Які стратегії ефективні, а які не працюють? На чому можна заощадити? Як співпрацювати з не-конкурентами? Чи варто вдаватися до епатажних акцій? Статистика така, що на один вдалий приклад бюджетного маркетингу можна привести півдюжини безрезультатних. Пропонуємо вам кілька форматів, які при мінімальній адаптації і невеликих витратах незмінно дають хороший результат.
Співпраця з не-конкурентами, з тими компаніями, які орієнтовані на ту ж цільову аудиторію, що і у вас, але пропонують їй інші продукти, - оптимальний варіант за параметрами витрати / ефективність. Ремонтний бізнес завжди пов'язаний з продавцями аксесуарів, і неважливо, мова йде про мобільники або автомобілях. З лікарнями співпрацюють не тільки похоронні бюро, а й адвокатські контори. Відвідувачі курсів йоги позитивно сприймають інформацію про магазини «здорової» їжі і веганських ресторанах. Постачальники води для кулерів і продавці офісних канцелярії і техніки просто створені для співпраці. Стоматології та зубні пасти, салони краси і косметика, служба таксі і доставка, виклик майстра додому і магазин побутових речей і так далі. Потрібні приклади більш креативного підходу? Власник мережі ресторанів в США, відкриваючи чергове заклад, влаштовував прийом для перукарів міста. Вражені прийомом перукарі не один місяць ділилися з клієнтами подробицями про чудовому господаря і прекрасних стравах. Психологія плюс тверезий розрахунок.
Як знайти потенційних партнерів? Напружуємо частина мозку, відповідальну за логіку, проводимо опитування по всім знайомим і родичам: в яких побутових ситуаціях ваші послуги і продукти буде доречно запропонувати? Складаємо типаж компаній - потенційних партнерів, відкриваємо «Жовті сторінки» і пошуковики, складаємо список кандидатів. Як варіант - стати завсідником тусовок різних бізнес-клубів і професійних спільнот, знайомитися на місці і імпровізувати за формами співробітництва. Якщо є вільний час, можете стати організатором самі. Витрати мінімальні. З учасників - внесок за напої, а ресторатори зазвичай раді раз в квартал зарезервувати зал для місцевої бізнес-еліти.
Ще один варіант, який не потребує окремих витрат, - безкоштовні зразки і демонстрації. Якщо пропонуєте дорогі послуги, особливо B2B, то консультації або навіть міні-семінари повинні включатися в графік роботи за замовчуванням. Інстинкт «халяви» незнищенний, а традиція помацати-спробувати живе ще з часів вавілонських базарів.
Дуже важливий елемент - зворотний зв'язок. Якщо вдасться отримати від клієнта відповідь хоча б на три питання «сподобалося - не сподобалося» і його контакт, це вже шанс зробити його постійним. Або хоча б врахувати і виправити свої помилки. До речі, з креативністю, а особливо з гумором, треба бути обережнішим. Один місцевий виробник влаштував роздачу пробників сирів в маленьких упаковках. Залежно від сорту були стікери «Для сім'ї», «Для друзів» і жартома «Для тещі». Минуло вже років 8, а в тому місті ця марка досі відома як «отруєний сир» або «тещин сир». Продажу не заважає, але якось образливо.
4. Програми лояльності
Велика річ, безумовний фаворит. Один нюанс: для успішного запуску ви дійсно повинні бути або унікальними, або кращими, або отримати в розпорядження відмінний кейс.
Оскільки запланувати такі випадки неможливо, а з ексклюзивними пропозиціями у 99% компаній проблеми, то для запуску сарафанного радіо використовують сурогати - рефералкі (для молодих груп) та спецпропозиції (для більш вікових клієнтів). Обидві схеми робочі і не вимагають особливих витрат. Способів мотивувати клієнта привести ще одного (або хоча б поділитися інформацією) і отримати за це бонус досить багато, на цю тему існує чимало окремих статей.
6. Епатажні кампанії
Що не працює?
Вважаю, буде корисним згадати методики, які сьогодні не працюють.
1. Стенди на виставках
Розміщувати по понеділках бойовий листок про діяльність вашої компанії - це просто свідчити про те, що ви ще живі. Навіть не намагайтеся витрачати час на розміщення релізів в мережі. На нормальну площадку вам не потрапити, а портали-збирачі релізів серед професіоналів іменуються «кошиками», самі здогадайтеся чому. І боронь боже робити розсилку по клієнтській базі. Нікому, крім вас, ваша компанія не цікава. Єдине, що здатне викликати відгук, - повідомлення про акції зі зниженням цін або безкоштовною роздачею булочок.
Те ж саме стосується і публікацій в пресі: якщо ви не федеральний гравець, не вивели на міжнародний ринок унікальний продукт або у вас не вибухнула виробнича лінія або склад з феєрверками, то ваш контент ЗМІ не цікавий.
Це те, що ви повинні збирати з моменту заснування компанії. І це те, що ніхто і ніколи не прочитає. Виберіть 5-7 найбільш впізнаваних лого клієнтів і розмістіть на днище сайту. Досить.
Якщо підвести підсумок, то є чимало варіантів знизити витрати на маркетинг. Але замість грошей доведеться вкладати свій час, фантазію і знання. Я навмисно не торкаюся особливості та технології мережевого просування - це тема для окремої статті, а то й кількох. Моя порада: намагайтеся продавати не продукт, а результат, що не вашу компанію, а готові рішення клієнтських проблем. І не забудьте, що знайти нового клієнта коштує дорожче, ніж утримати старого. Тому не варто забувати про нього після продажу - робота з клієнтом тільки починається.