Small talk - початок переговорів
Переговори починають з легкої бесіди, вона допомагає співрозмовникам придивитися один до одного, налаштуватися.
Зазвичай це пара фраз про погоду і інших незначних темах. Цю частину переговорники називають «small talk» (Смолл-ток) - малий розмова, легка бесіда.
Незважаючи на гадану простоту - така бесіда містить кілька підводних каменів, про які повинен знати кожен парламентер. Перш за все, починайте зі small talk там, де ви домовлялися про зустріч, і де немає жорсткого обмеження в часі.
Якщо ви ловите потрібну особу в коридорі або несподівано з'являєтеся в його кабінеті, починаючи чинно міркувати про погоду, а не про мету вашого виникнення на горизонті - це щонайменше дивно. Отже, припустимо, вас чекають докладні переговори, і ніхто не підстрибує на стільці, кривлячи обличчя і виразно постукуючи по циферблату годин «пішов-пішов».
«Як добралися?» - доброзичливо запитує наша приймаюча сторона, починаючи small talk. "Дякую добре. Дуже допоміг ваш план доїзду ».
Що відбувається? Відбувається перша домовленість, перше розуміння, так необхідне для складного переговорного процесу.
Легка бесіда на початку переговорів
1. Чи створить позитивний емоційний настрой
2. Перше взаєморозуміння і поява спільності, підтримки.
3. Чи стане логічним містком між попередньою діяльністю (в даному випадку - дорогий) і самими переговорами
Про що краще поговорити? Звичайно про найпростіший і 100% зрозумілою для всіх, в ідеалі хоч якось відноситься до переговорів. Наприклад, що ви бачили по дорозі сюди, що вам сказав недавно загальний діловий знайомий і т.д.
Не варто на початку спілкування шукати тему small talk в кабінеті або переговорній кімнаті приймаючої сторони, тикати пальцем в фотографії дітей або захоплюватися пластиковим постером на стіні.
Розповідають веселий випадок під час бізнес-навчання, коли співробітники заходили по одному в кімнату, їх чекав викладач і починали переговори з small talk. Приймаючий парламентер (бізнес-учитель) сидів в офісних, дуже стандартної кімнаті, зате на стіні висіла красива картина.
Вхідний перший парламентер привітався і відважив комплімент картині, смаку господаря. Його перервали, сказали спасибі і покликали наступного. «Яка чудова картина!» - почав з порога другий. Потім цей же повідомив третій, четвертий ... Кожного наступного вже зустрічали гомеричним реготом. Уявімо радість власника, вислуховує один і той же від ВСІХ вхідних.
Нілу Рекхем в "Продажі за методом SPIN" теж розповідає про роль картин. Цей випадок вже більш небезпечний, ніж невелика роздратованість приймаючої сторони.
На стіні офісу закупівельника компанії British Petroleum висіла фотографія гоночної яхти. Спочатку його дратували торгові представники, початківці зустріч з захоплених зітхань «Яка чудова яхта!». А потім він почав ці користуватися. Коли до нього приходив черговий менеджер з продажу починав:
"Яка гарна фотографія. Повинно бути, ви дуже любите вітрильний спорт", то у відповідь він чув:
"Терпіти його не можу. Ця фотографія висить тут для того, щоб нагадувати менеджерам з продажу, як багато часу витрачається на порожню балаканину. Отже, з якого питання ви хотіли мене бачити"
Уявіть себе на місці іншої людини, на його роботі, в його оточенні, і можна зрозуміти, що смол-ток про тривалу ремонті в офісі або відсутності відпустки виснажливим влітку може викликати роздратування.
Ніщо так не дратує мокрі переговірника як дотепна фраза призахідного «У вас що, кондиціонер зіпсувався?». Такими зауваженнями можна зіпсувати не тільки початок ще не відбулися переговорів, але і завершення цілком успішних. А ще саме так можна несподівано потрапити в ситуацію жорстких переговорів.
Під час перерв або прощаючись, ми знову-таки використовуємо легку бесіду
1. Як перемикання, відпочинку або виходу з переговорного тупика
2. Щоб заповнити паузу
3. Залишити сприятливе враження і досягти ще одного маленького, але важливого взаєморозуміння.
Якщо це тендерні переговори, скажіть, що хочете знайти кращий вибір, а зі свого боку готові надати найкращу пропозицію. Так як за великим рахунком - мета у вас одна.
Якщо пройшли партнерські переговори, висловіть побажання, щоб і наступні переговори проходили в такій атмосфері взаєморозуміння, і в подальшому досягали таких же стратегічно важливих результатів.
Якщо на початку переговорів смол-ток не дозволяє використовувати фотографії і особисті теми, в перервах і в процесі це цілком можливо і навіть стає додатковим інструментом, то по завершенні переговорів - особисті теми знову не рекомендуються. Ви повинні залишити враження надійного ділового партнера, думаючого про роботу.
Сформулюйте, запишіть перші пару фраз відповідні для початку стандартних для вашої роботи переговорів.
Сформулюйте і запишіть пару завершальних фраз, що підтримують вигідне для вас враження після закінчення переговорного процесу. пробіл
Пограйте з варіантами, перевірте кожен на практиці, залиште кращі з них. Зробіть їх короткими і очними як постріл.