Смішний той продавець, який боїться клієнтів. З іншого боку, тон нудьгуючого переваги, який так любили продавщиці радянських часів, теж хорошим продажам не сприяють. Продавець частково психолог. Він повинен вміти розташувати клієнта до себе, вгадати, що тому сподобається. Найпростіший спосіб розташувати людину до себе - запитати, як його звуть. І, демонструючи чергове диво хутрового виробництва, звертатися не на сухе «Ви», а по імені - батькові.
Вчіться сміятися! Гумор прийде на допомогу в будь-якій критичній ситуації. Сміх зніме напругу, усмішка підкреслить доброзичливість. Розташувавши клієнта до себе, можна багато досягти.
У Греції торгівля шубами давно стала вигідною справою. Російські приїжджають туди по шоп-турам і оптом скуповують дорогі хутра. Зрозуміло, перш ніж купити, довго роздумують: якісний товар або не дуже? Але хитрі греки швидко російських розкусили. І тепер після укладення угоди незмінно влаштовують для зарубіжних гостей застілля. Тост слід за тостом. І греки розповідають, як взимку ці шуби будуть гріти їх російських друзів, скільки грошей їх покупці на них запрацюють і так далі і тому подібне. П'ють за хутра, за Росію, за друзів, за російських красень в шубах під зимовим сонцем на іскриться снігу. Марнують компліменти. Хіба після такого захочеш повертати шубу назад або скаржитися? І їдуть наші з Греції задоволені і заспокоєні і в наступному сезоні закуповують шуби у тих же самих греків ...
Найважливіше - налагодити контакт і підлаштуватися під покупця. Продавець повинен бути готовий зробити для клієнта все, навіть неможливе.
Поступливі клієнти трапляються далеко не завжди. А тому продавець повинен вміти сперечатися, нейтралізувати роздратування і психологічні удари. Надмірні претензії і відверте хамство покупців, на жаль, звичайна справа навіть у дорогих російських магазинах.
А ще - вмійте подати шубу. Несіть її клієнту так, ніби вона коштує щонайменше мільйон. Тоді і він вирішить, що збирається придбати справжній скарб.
Особливості верхнього одягу.
Тут без хорошої підготовки не обійдешся. Більшість наших продавців здатні з гріхом навпіл назвати фірму - виробника, але варто тільки поставити запитання про особливості хутра або шкіри ... Треба знати все: особливості різних матеріалів, модні фасони, все їх плюси і мінуси. Продавець повинен вивчити товар! Орієнтуватися в останні тенденції, як риба в воді. До речі, будуть знання - буде і впевненість в собі. Значить, будуть і продажу.
Неуважність і відсутність інформації здатні зіграти злий жарт.
Говоріть, говоріть і ще раз говорите. Вітайте покупця в дверях, бажайте йому удачі, навіть якщо він йде, нічого не купивши. Допомагайте йому! Звертайте увагу на одяг клієнтів. Вона підкаже, які саме моделі їм припадуть до смаку.
Нагадайте покупцеві про гарантії. Гарантія завжди збільшує шанси успішного продажу. Повідомте людині про можливість повернути чимось не сподобався товар протягом енної кількості тижнів, і він купить його вдвічі швидше.
Пообіцяйте «зайву» знижку. Скажіть клієнту, що постараєтеся умовити менеджера. Поверніться через півгодини з змученим виглядом і обіцяної знижкою, і майже напевно товар буде проданий.
Пообіцяєте клієнту щось приємне. Наприклад, шарфик або сувенір від фірми в разі покупки.
Навчіться визначати, коли «клієнт дозрів». Відмінні ознаки: посмішка, безперервний огляд в дзеркалі себе улюбленого в потрібної речі, повороти, прохання поглянути на нього ззаду. Ще детальні питання з приводу знижок, догляду за річчю, її несучості, зберігання і т.п. А також роздуми про те, які аксесуари підійдуть до цієї шубі.
І вам залишиться тільки «підсікти рибку» питанням «Ми оформляємо покупку?» Або «Розплачуємося готівкою або карткою?». Або натякнути на підвищений попит на дану шубу і те, що завтра знижок вже не буде.