Ернст Консенхяйм. Фото: retail.ru
Про розробку нового формату думають багато торгових мереж. Деякі з них перепрофільовано, багато в перший раз шукають «свою торгову формулу». Найактуальніші питання по розробці форматів Ірина Болотова на замовлення видання «Торговельне обладнання в Росії» задала голландському експерту по стратегіях і ритейл-форматам Ернсту Консенхяйму.
- Ернст, у Вас багаторічний досвід розробки нових форматів магазинів. З чого ви починаєте розробку? Що найважливіше для створення формату магазину?
Ми знали, що основні покупці на залізничній станції - це студенти і працюючі люди. І ця розташування - особливе, тут люди поспішають додому або на роботу, на навчання. А це означає: їм потрібні «швидкі рішення», щось готове і легке до покупки. Покупцеві тут потрібен базовий асортимент, без особливих надмірностей, наприклад в пиві або бакалії.
Далі я став міркувати - яким повинен бути цей магазин. Зробити зменшену копію великого супермаркету Albert Heijn не мало сенсу. Я впевнений, що зробити трохи скорочений асортимент великого супермаркету - це не метод для створення нового формату. У зменшеної копії немає нічого нового і унікального, він буде недешевим і навряд чи стане успішним.
Я став думати «об'ємно», відразу в декількох напрямках: про диференціацію покупців, форматів в цілому і існуючих форматів Albert Heijn. На той момент у мережі вся диференціація магазинів полягала тільки в розмірі торгової площі - магазини біля будинку, середні за розміром супермаркети і XL-супермаркети, тобто вся різниця була лише в розмірі торгової площі.
- Що являють собою магазини Albert Heijn To Go?
В Albert Heijn To Go покупці знайдуть багато свіжих овочів і фруктів, кава і чай, бутерброди, Панін і бутерброди, круасани (довипеченние в магазині з напівфабрикатів), напої, смусі (молочно-фруктові коктейлі, які першою почала продавати ця мережа), великий вибір готових страв. Особлива увага приділяється митим і нарізаним овочам - це так зручно для вечері. А також готовим і спеціально упакованим вже з виделкою салатів - відмінно для швидкого ланчу в офісі.
Торговий зал в середньому налічує 100 кв. м. він добре спланований. Тут мінімум острівної обладнання - максимум 2-3 низьких стелажа по центру, в тому числі і з овочами і фруктами. По периметру залу стоїть холодильне обладнання з основним асортиментом. У магазині виділені особливо дві зони - їжа для ланчу, вона розташована ближче до входу. І «їжа на потім» - трохи глибше в торговому залі. Також для зручності продукти класифіковані за часом: для сніданку, для обіду і для вечері. Також є набір предметів першої необхідності - зубна паста і туалетний папір.
Ми не випадково зробили сильний акцент на відмінну «швидку їжу» в новій мережі. Тенденції ринку продуктів харчування такі, що традиційні 70% ринку, які тримають у продуктових магазинів, скоро будуть знижуватися. А частка food service з 30% буде серйозно рости. Наприклад, в США це співвідношення вже складається 50% на 50%. Це також показує зміну способу життя звичайного покупця. Якби Albert Heijn не включив в свій асортимент готову їжу, в майбутньому він втратив би більшу частку ринку!
Ще одна перевага в Albert Heijn To Go - швидкість покупки, всього три хвилини. У покупця тут немає стресу - ні фізичного (мала площа магазина), ні, найголовніше, ментального (складності, дилеми вибору). Це легкий магазин і в плані розрахунку за покупку. Кас виділено багато місця. Це невеликі касові стійки за принципом face to face c найбільш досвідченими і спритнішими касирами. Покупці в цьому магазині насолоджуються вибором, легкістю і якістю - це фундаментальні властивості нового формату.
- Наскільки успішний новий формат Albert Heijn To Go?
- Наведу кілька цифр. В середньому заробіток в продуктовому ритейлі в Нідерландах - близько 200-250 євро з кв. м. в тиждень. Albert Heijn To Go - це невелика площа на дуже прохідних місцях. Ми підрахували, що як мінімум 10% з всіх, хто йшов через станцію обов'язково зайдуть і щось куплять. Для магазинів на дорогих орендних площах вирішальними є обсяг продажів і рівень витрат. В Albert Heijn To Go орендна ставка в п'ять разів вище звичайних супермаркетів, більш висококваліфіковані фахівці також оплачуються майже в два рази вище. Тому ми ставили основною метою високий рівень продажів з одного кв. м. Великий купівельний трафік і правильний асортимент в 800 SKU дозволяють заробляти 500 євро, а в деяких магазинах і 1000. І це не 2% чистого маржі, як в звичайних супермаркетах, а від 8 до 15% чистого прибутку. Насправді, кожній родині потрібно не більше 250 товарів. Все зайве - простоює і збирає пил. Ми не могли собі дозволити такої неефективності.
