Багато думки в цій статті навіяні книгою Гевіна Кеннеді "Домовитися можна про все", і, звичайно ж, особистим досвідом.
Коли я тільки починав продавати нашим клієнтам послуги з розробки сайтів, у мене завжди була одна непохитна і руйнівна думка: ми їм не потрібні, це вони потрібні нам. Я вважав, що "вони" можуть спокійно піти до іншого підряднику, адже ринок величезний. Вважав, що якщо ми не отримаємо це замовлення, то це може стати нашим кінцем. Такі думки ставили мене в слабке становище ще до початку переговорів. Я знав, яка рентабельність нам потрібна, але просто боявся озвучувати такі цифри, тому що думав, що дядько навпаки викине мене зі свого офісу, побачивши цифру більше 150 тисяч.
На ділі, все виявляється не так. Для початку, не потрібно ставити себе в явно слабку позицію. Не факт, що ваша компанія розвалиться, якщо не отримає це замовлення. Зате з повною упевненістю можу сказати, що вона помре повільно і болісно, якщо ви працюєте нижче собівартості. Але головне, ви не знаєте в якому положенні знаходиться цей самий дядько напроти вас. Це може бути керівник відділу маркетингу, якому генеральний директор сказав, що виробництво сайту має розпочатися завтра. Або це може бути підприємець, чий конкурент вийшов в онлайн ринок тиждень тому і почав різко зростати. Якщо йому не зробити свій хід в онлайн швидко, то він може залишитися ні з чим. Це може бути начальник, який витратив на зустрічі зі студіями вже 10 годин, ніхто його не влаштував і він більше не має наміру витрачати час, але сайт йому потрібен.
Пам'ятайте: ви не знаєте ситуацію на іншій стороні, вона з імовірністю в 50% буде на вашу користь, і цілком можливо це ви дуже потрібні клієнтові, а не він вам.
Зробіть мені знижку 10%, і проект ваш
Фраза, яку я чую майже кожен раз при продажу проекту.
Як ви думаєте, що краще: поступитися щось не дуже цінне для вас під тиском, щоб створити атмосферу доброзичливості, чи ні?
Якщо ви вважаєте, що краще поступитися, то вам обов'язково потрібно прочитати книгу. Я відповів "так", і це величезна помилка. Якщо ви зробили поступку (а під поступкою я розумію саме безоплатне зниження своїх вимог), то будь-яка нормальна людина задумається:
Якщо він так легко погодився, значить він спочатку вимагав багато.
Можна буде тиснути на цього хлопця під час проекту, він буде мовчки погоджуватися.
Більш того, це щось не дуже цінне для вас, може бути дуже потрібно для вашого потенційного клієнта. Виходить, що ви поступаєтеся вже аж ніяк не дешеве і марне.
А з якого дива поступки створять доброзичливість? Поступки - це ваша реакція на тиск людини, нагорода за його поведінку. А раз ви нагородили його одного разу, він обов'язково захоче ще. І, по ходу проекту, ви тільки і будете робити, що поступатися.
Пом'якшувати умови до отримання відповіді
Ще одна помилка, на яку я бувало попадався - це пом'якшення моїх вимог і умов ще до того, як я отримав пропозицію від іншого боку. Зараз я розумію, що це просто жах. І важко уявити, як все таки моя компанія почала зростати з таким жахливим переговірником.
Відбувалося це зазвичай так: ми обговорювали з потенційним замовником проект, він бачив, що я компетентний в Сайтобудування і знаю, що робити. Загалом, ми йому подобаємося. І тут справа доходить до обговорення вартості. Я говорив щось в дусі: "Для розробки всього обумовленого функціоналу буде потрібно 3 місяці, і коштувати це буде 300 000 р." Після цієї фрази посмішка пропадала з обличчя співрозмовника, а брови стрімко летіли вгору. Я, бачачи цей жах, починав усвідомлювати: якщо не знизити вартість, він піде. Зараз я звичайно розумію, що потрібно обґрунтувати вартість, а не знизити її. Але тоді, я міг сказати щось на кшталт: "Але знаєте, ви мені так сильно сподобалися, що я готовий зробити вам знижку в 10%". Просто катастрофа, погодьтеся?
Що б я зараз зробив на місці цього клієнта? Я б трохи почекав, щоб отримати від себе дурного ще більшу знижку. Потім би зробив вкрай здивоване обличчя, і сказав би, що мені потрібно подумати. В "роздумах", я б отримав від дурного себе лист з новими, ще більш вигідними умовами.
Це настільки банальна помилка. Тоді досить подивитися на переговори з боку, і ви відразу розпізнаєте її. Думаю, ми втратили сотню-другу тисяч через цю помилку.
Отже, якщо ви в b2b продажах, не втрачайте свої позиції ще до початку переговорів, не робіть односторонніх поступок і не пом'якшує свої умови до отримання зустрічного пропозиції.