Це правило - загального характеру, конкретизація за вами ... "Ідеї наші, бензин ваш", - казав незабутній Остап Бендер. Що потрібно зробити продавцю костюмів або взуття, щоб збільшити ймовірність покупки на 50%? Спонукати зайти в примірювальну. Люди, які відвідали примірювальну, які побачили себе в дзеркалі в новому костюмі, значно більш схильні до покупки. Зрозуміло, вони залучилися максимально. Чим більше ви залучаєте клієнта в процес переговорів, тим вище шанси на успіх. Хто мовчить, відсторонений клієнт - поганий знак поганої роботи (або хороший знак поганої роботи - кому як подобається).
У професійних жорстких продавців є чому повчитися, особливо правилом залучення. Правило залучення працює з першого кроку на територію клієнта або з першого кроку клієнта по вашій території (яка різниця). Ви даєте клієнту візитку, ви залучаєте його, він щось тримає, розглядає. Ви пропонуєте подивитися наочні матеріали і погортати проспект - ви залучаєте його.
Прогресивні книгарні швидко відреагували на ринкові відносини, ввівши у себе відкриті прилавки, і тепер ти, як в універсамі, ходиш спокійно по магазину і можеш погортати будь-яку книгу, потримати її в руках, подивитися зміст, почуття витримки. Якщо раніше я виходив з Будинку книги з однією книгою, то тепер виходжу з двома-п'ятьма. Сама ситуація спонукає мене залучатися до процесу придбання. Витрати на запобігання злодійства непорівнянні зі збільшенням обсягу продажів в таких магазинах. До речі, нагадаю (так, про всяк випадок, хіба мало ви забули): задати питання клієнта - це теж зробити крок по залученню клієнта, а задати слушне запитання - значить залучити клієнта.
Знаєте, що примудряються робити професійні продавці ванн? У них клієнти в костюмах і краватках лягають в ванни, які виставлені в залах, тільки для того, щоб спробувати, як та чи інша ванна підходить йому! Уявіть собі солідного джентльмена, що лежить в вітринної ванні. Таке може бути, і до цього треба прагнути, тому що, коли клієнт вилазить з неї, він дістає свій товстий гаманець.