При зустрічі з клієнтом ви робите вигляд, що маєте масу альтернативних пропозицій (природно, за нижчою ціною).
2) Прийом «А оцінювача викликали?»
Після того, як господарем названа ціна (в нашому випадку 156 тис. Дол.), Ви задаєте питання: «Щось надто дорого ... Скажіть, будь ласка, а Ви оцінювача викликали? Чи є у Вас оціночний лист, де обгрунтовано, що квартира стільки коштує? »
Природно, що 90% продавців не хочуть витрачатися на послуги професійних оцінювачів (а даремно) і не знають, природно, координат таких. Ви продовжуєте гнути свою лінію: «Давайтепрігласім незалежного оцінювача, яготов оплатити половину вартості його послуг. Чи є у Вас такий фахівець, щоб можна було йому довіряти? »
Господар в розгубленості - такого «фахівця» в більшості випадків немає. Тоді Ви пропонуєте свої послуги: «Якщо Ви мені довіряєте, можу порекомендувати такого. Ваша квартира мені подобається, але тільки ціна повинна бути реальна, обґрунтована ... »
Як події розвиваються далі, вгадати неважко. Ви запрошуєте оцінювача з будь-якого агентства і домовляєтеся з ним.
Ще більш ефективно вступити: домовитися з оцінювачем заздалегідь, а клієнтові сказати: «Якщо Ви сумніваєтеся в об'єктивності оцінювача і думаєте, що ми домовилися, - позвонітеему самі і запросіть приїхати прямо зараз. А я буду сидіти поруч ... »
3) Прийом «А чому стільки коштує?»
Якщо номер з «оцінювачем» з якоїсь причини не пройшов, задайте продавцеві питання в лоб: «Скажіть, будь ласка, чому Ви вирішили, що квартира стільки коштує?» (В нашому випадку 156 тис. Дол.) Відповіді можуть бути такі: «Прочитав в газеті» (Ви відразу пояснюєте, що там все ціни з урахуванням накруток, мовляв, «сам вже на цьому обпікся». а продавцеві все одно на руки віддадуть менше), або «За стільки продав сусід» (Ви говорите, що тому дуже пощастило, але в останній місяць ціни впали (в більшості випадків сусід вигаданий), або «Стільки пропонує агентство» (пояснюєте, з илаясь на свій досвід, що це, можливо, аферисти (агентство з його пропозицією швидше плід уяви господарів, як і міфічний сусід), або «Хочу стільки грошей». В останньому, найважчому випадку Ви говорите, що ціни на ринку нерухомості падають, а рости більше ніколи не будуть, та й дефолт не за горами.
4) Прийом «Що може трапитися»
Використовується в разі, якщо у клієнта термінових або надзвичайні мотиви продажу (детальніше див. Вище). Ваші аргументи звучать приблизно так: «Уявіть собі, що гроші Вам потрібні завтра-післязавтра (так воно рано чи пізно станеться, господарі про це знають), а покупця немає? Що ви будете робити? Доведеться адже віддати квартиру зовсім за низькою ціною. »
Ще один різновид цього прийому. Наприклад, господарі показують вам договір з агентством «Роги і копита», де сказано, що ріелтори «продадуть» нерухомість до «першого числа» за 156 тис. Дол. Ви стверджуєте наступне: «Маклери з« Рогів і Копит »надходять так спеціально. ви на них сподіваєтеся, відмовляєте покупвтелям за реальною ціною, а в день, коли вже невідкладно будуть потрібні гроші, ріелтори пропонують «терміново» квартиру купити - але вжене за156, а за146тис. доларів. І Вам нічого не залишається іншого - адже все добросовісні покупці вже знайшли варіанти ... »
5) Прийом «Над нами не капає»
Незалежно від того, з якої причини ви вирішили здійснити операцію, постарайтеся приховати від потенційного покупця справжні мотиви продажу. На різні навідні запитання відповідайте однозначно: «Потрібні гроші, саме 156 тис. Доларів, інакше зв'язуватися просто немає сенсу». Особливо ретельно слід приховувати надзвичайні причини, які змушують вас розлучитися з квартирою, так як покупець, намацавши це слабке місце, від своїх намірів навряд чи відступиться. У разі відсутності консенсусу можете перервати переговори, заявивши: «Не хочете - не треба. У нас над головою не капає - поговоримо з іншими покупцями ... »
6) Прийом «Маленькі сходинки»
Якщо ви бачите що покупець готовий до конструктивних переговорів, то можна починати поступатися в ціні, але дуже невеликими кроками. Уявіть собі, що в оціночному листі вказана некругла сума (156 290 долл.), Називайте її. Наступна ціна -156 тис. Рівно, потім- 155 800, потім -155 500. Навіть найбільша помилка - розкидатися «штуками», Тобто називати 155, 154, 153 тис. і так далі. Особливо актуальний цей момент для недорогих (до 100 тис. Дол.) Квартир, кімнат, дач - тут можна поступатися і по 100-200 дол. За крок.
7) Прийом «Покупка в розстрочку»
Іноді ефективно діє на тих покупців, які «хочуть, але не можуть» - у людей є гроші, але вони дійсно останні (або клієнт вас таким чином «лікує»). Зазначений прийом є «хуком праворуч» на спробу покупця «прилаштуватися знизу», стверджуючи, що «моїх грошей всього 145 тис. Решту треба займати, а, мені більше п'яти не дадуть». Дайте відповідь тим же: «Дуже ціную Вашу відвертість, хочу чесно сказати, для чого мені потрібні саме 156 тис. Дол. За цю суму сусідка, мого батька (брата, сина) по сходах продає свою« однушку »в Любліно (підберіть район, щоб тип квартири і ціна відповідали названої цифрі). Вона довіряє тільки нашої сім'ї, але, скільки я її не вмовляв, поступатися більше не хоче. Єдине, на що вона готова піти, -на часткову розстрочку платежу. Якщо Вас влаштує - 152 тис. Доларів відразу, а решту 4 тисячі - протягом трьох місяців, я її переконаю ... »
Тут, шановний продавець, ви «обмінялися люб'язностями» з покупцем: сусідки, природно, не існує, необхідності займати 5 тис. Доларів - теж. Якщо ж партнер погодиться па подібні умови - оформляйте на залишок (4 тис. Дол.) Договір позики, тільки попередньо проконсультуйтеся з досвідченим юристом.
Такі основні психологічні прийоми торгу «по суті». Перші з них (1-4) розраховані на те, що ви виконуєте роль покупця, орендаря, власника, який бажає змінитися на краще квартиру з доплатою, останні використовуються орендодавцями, продавцями, мешканцями «комуналки», а також при обміні «на меншу» ( з доплатою вам).