- Які формати зараз працюють у Albert Heijn?
Albert Heijn XL - великий супермаркет, з широким і якісним асортиментом - 30 тис. SKU. Тут закуповуються 1-2 рази на місяць. Середній чек - 40 євро.
Albert Heijn Superstore пропонує 20 тис. SKU більш стандартного асортименту. Відвідування - один раз в тиждень. Середній чек - 20 євро.
Асортимент Albert Heijn Supermarket - 10 тис. SKU, середній чек 10 євро. Це магазин поруч з будинком, куди заходять кожні три дні.
Albert Heijn To Go - 800 SKU, середній чек 5 євро. Асортимент: готова їжа, готові рішення, продукти, потрібні зараз, то, чого не вистачає до обіду, ланчу, вечері, вечірці. Товари, які допоможуть комфортно дожити до наступного походу в магазин.
Таким чином, Albert Heijn приваблює покупця в різні моменти його повсякденному житті. Ветіх форматах є різниця не тільки в розмірі, ролі і середньому чеку, але і в позиціонуванні, в потребах покупців.
Зараз я працюю як консультант зі стратегії в штаті Jos de Vries The Retail Company для національних і мультинаціональних торгових мереж. Я спостерігаю подібний тренд мультиформатного розвитку в багатьох країнах, в тому числі в Східній Європі: Польщі, Чехії. Тенденції ті ж - покупці хочуть свободи, якості, у них мало часу, вони зайняті, хочуть купувати легко, швидко і смачно.
- Росії в період кризи багато хто став освоювати новий для себе формат - дискаунтер.
Також я вважаю, що формат гіпермаркету не буде в майбутньому дуже затребуваний. Це «анонімний», неперсоніфікований формат, покупець в ньому втрачається. Можна відзначити один глобальний тренд: люди хочуть купувати товари в приємному, емоційно «теплом» магазині, люди хочуть чути від продавців «Добрий день!».
Криза - це як раз найкращий час, щоб переглянути бізнес-модель. Все непотрібне і застаріле повинно бути прибрано. Я розумію, що багато хто не-дискаунтери вдарилися в спроби домогтися низьких цін. Але в цьому їм не вистачає релевантності, значущості. Тренд найближчого майбутнього - це жвавість, енергійність, гарне здоров'я, здорові продукти, майбутнє дітей, чесні, легальні товари - це все буде дедалі важливішим. Тому я вважаю, що модель дискаунтера з концентрацією тільки на низькі ціни не має великого майбутнього. Торгова бізнес-модель повинна бути більш креативною!
Пошук на Upakovano.ru
Пошук на сайті upakovano.ru є універсальним і здійснюється по всіх розділів сайту, якість видачі результатів пошуку прямо залежить від введених ключових слів.
Використання тільки одного слова або загальних слів може привести до зайвого кількості документів, в таких випадках потрібно використовувати уточнюючі ключові слова.
Для підвищення релевантності результатів пошуку можна також використовувати виключають слова.
При формуванні пошукового запиту можливе використання мови запитів.
Зазвичай запит вдає із себе просто одне або кілька слів, наприклад: "свіжа риба тріска" - за таким запитом знаходиться інформація, в якій зустрічаються всі слова запиту.
Логічні оператори дозволяють будувати більш складні запити, наприклад: "свіжа риба або пилосос" - за таким запитом знаходиться інформація, в якій зустрічаються або слова "свіжа" і "риба", або слово "пилосос".
"Свіжа риба не скумбрія" - за таким запитом знаходиться інформація, в якій зустрічаються слова "свіжа" і "риба" і не зустрічається слово "скумбрія".
Ви можете використовувати дужки для побудови більш складних запитів.
Логічні оператори.
Синоніми оператора "і":
Мається на увазі, що оператор "і" можна опускати: наприклад, запит "свіжа риба" повністю еквівалентний запиту "свіжа" і "риба".
Синоніми оператора "або":
Оператор логічне «або» дозволяє шукати елементи, що містять хоча б один з операндів.
Синоніми оператора "Чи не":
Оператор логічне «не» обмежує пошук товарами, що не містять слово, вказане після оператора.
Круглі дужки задають порядок дії логічних операторів. При формуванні рядка запиту переконайтеся, що для кожної дужки що є парна дужка закривається.
Пошук точної фрази. Зазвичай використовується для пошуку цитат.