Минулого разу ми говорили про те, як наше сприйняття переговорів впливає в підсумку на переговорний процес. Сьогодні ми хочемо продовжити тему емоцій в переговорах і поміркувати про те, як можна розібратися з причинами виникає занепокоєння і як визначити свої слабкі місця.
Отже, безліч досліджень підтверджує, що люди схильні відчувати не найприємніші емоції в процесі переговорів. Учасникам переговорів важливо пам'ятати, що як би впевнено не виглядала друга сторона, не виключено, що вона відчуває під час переговорів ті ж змішані почуття. Але щоб інша сторона проявила концентрацію, позитивність, відкритість, ми повинні бути готові до прояву таких же властивостей.
Ми підібрали 6 питань, на які потрібно відповісти, щоб емоційно підготуватися до переговорів і підвищити свою ефективність. Мова піде не про придушення своїх почуттів, а про використання їх ресурсу, для того щоб підвищити свою залученість, енергійність і концентрацію під час переговорів.
1. Як би Ви хотіли відчувати себе напередодні переговорів? 2. Чому?
Ці два питання пов'язані між собою. Коли ми ведемо тренінги по переговорах, частина учасників говорить нам, що під час переговорів вони хотіли б відчувати себе розслаблено, але разом з тим впевнено, тому що їм здається, що такі емоції служать основою для досягнення успішного угоди. Інша частина учасників зазначає, що почуття впевненості не завжди призводить до задоволеності результатами. Вони кажуть, що корисно бути напоготові і іноді навіть балансувати на краю, що зберігає динамічність процесу і дає учасникам додатковий стимул до просування переговорів.
Бути одночасно спокійним і готовим до рішучих дій, проактивним і терплячим, дотримуватися позиції або проявляти креативність - це значить постійно відчувати протилежні емоції.
Для кожного з цих суперечливих станів необхідно знайти баланс, відправну точку для прояву кожного з цих суперечливих почуттів.
Наприклад: «Я проявляю спокій рівно до того моменту, поки не відчую небезпеку. Я проявляю активність до того моменту, поки друга сторона не почне проявляти активність у відповідь, і тоді я свідомо знижую градус переговорів, щоб дати встоятися висунутим пропозицій. Я стою на своїй позиції до тих пір, поки не відчую необхідність проявити гнучкість ». І так для кожної окремої емоції.
3. Що потрібно для досягнення ідеального емоційного стану напередодні переговорів?
Це питання часто ставить учасників тренінгу в глухий кут, тому що мало хто з них замислювався, як можна змінювати свій емоційний стан для впливу на ефективність переговорів. По-перше, потрібно намагатися уникати підготовки до переговорів в останній момент, щоб не додавати собі стресу. По-друге, необхідно придумати способи, які відволікають вас від думок про сам предмет переговорів і налаштовують на правильні емоції. Для кого-то працює медитація, для кого-то прослуховування музики, хтось вибирає візуальний образ. Замість того, щоб десятки разів прокручувати в голові стратегію, спробуйте розслабитися, визначте, які емоції вам допоможуть в бесіді з клієнтом, візуалізують бажаний результат. Ось побачите, наскільки сильно це змінить ваш емоційний стан!
4. Що може вибити вас з рівноваги під час переговорів?
5. Як відновити емоційну рівновагу в ході переговорів?
Очевидна відповідь: зробіть паузу. Перерва на кілька хвилин допоможе вам прояснити думки. Така перерва - це як кнопка перезавантаження, яка дозволяє обнулити деструктивні настрої в переговорах. У разі якщо ви не можете залишити переговорну кімнату, спробуйте змінити негативний настрій, змістивши фокус дискусії. Зведіть обговорення до загальних принципів і інтересам. Це дасть вам можливість відновити впевненість і прийти в спокійний стан.
Якщо ви відчуваєте припливи гніву і занепокоєння, зробіть глибокий вдих. Коли ви відчуваєте себе пригніченим і втомленим, ваше дихання сповільнюється, знижується рівень кисню в крові. Глибокий вдих насичує кров киснем, і ваша активність підвищується.
Ваше емоційний стан багато в чому залежить від того, які фізичні дії ви робите. Наприклад, якщо ви стоїте прямо, ноги по ширині плечей, випрямивши руки, то рівень тестостерону (гормон, який підвищує впевненість в собі і готовність до ризику) підвищується незалежно від того, чоловік ви чи жінка. Одночасно ця поза допомагає знизити рівень кортизолу, який відповідає за турботу. Зберігаючи «позу сили» протягом декількох хвилин, ви покращуєте своє самопочуття.
6. Чи хотіли б відчувати себе за підсумками переговорів?
Частина учасників тренінгу відповідають, що хотіли б відчувати полегшення. Тому що в процесі переговорів вони піддавалися стресу. Інші хочуть відчувати задоволення, маючи на увазі отримання бажаного результату від своїх дій. Таке бажання говорить про те, що учасники допускають той факт, що в переговорах не можна передбачити всі і не можна все контролювати. Дослідження в області емоційного інтелекту, особливо у керівних співробітників і в високоефективних колективах, показали, що люди можуть розпізнавати, керувати емоціями, а також навчатися через свої емоції.
А дослідження компанії Huthwaite International підтверджує, що успішні переговорники не тільки усвідомлюють випробовуваних емоціях, а й вміють грамотно користуватися такою поведінкою як «вираження почуттів» в процесі переговорів. Подібне промовляння почуттів дозволяє їм створювати і підтримувати клімат переговорного процесу, протистояти аргументам іншого боку, а також використовується для виходу з тупикових ситуацій.