У високий сезон обсяги продажів розглядаються під мікроскопом чи не кожен день. Як бути впевненим в тому, що максимально можливі прибутки будуть вилучені, а конкуренти виявляться далеко позаду? Де гарантії того, що ваші ключові клієнти виберуть основним постачальником саме вас? Чи зможуть менеджери з продажу спрацювати на всі сто? І як взагалі постійно продавати більше? Виявляється, на дані питання можна не тільки відповісти, але і повністю вирішити їх, послідовно реалізувавши ряд простих змін. Давайте розберемося, що це за зміни, і чому вони приносять відмінні результати?
Організація процесу продажів - хто і що повинен робити
Правильно організовані продажу - це не менше половини загального успіху. Незалежно від того, чим торгує ваша компанія - плазмовими телевізорами або колготками - процес продажів виглядає однаково і може бути розділений на 3 ключові етапи: пошук нових клієнтів, власне продажу і документарний оформлення угоди. Якщо процес так легко розбивається на складові, то чому ваш менеджер з продажу сам телефонує нових клієнтів і готує накладні? Адже принцип поділу праці старий як світ і його ще ніхто не відміняв.
Головна і єдина задача менеджера з продажу - продавати. Продавати діючим клієнтам, які за ним закріплені. Адже саме продавати він вміє найкраще, так нехай він тільки цим і займається. Звідси правило №1: "Менеджер з продажу повинен тільки продавати закріпленим за ним клієнтам і займатися цим 100% свого робочого часу".
Менеджери з продажу - це ключові люди в будь-який оптової компанії, тому що саме вони, безпосередньо взаємодіючи з клієнтами, і приносять компанії гроші. Невже ви хочете, щоб ці боги займалися роздрукуванням накладних і заповненням заявок на доставку? Адже для цього існують асистенти менеджерів з продажу.
Є багато причин, чому компанії вигідно наймати асистентів менеджерів з продажу.
По-перше, даний ресурс настільки недорогий, що найчастіше місячні витрати на нього окупляться лише однієї додаткової угодою, яку здійснить менеджер з продажу в вивільнився (середня зарплата асистента менеджера з продажу не перевищує $ 450 на місяць).
По-друге, це кращий спосіб створення кадрового резерву. Коли вам знадобиться ще один менеджер з продажу, вам не потрібно буде бігти в ваш відділ персоналу або в рекрутингову компанію, тому що ви напевно знайдете гідного кандидата серед асистентів менеджерів з продажу, які вже працюють у вашій компанії. Здатні асистенти, особливо якщо в компанії існують програми їх розвитку, можуть зайняти позицію менеджера вже через 6-9 місяців роботи в компанії. Уважно придивіться до цих людей - їм не потрібен час на акліматизацію в колективі, і вони вже знають про процес продажів у вашій компанії все!
І, по-третє, не забувайте про правило №1 - менеджери з продажу повинні продавати 100% свого робочого часу. Якщо ви не дасте вашим менеджерам помічників, то як інакше ви виконаєте це правило.
Поговоримо тепер про пошук клієнтів. Напевно вам знайомий такий парадокс: у кожної компанії є багато клієнтів, яких немає. У клієнтській базі вашої компанії напевно є якась найбільша роздрібна мережа Новосибірська (в яку колись хтось дзвонив, і там сказали, що якщо їм щось потрібно, то вони обов'язково самі з вами зв'яжуться) або центральний магазин Калінінграда ( який був вашим великим клієнтом 2 роки тому, а потім чомусь став закуповувати у вас менше, а за останні 6 місяців і зовсім не розмістив у вас жодного замовлення). Цілком можливо, що ці клієнти навіть закріплені за якимись конкретними менеджерами. Чудово! Але поставте себе на місце того менеджера з продажу, який відповідає за цих клієнтів. Скажіть, щоб виконати план, з ким, в першу чергу, ви будете працювати: з Петром Петровичем, з яким ви в минулому році разом їздили відпочивати на море, або з Іваном Івановичем, ваші знання про який обмежуються ім'ям-по батькові (та й в них ви, по правді сказати, не впевнені)? Ви навряд чи здивуєтеся, коли дізнаєтеся, що ваш менеджер з продажу теж віддасть перевагу Петра Петровича. Але що тоді робити з Іваном Івановичем? Адже таких як він багато, і, не працюючи з такими клієнтами, ви недоотримуєте прибуток!
Відповідь не таїть в собі загадок. Найміть спеціальну людину, яка подбати про таких Іван Іванович і зніміть, нарешті, головний біль у вашого менеджера з продажу. Як назвати таку людину? Тут поки немає єдиних стандартів, але особисто я віддаю перевагу "менеджер з розвитку продажів". Адже саме розвитком продажів людина на цій позиції і повинен займатися.
Що входить в поняття розвитку продажів? За великим рахунком, лише два компоненти: пошук нових клієнтів і "пробудження" "сплячих" клієнтів, тобто клієнтів, які припинили закуповуватися у вашій компанії або значно скоротили частку своїх закупівель у вас. Але в цих двох компонентах ховаються воістину золоті можливості! Адже саме придбання нових клієнтів дозволяє вашій компанії збільшувати обороти і частку ринку.
Менеджер з розвитку продажів повинен займатися тільки розвитком продажів. Купуючи для компанії нових клієнтів, він передає їх менеджерам, які здійснюють регулярні продажу, контролює перші кілька угод і після цього з певними інтервалами здійснює моніторинг роботи з переданими їм клієнтами. З даного функціоналу ми витягуємо правило №2: "Пошуком нових клієнтів і роботою з" сплячими "клієнтами повинен займатися не менеджер з продажу, а окрема людина - менеджер з розвитку продажів".
На рис.1 ви можете бачити, наскільки струнким і логічним стає процес продажів, приведений у відповідність з викладеними вище правилами. Тепер за кожним етапом в процесі продажів закріплений один відповідальний - "господар етапу".