Від чого залежить успіх продажів? Звичайно ж від емоцій клієнта, якщо ви зуміли налаштувати клієнта на позитив, то він легко може погодиться на що завгодно. Проблема продавців в тому, що клієнт часто сприймає продавця негативно. Це є своєрідний бар'єром, який повинен подолати продавець. Одним з найбільш ефективних методів це - малий розмова або small talk.
Що таке малий розмова
Small talk (з англ. Малий розмова) - це короткий діалог з людиною або групою людей, на будь-яку приємну і цікаву тему, не пов'язану з темою і проблематикою великої розмови. Малий розмова необхідний для швидкого встановлення контакту. нетворкінгу і переговорів.
Тема для small talk
Найважче в малому розмові - це вибрати тему. Говорити про банальності типу погоди і пробках можна, але робити це потрібно до місця. Крім того, постійного говорити про одне й те ж просто нерозумно. В ідеалі ви повинні вибрати тему, яка цікава вашому співрозмовнику. Як знайти таку тему? Для цього потрібно знати в чому у вашого співрозмовника експертна зона.
Експертна зона співрозмовника
Експертна зона - це область життя, якої людина сильніше за все цікавиться (є професіоналом, думає, що є професіоналом або хоче стати професіоналом). Експертна зона буває робоча і особиста. З робочою все зрозуміло, її в малому розмові ми не чіпаємо, правильно говорити про особисте експертної зоні. Коли ми починаємо говорити про те, що знаходиться в експертної зоні, співрозмовник починає проявляти до Вас повагу, інтерес можна сказати що ви у нього починаєте викликати симпатію. І навпаки якщо ви не вгадали з темою для розмови, вас можуть порахувати занудою і підлабузником.
Належність до чого або
Вчіться обчислювати приналежність вашого співрозмовника до якої-небудь групи. Люди діляться на різні групи за інтересами і часто вони це не приховують. Подивіться на те який гаджет в руках у вашого співрозмовника, що на ньому одягнене, на якому автомобілі він приїхав. Якщо у вашого співрозмовника в руках останній айфон, то тим для розмови можна придумати досить багато.
В цілому для визначення приналежності, важливо бути ерудованою людиною. При цьому в рамках роботи ви як правило спілкуєтеся приблизно з однієї і тієї ж прошарком суспільства. І вивчити інтереси можна досить швидко. Головне розуміти важливість цього процесу.
стереотипи
Гумор є одним з найбільш безпрограшних варіантів для малого розмови. Уміння жартувати в тему дуже допомагає в житті. Як правило цей навик потрібно напрацьовувати довгими тренуваннями. Практикуйтеся на друзів і родичів, вчіть жарти і анекдоти, особливо ті, які будуть зрозумілі вашої аудиторії.
Гумор - це дуже тонкий інструмент і часто він зачіпає почуття людей. Не всі оцінять свіжий анекдот про євреїв або вульгарність про Вовочку. Є речі, про які краще не жартувати, наприклад, про політику і релігію.
комплімент
Раніше ми вже говорили про важливу роль компліментів в продажах і про те, як їх правильно робити. На підставі компліменту можна побудувати відмінний малий розмова. У будь-якій людині завжди є що похвалити, головне це робити правильно. Чи не хваліть людей на порожньому місці, це буде сприйнято як лестощі і не піде Вам в плюс.
спільний ворог
Дуже цікава і дієва тактика - це знайти спільного ворога, який очевидно, що заважає всім. Знайшовши цього ворога і визнавши його, ви встанете на одну сторону і вам набагато буде простіше домовиться. Ворогом можна зробити ті ж пробки, погоду, ремонт доріг або відсутність місць на парковці. Ворогів у нашому світі вистачає їх потрібно правильно використовувати. Ця тактика хороша не тільки для small talk, її можна застосовувати в менеджменті з метою мотивації персоналу.
Інсайд або цікаву розповідь
Як би секретний слив цікавої інформації або просто цікаву розповідь це відмінний small talk. Це досить простий спосіб заслужити повагу. До речі його я часто бачу в інтернет співтовариствах, коли новий член форуму роздає безкоштовно щось цінне. Натомість він отримує повагу і репутацію. Якщо є чим ділиться, то чи не приховуйте цього.
До речі, пам'ятаєте Ви ...
Якщо ви йдете на зустріч з уже знайомим людиною, з яким раніше у вас був малий розмова. Ви можете підняти минулої тему знову. Нагадайте вашому партнерові про те, що йому було цікаво, обіграйте епізод знову. Моїм улюбленим малим розмовою є спорт. Якщо вдається з'ясувати що клієнт вболіває за певний клуб, тема для розмови буде завжди.
Small talk в продажах
В цілому описані вище тактики ведення малого розмови відмінно підходять продавцям. Продавцю потрібно підходити до клієнта вже із заздалегідь підготовленими варіантами малого розмови. Тому ще раз повторюся - готуйте дуже ретельно до діалогу з клієнтом.
Де ще корисний малий розмова
Володіння навиком малого розмови дуже важливо у ТОП менеджерів і підприємців. У цих людей є необхідність підтримувати хороші відносини з великою кількістю людей в умовах, коли часу на все не вистачає. Довго розмовляти з усіма колегами, партнерами і співробітниками просто немає часу. В даному випадку малий розмова використовується не тільки з метою встановлення позитивного контакту, але і для швидкого вирішення бізнес задач.