На прикладі продажів участі в міжнародному заході на вищому рівні для топ-менеджменту.
Що тут зробити? Найголовніше - це практика, практика і ще раз практика. Тільки постійне отримання досвіду підвищує рівень володіння мистецтвом спілкування. Тільки так людина вчиться. І ніякі тренінги спілкування не замінять вам живого досвіду щоденного вдосконалення. І риторика, її правила, закони, жанри та інше покликані для кращої вербалізації одержуваного досвіду. Психолінгвістика, психологія спілкування описують нашу практику і показують якими навичками ми вже володіємо, які є прогалини і на що людина взагалі не звертав увагу. Вашій увазі пропонується класичні 13 правил переконання.
1. Правило Гомера. Послідовність аргументів впливає на їх переконливість. Спочатку йдуть в хід сильні аргументи, потім середні, а за ними слідують найсильніші аргументи. Як бачите, слабких тут немає. Слід зазначити, що сила або слабість аргументів визначається з точки зору особистості, яка приймає рішення. Те-є для одного співрозмовника одні аргументи сильні, а для іншого слабкі.
I «Люди повертаються з нашого заходу з підписаними контрактами».
II «Це відмінна можливість укріпити відносини з Вашими найкращими клієнтами»
«Протягом п'яти банківських днів ви оплачуєте тільки половину вартості».
III «Ви зустрінетеся з найуспішнішими компаніями на ринку, також ми можемо організувати для Вас приватні зустрічі з учасниками заходу»
«Ви можете зробити півгодинну доповідь, розповісти про особливості практики і досягнення Вашої компанії людям, які приймають рішення в найбільших західних інвестиційних банках».
2. Правило Сократа або правило трьох «так». Найбільш відоме в середовищі менеджерів з продажу правило. Для того, що б отримати позитивне рішення з важливого питання поставте це питання на третє місце. Перед цим поставте два простих для співрозмовника питання, на які він відповість «так».
«Іван Іванович, наскільки я знаю, Ви відповідаєте за питання управління активами?
«Напевно Вас цікавить залучення інвестицій в фонди під Вашим керівництвом?
Питаю тому, що займаюся. »
«Скажіть, а Вам цікаво зустрітися з ключовими гравцями ринку і укласти вигідні контракти?»
3. Правило Паскаля. Чи не заганяйте співрозмовника в кут. Дозвольте йому «зберегти обличчя». Часто молоді люди йдуть до кінця - добивають опонента. Можна це списати на юнацький максималізм. Згодом приходить розуміння, що це зовсім не обов'язково робити, що це знижує культуру спілкування і дає зайвий привід для гордості. А людина може прийняти такий результат бесіди близько до серця, і почати реагувати емоційно неадекватно, затаїти образу і в цілому - зіпсувати відносини. Що ж стосується етики ділового спілкування, то тут подібна тактика може принести переговірнику тільки моральне задоволення, і для бізнесу неприйнятно.
Різко: «Ага, зрозуміло, у Вашої компанії немає грошей».
М'якше: «Ото ж є на даний момент все впирається в бюджет»?
М'яко з наданням опонентові плавного виходу з ситуації: «Іншими словами, відвідування даного заходу не передбачено бюджетом, який планується на початку року»?
«Ви говорите, що Вам нема чому вчиться, що Ви і так все знаєте.
Іван Іванович, невже Ви думаєте, що пан Голдсміт, керуючий активами групи фондів Дойче Банку знає мало? Проте, він бере участь. Так само як і. »
Іван Іванович, мій викладач по матаналізу, професор, академік говорив, що на п'ять знає (або все знає) тільки Бог ».
5. Якщо співрозмовник подобається людині. то його аргументи підкуповують і не викликають бажання дискутувати. Коли ж співрозмовник не подобається, то ми автоматично сприймаємо його аргументи з упередженням. Багато в чому хороше враження справляють невербальні фактори такі як зовнішність, міміка, жести і емоційні імпульси. З іншого боку, важливу роль відіграє рівна або доброзичлива інтонація, хороша структурованість і грамотність мови.
Коли Ваше спілкування приємно для співрозмовника: «Так, я з Вами згоден, єдине питання. ».
Коли з якоїсь причини (часто суб'єктивної, наприклад, не під час, поганий настрій, непростий характер; або об'єктивної, як-то: Ви не встигли привести себе в повний порядок, важко думати і говорити після вчорашнього, погана концентрація) Ви не справили належного враження: «Мені чомусь здається. »,« Навряд чи нам це підійде. ».
6. Якщо ви не згодні. то хоча б подякуйте за чітко викладену позицію або цікаву точку зору. Хорошим прикладом цього правила спілкування є фраза: «Я поважаю Вашу думку, але хочу уточнити, що. ».
«Іван Іванович, спасибі за те, що дали мені зворотний зв'язок - нам важливо знати, як сприймають компанію люди, для яких ми намагаємося робити все більш якісні продукти».
«Так, мені дуже цікаво було дізнатися Вашу точку зору. »
7. Коли Ви маєте намір змінити переконання співрозмовника почніть з тих питань, по яких у Вас єдина думка. Замість того, що б відразу говорити про речі, які поділяють Вас і які і є предметом дискусії.
I «Іван Іванович, адже Ви ж згодні з тим, що найактуальнішу, свіжу інформацію можна отримати саме на зустрічах фахівців де люди вільно обмінюються досвідом?»
«Правда, що міжнародні зустрічі такого рівня є одним з кращих способів знайти стратегічних партнерів?»
