Успішність продажів в аптеці багато в чому залежить від професіоналізму провізора. Крім компетентності в сфері фармацевтики, провізор повинен знати правила спілкування з клієнтами в аптеці. мати деякі знання в області психології.
Уміння розуміти клієнтів, і їх потреби, допомагає працівникові першого столу ефективніше взаємодіяти з ними, підвищуючи прибуток аптеки і збільшуючи кількість постійних клієнтів.
Організація спілкування з клієнтами в аптеці
Процес спілкування з покупцями має певну послідовність дій, дотримання якої збільшить ймовірність покупки фармацевтичних товарів. Правила спілкування з клієнтами в аптеці. включають в себе такий алгоритм взаємодії з покупцями:
- Встановлення контакту з клієнтом. Цей момент має особливу важливість, так як від нього залежить успішність подальших дій.
- Визначення потреб клієнта. В даному етапі, провізор повинен проявити своє вміння вислухати клієнта і правильно зрозуміти його потреби.
- Пропозиція відповідного товару. Пропонуючи варіанти товарів, провізору варто обов'язково зазначити вигідність їх придбання для клієнта.
- Завершення продажу. Якщо всі попередні пункти були успішно здійснені, то, швидше за все, клієнт зробить покупку.
Способи ефективного взаємодії з покупцями
Як зазначено вище, розуміння психології клієнтів полегшує процес успішної взаємодії з ними. Професійний провізор повинен добре розбиратися в покупцях, і застосовувати до кожного з них індивідуальний підхід, використовуючи правила спілкування з клієнтами в аптеці.
Жінки, як правило, більш охоче йдуть на контакт і легше піддаються переконанню. Клієнтки молодого і середнього віку найбільш зацікавлені в підтримці своєї молодості і краси, тому при спілкуванні з ними слід зробити акцент саме на цих моментах.
При спілкуванні з клієнтом, слід звернути увагу на його вікову групу. Люди похилого віку, в основному, стурбовані своїм здоров'ям. Хоча, найчастіше, купівельна спроможність таких клієнтів має невисокий рівень, грамотний підхід і акцент на надійність і безпеку коштів, здатні спонукати клієнта до покупки навіть дорогих товарів. Ну і звичайно, визначити тип клієнта можливо з його поведінки в аптеці.
Типи покупця в аптеці
Існує такий тип покупців, який заводить тривалі розмови з провізором, з'ясовуючи всі нюанси, пов'язані з потрібним йому препаратом. Такий типаж може поповнити список своїх покупок незапланованими, якщо провізор проявить максимум уваги до такого клієнта, і дасть йому слушні поради з придбання додаткових, вигідних для нього товарів.
Деякі покупці, навпаки, не схильні до ведення бесід з провізором і не потребують порад. Вони орієнтуються на особистий досвід, знання і потреби. Провізору в даному випадку не варто бути наполегливим, краще надати покупцеві свободу вибору.
Можливо, зіткнувшись з певними сумнівами і труднощами у виборі, клієнт сам звернеться за допомогою до продавця.
Правила спілкування з клієнтами в аптеці вимагають від провізора максимум обережності і тактовності.
Конфлікти виникають в процесі спілкування з покупцями можуть зіпсувати репутацію будь-якої аптеки, і зменшити кількість потенційних клієнтів.
Професійні навички провізора, вміння ефективно взаємодіяти з покупцями, не тільки максимально знизять ризик виникнення конфліктів, а й допоможуть підібрати ключ до довіри будь-якого, навіть самого примхливого клієнта, тим самим забезпечити високий рівень продажів фармацевтичних товарів.