Якщо ви єдина компанія на ринку, ви диктуєте ціни і визначаєте правила гри. Клієнти йдуть тільки до вас, тому що тільки ви вирішуєте їх потреба. Але так буде недовго.
Інші компанії бачать, як вам добре, і приходять
на ваш ринок. Вони надають ті ж послуги тим же людям, але дешевше, швидше і якісніше. починається кровопролитна
конкуренція.
У спробі перемогти суперника компанії часто копіюють успішні ходи супротивника. Але якщо щось спрацювало у інших, які не
значить, що спрацює у вас.
Coca-Cola втрачала частку на ринку США через популярність головного конкурента - Pepsi. Pepsi вигравала за рахунок більш
солодкого смаку напою. Виробники Coca-Cola взяли приклад конкурентів і змінили смак.
Коли New Coke з'явився на ринку, люди запротестували. Співробітники компанії брали півтори тисячі гнівних дзвінків
в день. Через 79 днів Coca-Cola припинила продажу і повернула класичну колу.
Навіть якщо чужа ідея прижилася в компанії, з натовпу ви не виділитеся, а лише переміститеся в нову натовп -
прагнуть виділитися.
Перемога в конкурентній війні залишиться за тим, хто помічає успіхи і провали суперників, і робить інакше.
конкурентні точки
Перш ніж придумувати способи виділитися, визначте конкурентні точки. Вони завжди відповідають запитам клієнта. якщо
ви продаєте ексклюзивні подарунки, конкурентні точки - асортимент і швидкість доставки. Люди хочуть оригінальні
подарунки, але забувають шукати і замовляти їх заздалегідь. Висновок - запропонуйте вибір і доставку протягом години.
У кожної компанії конкурентні точки різні. Але є базовий набір: ціна, якість і сервіс. За цими позиціями потрібно
бити в першу чергу.
Клієнт шукає якісний продукт, але дешевше. Знизити ціну на постійній основі - працювати собі в збиток.
Постраждає або якість продукту, або доходи компанії. Акції приваблюють, але вони швидко закінчуються, і компанія
повертається на колишню позицію - однієї з багатьох.
Відрізнитися від конкурентів за ціною - не означає знизити її. Запропонуйте клієнту вигоду. Енергозберігаючі лампочки
коштують удвічі дорожче звичайних. Але люди купують їх. Заплативши трохи більше зараз, клієнти заощаджують в майбутньому. нехай
продукт дорожче, ніж у конкурентів, але вигоди в покупці більше.
Ціна «Мегаплан» залежить від кількості ліцензій. Якщо у вас 30 чоловік в штаті і 10 на аутсорсингу, купувати 40
ліцензій необов'язково. Досить оплатити ліцензії на кількість працівників, що одночасно знаходяться онлайн. До
Наприклад, 30 для тих, хто постійно працює в системі, і п'ять для внештатников. Вони можуть працювати по черзі. Ціна
ліцензії дорожче, ніж у конкурентів. Але в підсумку продукт обходиться дешевше.
Недостатньо написати на товар «німецька якість» або «кращі виробники». Клієнт не повірить. підтвердження
якості продукту - гарантія. Якщо виробник упевнений в товарі, він готовий поручитися за нього. Гарантуйте
обіцянкою дії.
На продуктах з магазину здорового харчування «Смак Вілл» красується напис: «Повернемо гроші, якщо вас не влаштували смак
або якість продукту. Без чека ».
Навряд чи клієнт через зайві 200 рублів повернеться в магазин: це незручно. Але сама можливість обміняти поганий товар
змушує клієнта довіряти компанії і вибирати її серед сотень інших.
Але зайнятій людині колись копатися в довідці і шукати відповідь на питання - простіше подзвонити в підтримку. Тим більше,
багато хто не люблять листуватися і вважають за краще живе спілкування. Рішення проблеми очевидно: залиште і те, і інше.
На сайті «Мегаплан» в розділі «допомогу» ми докладно відповіли на часті питання клієнтів.
Але на відміну від конкурентів, ми залишили можливість зателефонувати в компанію. Оператори колл-центру швидко вирішують
питання потенційного клієнта. Якщо не можуть зробити це самостійно, переводять дзвінок на менеджерів.
клієнт → партнер → партнерська техпідтримка → техпідтримка вирішує питання → передає відповідь партнеру → партнер дзвонить
клієнту.
За цю тяганину клієнт ще й платить гроші партнеру.
У «Мегаплане» - власна підтримка. Клієнт звертається безпосередньо в компанію, і питання вирішуються оперативніше.
Способів виділитися на тлі конкурентів - маса. Ми докладно написали про них
тут. Чим більше конкурентних точок ви знайдете,
тим більше шансів стати помітним на ринку. Головне - дивитися по сторонах, вивчати потреби клієнтів і не боятися
ризикувати.
Наступного разу я розповім, ніж корисно делегування і як правильно розподіляти навантаження на працівників. до
зустрічі через тиждень.