Всього статей 3101
Нові теми на форумі
всього 2480
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2789
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Не секрет, що клієнта мало отримати, продавши йому що-небудь в перший раз. Якщо у вас не одноразові продажу, як у весільного салону, то необхідно ще й утримати клієнта, щоб він не пішов раптом до конкурентам, коли для цього випаде нагода (проведена ними акція, розпродаж, просто близьке розташування і т.д.).
Способи для цього є різні: дисконтні карти, клуби, розіграші призів і т.д. Однак є спосіб набагато простіше - і при цьому він мало кому приходить в голову.
З яких причин люди повертаються до одного й того ж продавцеві, коли їм потрібно те, що він продає?
Клієнт вже купував, знає, яке тут якість, він ним задоволений, готовий купувати ще.
2. Не потрібно знову робити болісний вибір серед безлічі конкурентів.
А вибір з безлічі альтернатив для більшості людей - суща мука, бо завжди є підозри, що той вибір, на якому ти зупинився, не найкращий варіант. Багатьох така думка просто пригнічує.
Чи не найважливіший фактор. Більше грає роль там, де товари або послуги досить однотипні.
Часом буває важливіше ціни. Люди люблять, коли все робиться швидко, без черг, без зайвих питань, по вищому розряду, з посмішкою на вулиці. І часто готові переплатити істотну суму за те, щоб сервіс був краще, ніж прийнято за стандартом.
5. Ставлення до клієнта.
Ось цей фактор часто недооцінюється. Але ж він, мабуть, один з найважливіших. Другий після довіри або навіть нарівні з ним.
Не дарма кажуть «добре слово і кішці приємно». Щиро добре ставлення персоналу до клієнтів дуже сильно підкуповує. А добре ставлення до клієнта з боку керівництва підкуповує подвійно.
Якщо людині сподобається мати справу не просто з вашою компанією, а з людьми, які у вашій компанії працюють, можете вважати, що ви отримали одного з лояльних клієнтів.
І дивіться, що виходить. Перші дві причини (якщо ви не напартачили, працюють на вас). Решта три - тільки якщо ви докладете зусиль.
Але щоб задовольняти клієнтів за ціною, потрібно або її знижувати, втрачаючи в прибутку, або додавати якісь бонуси і подарунки, які теж коштують грошей. Щоб підвищити якість сервісу, часто потрібні вкладення. Часом чималі.
А щоб показати добре ставлення до клієнта, багато не треба. Досить показати людині, що ви дбаєте не тільки про гроші в його гаманці, а й про нього самого.
Як би ви відреагували, якби отримали ...
... дзвінок від менеджера автосервісу з метою дізнатися, чи все в порядку з машиною, через тиждень після того, як ви у них зробили ремонт?
... листа зі зворотною конвертом і анкетою від ресторану з пропозицією залишити свої зауваження та побажання по меню і обслуговування?
... подячну листівку з магазину, де купили костюм кілька днів тому?
У вас б склалося зовсім інше ставлення до цієї фірми, так адже? Може здатися, що роблячи такі «постпокупочние торкання», можна нарватися на невисловлене невдоволення чим-небудь, і це невдоволення доведеться виправляти. Але, погодьтеся, це невдоволення існує незалежно від того, виявили ви це чи ні.
І навіть, якщо вам доведеться щось виправляти, тим самим ви тільки збільшите раппорт, лояльність, задоволеність клієнтів і викличте повторні покупки. До того ж, таким чином ви завжди буде в курсі того, що вам необхідно виправити або додати, щоб спонукати клієнта зробити покупку, і в подальшому продовжувати купувати у вас.
Зрештою, внести в посадову інструкцію для менеджера ще один пункт про прозвоне клієнтів через тиждень після покупки не так вже й складно. Головне, проконтролювати, щоб цей пункт виконувався :)