Для того, щоб переговори пройшли добре, спробуйте перед переговорами поговорити на абстрактну тему - про погоду, наприклад. Ця частина переговорів називається "small talk". тобто легка бесіда.
Для того, щоб переговори пройшли добре, спробуйте перед переговорами поговорити на абстрактну тему - про погоду, наприклад. Ця частина переговорів називається "small talk". тобто легка бесіда. Але незважаючи на всю простоту даної частини переговорів, необхідно знати про підводні камені, які можуть значно зіпсувати вам репутацію і "завалити" переговори.
1. Отже, перше важливе правило - починайте small talk там, де вам не потрібно поспішати і в тому місці, де безпосередньо у вас проходять переговори.
Якщо ви зустрічаєте потрібну особу в коридорі або заходьте в його кабінет і починаєте говорити про погоду - це як мінімум, дивно.
Давайте уявимо собі таку ситуацію. У вас попереду серйозні переговори. Але зараз у вас немає жорсткого обмеження за часом і ніхто вас не квапить.
«Як ви добралися?» - доброзичливо запитує наша приймаюча сторона, починаючи small talk. "Дякую добре. Дуже допоміг ваш план проїзду ».
Що відбувається? Відбувається перша домовленість, перше розуміння, так необхідне для складного переговорного процесу.
Легка бесіда на початку переговорів
1. Чи створить позитивний емоційний настрой
2. Перше взаєморозуміння і поява спільності, підтримки
3. Чи стане логічним містком між попередньою діяльністю (в даному випадку - дорогий) і самими переговорами
Про що краще поговорити? Звичайно про найпростіший і 100% зрозумілою для всіх, в ідеалі хоч якось відноситься до переговорів.
Наприклад, що ви бачили по дорозі сюди, що вам сказав недавно загальний діловий знайомий і т.д.
Не варто на початку спілкування шукати тему small talk в кабінеті або переговорній кімнаті приймаючої сторони, тикати пальцем в фотографії дітей або захоплюватися квітами на підвіконні.
Ось приклад. Бізнес - навчання. Співробітники заходили по одному в кімнату, їх чекав викладач і починали переговори з small talk. Приймаючий парламентер (бізнес-учитель) сидів в офісних, дуже стандартної кімнаті, зате на стіні висіла красива картина.
Вхідний перший парламентер привітався і відважив комплімент картині, смаку господаря. Його перервали, сказали спасибі і покликали наступного. «Яка чудова картина!» - почав з порога другий. Потім цей же повідомив третій, четвертий ...
Кожного наступного вже зустрічали гомеричним реготом. Уявімо радість власника, вислуховує один і той же від ВСІХ вхідних.
Нілу Рекхем в "Продажі за методом SPIN" теж розповідає про роль картин. Цей випадок вже більш небезпечний, ніж невелика роздратованість приймаючої сторони.
На стіні офісу закупівельника компанії British Petroleum висіла фотографія гоночної яхти. Спочатку його дратували торгові представники, початківці зустріч з захоплених зітхань «Яка чудова яхта!». А потім він почав цим користуватися. Коли до нього приходив черговий менеджер з продажу і починав:
"Яка гарна фотографія. Повинно бути, ви дуже любите вітрильний спорт?",
то у відповідь він чув:
"Терпіти його не можу. Ця фотографія висить тут для того, щоб нагадувати менеджерам з продажу, як багато часу витрачається на порожню балаканину. Отже, з якого питання ви хотіли мене бачити?"
Уявіть себе на місці іншої людини, на його роботі, в його оточенні, і можна зрозуміти, що Смолл-ток про тривалу ремонті в офісі або відсутності відпустки виснажливим влітку може викликати роздратування.
Ніщо так не дратує мокрі переговірника як дотепна фраза призахідного «У вас що, кондиціонер зіпсувався?». Такими зауваженнями можна зіпсувати не тільки початок ще не відбулися переговорів, але і завершення цілком успішних. А ще саме так можна несподівано потрапити в ситуацію жорстких переговорів.
Під час перерв або прощаючись, ми знову-таки використовуємо легку бесіду
1. Як перемикання, відпочинку або виходу з переговорного тупика
2. Щоб заповнити паузу
3. Залишити сприятливе враження і досягти ще одного маленького, але важливого взаєморозуміння
Якщо це тендерні переговори, скажіть, що хочете знайти кращий вибір, а зі свого боку готові надати найкращу пропозицію. Так як за великим рахунком - мета у вас одна.
Якщо пройшли партнерські переговори, висловіть побажання, щоб і наступні переговори проходили в такій атмосфері взаєморозуміння, і в подальшому досягали таких же стратегічно важливих результатів.
Якщо на початку переговорів смол-ток не дозволяє використовувати фотографії і особисті теми, в перервах і в процесі це цілком можливо і навіть стає додатковим інструментом, то по завершенні переговорів - особисті теми знову не рекомендуються. Ви повинні залишити враження надійного ділового партнера, думаючого про роботу.
Вправа
Сформулюйте, запишіть перші пару фраз відповідні для початку стандартних для вашої роботи переговорів.
Сформулюйте і запишіть пару завершальних фраз, що підтримують вигідне для вас враження після закінчення переговорного процесу.
пробіл
Пограйте з варіантами, перевірте кожен на практиці, залиште кращі з них. Зробіть їх ефективними.