МАРКЕТИНГ
Бізнес це війна. Війна з конкурентами за додаткову вартість і за довіру споживача. Щоб більше і краще продавати, потрібно враховувати характеристики попиту та пропозиції. Маркетинг дозволяє системно і цілеспрямовано захоплювати нові ринки і збільшувати свою частку на існуючих через завойовування довіри споживача. Ось чому можна говорити що маркетинг - зброя успіху.
МАРКЕТИНГ - це процес створення додаткової вартості підприємства і його продукції для споживача, процес інвестування в існуючі матеріальні ресурси з метою отримання додаткового прибутку
З ьогодні в процесі роботи кожна компанія, ставлячи нові амбітні завдання, одночасно стикається з великою кількістю проблемних ситуацій, притаманних саме ринкової економіки. Реальною проблемою здійснення підприємницької діяльності стала проблема пошуку платоспроможного попиту. Мало зробити товар, треба організувати всю роботу таким чином, щоб отримати прибуток від продажу цього товару.
Для цього потрібно чітке уявлення, чого саме хоче або може бажати покупець. Типові ситуації і завдання, які потребують вирішення.
Бізнес це війна. Війна з конкурентами за додаткову вартість і за довіру споживача. Щоб більше і краще продавати, потрібно враховувати характеристики попиту та пропозиції.
Виграють тільки у конкурентів, а не на ринку
Компанія працює на ринку, поряд працюють такі ж компанії-конкуренти.
Існування компанії в умовах конкурентної боротьби можливо тільки за рахунок кращих пропозицій своїм клієнтам.
Погоня за перевагою.
Ринок це завжди кінцеве кількість покупців, цільової групи. Тому рано чи пізно Ваша компанія потрапляє в зону обізнаності учасників ринку - оператори і споживачі ринку отримують інформацію в процесі роботи / споживання про всі основні гравців. Тому в якийсь момент ключовим для захоплення ринку стає не питання продажів, а питання пізнавання, знання або іншими словами обізнаності.
Результат - будь-які розпорядження та інновації, покликані підвищити продажі в короткостроковій або довгостроковій перспективі або посилити позиції компанії на ринку
Конкуренція - вивчення конкуренції - питання того, кого першим виберуть, той і отримає прибуток. Погоня за клієнтом - гонка від конкурента. Інвестування в створення конкурентної переваги - інвестування в зростання продажів і отримання ЧУЖИХ клієнтів
- "Competitive advantage is a company's ability to perform in one or more ways that competitors can not or will not match." Philip Kotler
- "If you do not have a competitive advantage, do not compete." Jack Welch, GE
Навіщо взагалі потрібен маркетинг? Давайте розберемо простий приклад з Вашої власної практікі.Будем припускати, що Ваша компанія діє на конкурентному рику, тим більше, що швидше за все так воно і є, інакше Ви врядли потрапили б на цю сторінку, бо держмонополіям класичний маркетинг особливо не потрібен. Візьміть 2 групи конкурентів:
- лідери ринку
- успішні середнячки
Звідки "є-пішов" маркетинг?
Напевно, точної дати народження маркетингу як дисципліни не існує. Бо market по-англійськи перекладається як ринок, а відповідний герундий маркетинг можна перевести як "процес роботи з ринком". Тобто, якщо існує N-ну кількість продута і сукупність людей, готових за нього платити, то процес спілкування виробника (продавця) з покупцями і все що випливають звідси наслідки (призначення ціни, зміна продукту, залучення нових покупців і т.д.) - все це і можна описати як маркетинг.
Але з часом агентства прийшли до того, що для успішних продажів необхідні більш глибокі взаємодії з ринком, такі як маркетингові дослідження споживачів і розробка на основі цієї інформації концепції позиціонування продукції, маркетингових стратегій просування продукції і так далі.
Тим часом, за минулий час маркетинг розвинувся в окрему серйозну дисципліну. Етапи розвитку маркетингу в минулому столітті, орієнтованого на споживача, можна знайти в будь-якому підручнику і немає сенсу повторюватися зайвий раз. Повторимо коротко:
Маркетинг в Росії
На відміну від розвинених капіталістіческуіх країн, зі зрозумілих причин в Росії бурхливий розвиток маркетинг отримав тільки в кінці минулого століття. В першу чергу це обумовлюється реформами і розвитком ринкової економіки. Можна виділити 3 основні етапи, які пройшов розвиток ринку в Росії.
- Постдефіцітний ( «насичується») ринок. Спочатку Вашу компанію ЗНАЮТЬ - це перший етап розвитку ринку, коли потрібні просто послуги або товари. (Деякі знають дуже добре, але це одиниці)
- Розвивається ( «насичений») ринок. Потім знають (додаткові) послуги Вашої компанії - це другий етап, коли товар або послуга є у всіх Ваших конкурентів і клієнти спробували вже кілька пропозицій і можуть вибирати.
- Розвинений конкурентний ринок ( «перенасичений»). Потім Ваші послуги стають повністю такими ж як у конкурентів і тоді вибирають ім'я, а не компанію - коли всі розуміють, що отримають за які гроші, тоді питання вибору стає питанням оцінки іміджу компанії.
В кінці минулого століття назріла криза маркетингу, який висловився в наростаючому недовіру керівництва компаній комплексу маркетингових інструментів, в тому числі з-за об'єктивних труднощів при контролі їх ефективності.
