку.
Власне, сила опонента в значній мірі і полягає в умінні викликати вашу реакцію. Ви ніколи не замислювалися, яким чином маленькій групі терористів на Близькому Сході вдається прикувати до себе увагу цілого світу, позбавити сну [16] керівника наймогутнішою нації на землі - для цього достатньо зловити будь-якого йде повз американця? Самі по собі викрадачі навряд чи володіють якоюсь силою; вони отримують її з рук американської публіки.
Навіть якщо ваша реакція не призведе до серйозної помилки, вона буде сприяти продовженню безплідного циклу дії - протидії. Запитайте дружину, чому вона кричить на чоловіка, і вона, мабуть, відповість: "Тому що він кричить на мене". Запитайте у чоловіка, і він скаже те ж саме: "Тому що вона кричить на мене". Реагуючи на слова, ви лише погіршуєте проблему. Щоб танцювати танго, потрібні двоє - стільки ж, щоб заплутатися в безглуздому з'ясуванні відносин.