У зв'язку з розширення компанії шукаємо менеджера з продажу.
Шукаємо через Headhunter.ru - від кандидатів вимагається пройти тест на компетентність.
Результати тесту спантеличують ...
Вирішив не користуватися стандартним тестом - склав свій.
Який сенс перевіряти вміння менеджера спілкуватися, навіть не побоюся цього слова - комунікувати - якщо багато менеджерів елементарно некомпетентні?
Адже не потрібен аби який - потрібна Зірка!
Можна навчити спілкуватися людини, готового працювати і націленого на роботу.
Але що робити з людиною, яка вміє спілкуватися, але при тому ледачому і безхребетному?
Отже, тест ...
Основне завдання нашого опитування / вопропросніка - вивчити (або виявити) протікають в голові кандидата розумові процеси.
В якості стандартних запитань даються неправильні і провокаційні відповіді, завжди цікавіше, що кандидат напише в якості «відсебеньок».
питання №1
Основне завдання менеджера з продажу.
Одним реченням - коротко і чітко.
Підказка: вичерпну відповідь складається з двох слів.
• Вести переговори
• Робити договору і рахунку
• Дзвонити клієнтам
• Долати заперечення
• Щось ще…
• Ваш варіант відповіді
Чомусь самим рідкісним відповіддю виявилися продажу.
Більшість долає заперечення, дзвонить, робить договору і рахунку.
Так і хочеться таким менеджерам зарплату видати виставленими рахунками та подоланими запереченнями.
Нехай принесуть додому дружинам і подругам записи своїх проведених переговорів, і спробують на них купити їжі.
питання №2
Як і за якими критеріями оцінювати успішність менеджера з продажу?
• Багато проведених переговорів
• Задоволені клієнти
• Велика кількість продажів
• Щось ще.
Продовження питання №1.
Відповідь в стилі «Критерій успішності - НАЙВИГІДНІШІ продажу» говорить про те, що людина доріс до посади «начальник відділу продажів».
Така відповідь зустрівся мені один раз - ця людина на наступному тижні виходить на роботу.
Іноді зустрічається відповідь «з продажу».
Більшість оцінює по переговорам і задоволеним клієнтам.
Ці співробітники будуть отримувати зарплату у вигляді слів подяки і роздруківок переговорів.
питання №3
Різні менеджери продають різні товари і послуги.
Але перший продаж у всіх однакова - що це за продаж?
Як її потрібно зробити?
• Не знаю
• Некоректне запитання
• Інша відповідь.
Абсолютно вбили кандидати вибирають «некоректне питання».
Що я думаю з приводу відповідей в стилі «Не знаю» написав окремо ...
Молодці ті, хто розуміє, що перший продаж - це продаж своєї праці роботодавцю.
Дивуюся на тих, хто цього не розуміє.
Закономірно, що на роботу вийшли розуміють .... і вчинили свою першу продаж.
Вибрали продовження спілкування з іншими роботодавцями продовжують спілкуватися ... з іншими роботодавцями.
Будь-якій фірмі потрібні люди, які прагнуть працювати саме в цій фірмі.
Спілкуватися ніхто не заважає - але проявляти прагнення обов'язково.
Інакше не зробити перший продаж.
Часто найактивніші писали запит.
Але працювати стали ті, хто подзвонив.
Що чекають відповіді продовжили ... чекати відповіді.
Треба відзначити, що результати опитування пригнічують.
Багато менеджерів з досвідом не уявляють мету своєї роботи, займають пасивну позицію, не готові хоч якось «вильнути хвостом».
Абсолютно незрозумілі причини такої пасивності.
Занадто висока думка про свою особу?
Зустрічний злісний питання - а чому тоді вони шукають роботу, якщо вони настільки круті?
А якщо дійсно круті - чому на ходу засипають?
Більшість, як виявилося, розсилає запити, але не обтяжують себе дзвінком до відділу кадрів.
Спочатку я не збирався відповідати на запити про співбесіду по електронній пошті - хотів спілкуватися тільки з подзвонили.
Але результати були сумними - з десятків кандидатів подзвонив тільки один.
На питання - чому Ви не дзвоніть самі - мені відповідали: «Я відправив запит і якщо мною зацікавляться - мені дадуть відповідь».
На жаль, люди з такою «активної» життєвою позицією вмирають з голоду.
Разом:
Порада всім тим, хто шукає менеджерам:
Пошук роботи - це теж робота.
Якщо хочете отримати гідну роботу - вчіться робити свою першу продаж.
Обробляйте співробітника кадрової служби так, як обробляєте VIP-клієнта.
І тоді Вам запропонують роботу, гідну ваших навичок.
Мені був потрібен один менеджер, але взяв двох, так як шкода було втрачати цінні кадри.
А хороший менеджер завжди себе виправдає.
Це розуміють ті, хто шукає менеджера - постарайтеся врахувати і Ви.