У зв'язку з цим набуває актуальності бізнес-підхід. заснований на ставленні до маркетингу як до окремого бізнесу, здатному приносити гроші, збільшуючи додаткову вартість продукції компанії. А такий підхід в свою чергу має на увазі певну систему і організацію маркетингу на підприємстві.
Бізнес-підхід: заробляє маркетинг
Маркетинг - це двигун, який приводить в рух всі інші види діяльності
Маркетинг - це не просто якась ще одна з бізнес-дисциплін. Це бізнес в бізнесі. дозволяє заробляти гроші для підприємства шляхом створення додаткової вартості, використовуючи наявні ресурси, створюючи додаткову цінність для споживача на основі ретельного вивчення інформації про ринок і конкурентів.
Основний принцип маркетингового бізнесу:
Створювати всі умови для того, щоб продавати:
Дехто називає це філософією. Насправді вся філософія полягає в тому, щоб так чи інакше налаштувати всі бізнес-процеси компанії від стратегічних до оперативних на задоволення запитів споживачів і підвищення їх лояльності до компанії і її продукції.
Досягнення задоволення споживача, створення і підтримання лояльності - ось філософія маркетингового бізнесу, що дозволяє заробляти компанії максимум, в тому числі, захоплюючи частки ринку у конкурентів.
Завдання маркетингу - створення додаткової вартості. Як це відбувається?
Завдання традиційного маркетингу - продавати більше. Можна добре заробляти на великих обсягах продажів відносно дешевих продуктів, таких як нафта, метал, зерно, цукор і т.д.
Завдання ефективного маркетингу - не продавати більше, а заробляти більше. Де і як цього домогтися?
Традиційні варіанти відповіді - шукати там, де світліше:
Де? Там, де вище норма прибутку. При цьому, зрозуміло, зброя, наркотики і проституцію - відкидаємо з обуренням.
Як? Економія, мінімізації витрат - за рахунок горезвісного ефекту масштабу (відносне зниження постійних витрат), оптимізації ресурсів, реінжинірингу бізнес-процесів, лізингу, франчайзингу та т.д. і т.п.
Нам потрібно знайти універсальні інструменти підвищення рентабельності для всіх галузей (або хоча б для більшості)
Питання маркетингу - питання формування додаткової вартості. Люди готові платити більше за УНІКАЛЬНІСТЬ. Унікальність пропозиції підвищує вартість:
Як вчили класики марксизму-леннінізма ;-). будь-який бізнес працює за формулою Д - Т - Д '
Маркетинг працює в уже існуючій компанії. Комплекс заходів маркетингу дозволяє отримати прибуток, використовуючи вже наявні ресурси, тобто його можна розглядати як своєрідний бізнес в бізнесі і щоб принести прибуток, маркетинг також має спочатку отримати інвестиції. Іншими словами, працюючи на основі існуючого бізнесу, маркетинг яаляется надбудовою, здатної приносити додатковий прибуток.
В такому випадку, отримуємо наступну схему:
На жаль в реальних умовах роль маркетингу не завжди очевидна.
Парадокс бізнесу в тому, що в умовах ринкової економіки компанія, яка перебуває у свідомо вигідних умовах, може обходитися досить довгий час без додаткової маркетингової підтримки. Як правило, цей період часу обмежується моментом падіння попиту на продукцію і як наслідок - падінням продажів і прибутку. Причини можуть бути різними - від зростання конкуренції на даному ринку або зміни споживчих переваг до впливу держави.
Можна виділити наступні області низької конкуренції:
Насправді, в Російській економіці перехідного періоду таких областей з низькою конкуренцією може бути набагато більше, ніж здається на перший погляд.
Але в висококонкурентних областях може виникати і зворотна ситуація. Компанія активно займається маркетинговими заходами і, тим не менш, зазнає збитків, а незабаром перестає працювати. Прикладів тут набагато більше, але зі зрозумілих причин, назви всіх ці компаній швидко забуваються - мало хто пам'ятає невдах. У мене самого також є досвід роботи в парі апріорі невдалих проектів, про які ніхто й не знає. Справді, катастрофи щорічно терпіли і терплять сотні і тисячі судів, але всі пам'ятають тільки про Титаніку.
Звичайно, один тільки маркетинг - не панацея. Якщо у вирішальний момент не вистачає оборотного капіталу, якщо продукція тільки прийшла на склад вже після закінчення сезону, а частина партії ще і розкрадена по дорозі, то ніякої маркетинг не допоможе. За офіційною статистикою в перші роки навіть в країнах з розвиненою ринковою економікою, як наприклад, США, в перші роки роботи терплять лихо дві третини новостворених компаній. Як правило, це підприємства малого бізнесу. У Росії ж цей відсоток ще вищий, частково це пояснюється "мертвими душами" - практикою створення компаній-одноденок, життєвий цикл яких апріорі обмежується декількома місяцями.
У будь-якому випадку, для оцінки ефективності прийняття маркетингових рішень і отримання максимальної вигоди з маркетингової діяльності компанії. необхідний комплекс контрольних показників.
B2B, промисловий маркетинг
Ситуація з РЕАЛЬНОЇ життя. Приклад спроби продажу. Розмова з потенційним покуптелем. Ось що доводиться деколи вислуховувати співробітнику продає компанії:
# 151; Я не знаю твоєї продукції.