Заснований на останній покупці у вашій компанії. Якщо ви продаєте персональні комп'ютери або автомобілі, ви знаєте, що клієнти схильні купувати нові вироби кожні 2-3 роки. Використовуючи цю інформацію, ви можете створити цільовий ринок з колишніх клієнтів, які, напевно, куплять новий виріб в найближчі 12 місяців. Тоді кампанію по формуванню бази перспективних клієнтів можна орієнтувати на них. Заснований на загальній кількості грошей, витрачених на пропозиції вашої компанії. Ви можете проаналізувати вашутеррі- торію і виділити очевидні групи. Наприклад, компанії, що витрачають від 5 до 15 тис. Доларів або більше щороку на покупку пропозицій вашої компанії.
Фред знав, що Фло сегментувати свою територію, іпопросіл її допомогти проаналізувати його територію. Він нехотел знову потрапити в пастку занадто розпливчастого цільового ринку. 70% своєї квоти він повинен був виконати менш ніж за 6 місяців. Йому треба було працювати по-розумному, і метод Фло представлявся відповідним. ФлопомоглаФредупроаналізіроватьданниепрошлих
Летна еготерріторіі.Затемону будував зустріч з 6 співробітниками його компанії, які могли допомогти йому спланувати роботу, оскільки мали прямий доступ до клієнтів. Це було потрібно, щоб з'ясувати, на що спрямувати свою діяльність по фюрмірованіюбазиперспектівнихкліентов.Іспользуясобранную інформацію, Фред опитав 7 клієнтів на своїй території, щоб дізнатися, як вони використовують пропозиції його компанії і яке значення для їхнього бізнесу мали вирішені за допомогою цих пропозицій проблеми. Після ретельного дослідження всієї зібраної інформації Фред і Фло укладе, що кращий ринок Фреда - компанії фінансових послуг, що надають лізингові послуги великим виробникам офісного обладнання. Фред потім ще точніше визначив свої цільові компанії. Це були регіональні компанії фінансових послуг, мають отЗдо 8 офісів і від 10 до 30 фахівців з продажу. Фред пішов далеко вперед у порівнянні з тим моментом, коли він обдзвонював всіх від А до Я по «Жовтим сторінкам».