Матеріальна мотивація продавців - найважливіший інструмент начальника відділу продажів. Продавець, як відомо, це вовк, якого годують ноги. І саме продавці приділяють системі винагороди за роботу величезну увагу. І будучи слабо вмотивованими на результат вони перестають за цей результат боротися.
Саме тому преміювання відділу продажів є такою важливою темою.
У кожного продавця є свій особистий фінансовий план, який він повинен виконувати кожен місяць. І за виконання цього плану менеджер з продажу отримує комісійні. Звичайно, при виконанні плану, розмір комісійних повинен бути істотно більше, ніж при невиконанні. Припустимо, план у менеджера 100 000 рублів на місяць. А комісійні - 10 відсотків. Приніс 80 000 - отримав вісім. Приніс 90 000 - отримав дев'ять. Виконав план і приніс 100 000 - отримав 10 000 рублів на руки. Винагорода зростає, скажете ви, при зростанні суми, чого ж ще? І матимете рацію. Коли винагороду зростає за простою шкалою - немає сенсу пручатися. Сильно упиратися. Дев'ять тисяч рублів не дуже сильно відрізняються від десяти тисяч. В очах менеджера. А п'ятнадцять тисяч від дев'яти відрізняються сильно. І якщо Ви хочете, щоб ваш продавець прагнув Випоняемие і перевиконувати плани, а не задовольнявся тим результатом, який у нього просто вийшов, то преміювання відділу продажів вам треба будувати за схемою: до виконання плану - проста шкала. При виконанні плану - різкий стрибок комісійних. При істотному виконання плану - ще один стрибок.
Тобто при плані в 100 000 в місяць до 99 999 рублів -премія буде 10 відсотків.
Від 100 000 до 130 000 на місяць - 12 відсотків.
Понад 130 000 на місяць - 15 відсотків.
Ось таке преміювання відділу продажів змусить ваших менеджерів ворушитися. Тому що різниця між «так вийшло» і «а не вжити мені додаткові зусилля» виходить вже досить облікової для вашого менеджера з продажу. А для бюджету компанії витрата не дуже великий проти можливої вигоди від щомісячного перевиконання плану продажів.