Однією з найважливіших деталей роботи з клієнтами, є їх мотивація на здійснення покупки. І, як я вже говорив, головне в контакті з клієнтом - показати йому ЙОГО вигоди від покупки. Можна ще й створити персонально для нього вигоди в міру ваших можливостей (оскільки люди різні, вигоди у них теж можуть бути різні).
Згадаймо, що в нормі компанія постійно змінює свою пропозицію (це творча частина роботи фірми) і дивиться відгук.
У бізнесі існує дуже багато каналів взаємодії з клієнтами і їх мотивування. До найбільш поширених належать:
Як я вже в минулій статті говорив, найпростіший метод внесення поліпшень в роботу того чи іншого каналу взаємодії - відстеження конверсії і припливу клієнтів в результаті внесення змін.
І коли ви дізнаєтеся все більше і більше потреб ваших клієнтів, виникають два питання:
- як скоординувати їхні потреби, їх платоспроможність і ваші можливості?
- як максимально грамотно донести до них свою пропозицію?
Скоординувати досить просто, але на це має піти деякий час. Під кожну нову потреба ви складаєте приблизний план щодо її реалізації та вважаєте вартість її задоволення для клієнта. Також необхідно визначити приблизну кількість людей, які мають цю потребу, і то, скільки людина заплатять встановлену вами ціну. Якщо ви бачите, що достатня кількість людей готові платити поставлену ціну за ваш новий товар або послугу, то сміливо можна випускати пробну партію. Якщо ж ні, то щодо цієї потреби «забили і забули». Ще один варіант - безпосередньо сказати клієнту, що, мовляв, «У нас є такий-то товар або послуга, але вам це обійдеться за такою-то ціною. Якщо ви згодні, то ми вам це надамо ». І тут все нормально, тому що:
- ви йдете від потреби, а не від продукту (тобто, не впарювати те, що є у вас)
- ви не шантажуєте клієнта і не спекулюєте тим, що ви це можете йому надати по супер-надзвичайною ціною
Тут все нормально, тому що ви дізналися його бажання, продумали алгоритм задоволення, призначили свою ціну, і дали можливість вибору: купувати чи не купувати.
Після таких регулярних проб ви:
- по-перше, будете знати, які товари або послуги користуються найбільшим попитом, і при цьому будете знати, як їх надати клієнту з найменшими витратами
- по-друге, напрацюєте знання, навички і чуття, які будуть вам допомагати розвивати бізнес з більшою швидкістю
Це більш складний і одночасно більш просте питання, оскільки:
І якщо ви створили продукт на основі запитів клієнтів (і навіть кількох із них його продали), то він, швидше за все, піде добре. А це означає, що якщо при такому розкладі продажі йдуть погано, то ви десь напартачили з PR-каналом. Щоб продажі йшли добре (або хоча б нормально), необхідно враховувати два пункти.
До речі, до цього я говорив про мотивування лише створенням якогось нового продукту під запити клієнтських мас. Але для задоволення запитів необов'язково придумувати якийсь новий продукт. Іноді досить буває грамотно поєднувати вже наявні товари або послуги, і потім піднести їх укупі за нижчою ціною, ніж порізно. Наприклад, я знаю інфобізнесмена, який продавав окремо курс із заробляння грошей (1000 рублів) і курс про спілкування (3000 рублів). Але справа в тому, що вміючи спілкуватися, людина може набагато ефективніше використовувати знання з курсу по заробітку грошей, тому ці тренінги добре поєднуються один з одним. І цей бізнесмен поєднав два курси в одному реченні. Ціну він зробив значно меншою, ніж сума вартостей обох курсів (3000 рублів замість 4000). Відгук аудиторії на таку пропозицію вийшов дуже значний.