II «Значить, гроші, які Ваша компанія інвестує в цей проект, окупаються угодами, які Ви можете зробити висновок прямо на заході».
8. Проявляйте емпатію - здатність сприйняття стану людини через співпереживання. Це знамените «постав себе на моє місце», «хоч би було тобі». Варто зауважити, що емоції є енергію спілкування в самому насиченому вигляді і передаються на будь-які відстані миттєво, так само швидко, як і думки. Те-є емоції передаються не за допомогою слів, інтонації або мови тіла - так вони всього лише відображаються, так легше їх донести до свідомості. З експериментальної же психології відомо, що люди підсвідомо відчувають емоційний посил (особливо сильні емоції) без видимого підтвердження рухами тіла і навіть без слів. Поки даний факт не знайшов адекватного опису в академічній психології, проте кожному відомий з особистого досвіду. Адже все бували в ситуаціях, якщо не реєстроване усвідомлюваними органами почуттів присутність раптово досягало свідомості у вигляді відчуття «погляду на спині», «погляду на потилиці». З літературних джерел добре відомі приклади раптового переживання певної емоції разом з думками про близьку людину при перевірці що опинилася ідентичною емоції того, про кого ми подумали. Поки це залишається за порогом існуючої наукової парадигми і називається інтуїцією, з якої, однак, на практиці знайомі всі.
«Ось це так - як здорово, Іван Іванович, досягти так швидко таких результатів!»
«Щиро поділяю Вашу досаду, Іван Іванович, що Ви вже зібралися їхати і раптом виявилося, що немає змоги зробити закордонний паспорт».
Тут доречно послатися також на активне слухання - педагогічний прийом, який з успіхом застосовується у вихованні дітей для підвищення батьківської ефективності. Як було відзначено, даний принцип активного слухання, промовляння в позитивної формі почуттів дитини, які відображають його емоційні переживання в рівній мірі застосовний і для спілкування дорослого з дорослим. Для ділового спілкування він підходь найкращим чином, коли Ви виявляєте емпатію. Може це визовёт у Вас здивування. А Ви спробуйте - підсвідомість співрозмовника сприйме такий маневр як бальзам на душу.
У діловому ж спілкуванні нам далеко не завжди цікаво слухати те, що говорить опонент: в цей час ми перебираємо варіанти відповідей, контраргументів, ми чекаємо коли він зупиниться, що б почати свою промову або коли опонент зробить паузу, щоб перебити його. І все-таки слідування даному правилу дозволяє досягти значних результатів в мистецтві спілкування. Адже людина відчуває, коли Вам цікаво його слухати і також добре відчуває коли Ви думаєте про своє. Найнеприємніше буває, коли Ви втрачаєте нитку його викладу, забуваєте про що він тільки що говорив, так захоплюєтеся можливими варіантами відповіді, що пропускаєте важливу репліку опонента, яка як раз знімає Ваші заперечення. Приклад цьому фраза: «Я ж Вам тільки що сказав / пояснив. »
10. Уникайте конфлікту. Конфліктогени - це слова, дії, бездіяльність, які породжують конфлікт.
«Та нічого, Іван Іванович, бути такого не може».
11. Перевіряйте, правильно Ви розумієте один одного. Слова бувають багатозначні тому важливо правильно розуміти контекст, в якому вони були вжиті.
«Правильно я Вас зрозумів, Іван Іванович, що Ви поїдете разом з віце-президентом, якщо ми зробимо знижку 10%?»
«Іншими словами, не підходять дати - у Вас на цей час запланована зустріч з китайцями, так?».
12. Стежте за мімікою, жестами, позами - своїми і співрозмовника.
І їжаку зрозуміло, що Ваші невербальні сигнали повинні відповідати мови. Якщо на Вашій особі відбивається невпевненість у власних силах, в компанію або продукт, то, будьте впевнені, хороший психолог (яким є будь-який керівник) відразу її розпізнає. Або ж Ви всім своїм виглядом випромінюєте задоволеність і благополуччя - з таким людьми, погодьтеся, просто приємно бути знайомим, просто приємно спілкуватися. А значить, і справи вести, спілкуватися далі буде комфортно. Показовим тут є напрям Вашого погляду. Дивіться співрозмовнику в очі весь час, коли слухаєте, коли говорите. А якщо вже відводите погляд в бік (що відображає хід Ваших думок), то краще за напрямом злегка в бік і вгору, ніж сильно в сторону і вниз. Не дарма ж кажуть, що очі - дзеркало душі, і напрямку погляду безпосередньо пов'язані з псіхоенергетікі людини і на підсвідомому рівні кодують ті або інші області психічного простору.
13. Продемонструйте, що пропоноване Вами задовольняє певну потребу співрозмовника.
Найпростішим може бути задоволення потреби в позитиві. Є думка, що в мистецтві спілкування не так важлива інформація, що люди спілкуються не для того, що б щось дізнатися. Вони спілкуються для отримання позитивних емоцій. Всі ми люди, і всім нам хочеться бути в безпеці, достатку, відчувати насолоду від життя, займати гідне місце в суспільстві, спілкуватися з цікавими людьми, любити і бути коханими, відкривати нові горизонти, виражати себе і вдосконалюватися.
«Іван Іванович, крім усього іншого, захід заплановано таким чином, що Ви зможете провести вихідні в одному з найкрасивіших міст Європи»
«Дійсно, Ви будете жити в одному готелі зі спікерами заходу, де у Вас є прекрасна можливість поспілкуватися в неформальній обстановці».
P. S. Читачі напевно помітили, що в даній статті використані багато правила переконання.