Успішна робота вимагає узгодженості дій всіх її учасників. Це можливо тільки за умови єдиного керівництва, підпорядкування всіх працівників єдиній волі. Однак така єдність не може виникнути випадково: його необхідно організувати, активізувати і підтримувати діяльність окремого працівника і групи.
Керівник повинен знати ті сили і засоби, за допомогою яких це можна зробити.
Кожен раз, коли керівник дає вказівки виконавцю або групі виконавців, то він передбачає, що його вказівка повністю відіб'ється у свідомості людей і відразу ж підуть бажані дії. Але в житті так буває не завжди. Навіть при більш-менш повному усвідомленні людиною своїх завдань і функцій може не бути очікуваних дій. Для цього потрібні певні зусилля керівника, які здатні вплинути на поведінку людей.
Вплив - це використання конкретних засобів, за допомогою яких одна особа вносить зміну в поведінку, відношення і т.д. іншої особи. Кошти можуть бути найрізноманітніші: від прохання, висловленої пошепки на вухо, до приставленого до горла ножа; від висловлювання ідей до насильства.
Керівник повинен представляти ефект свого впливу на поведінку майбутнього виконавця. В результаті керівник і виконавець засвоюють схожу або несхожу манеру поведінки на майбутнє.
Здоровий глузд підказує, що для того щоб мати впливом необхідно мати можливість тримати під своїм контролем що-небудь, що має значення для виконавця. Те, що створює його залежність від вас і змушує його діяти так, як бажаєте ви. Це «щось» - основні потреби виконавця.
Вплив грунтується на зверненні до активних потреб виконавця.
Ніхто не може впливати на людей в будь-яких ситуаціях. Вплив залежить від конкретної ситуації, від здібностей керівника, а також від тієї особистості, на яку виявляється вплив. Керівник залежить від свого безпосереднього начальника, від підлеглих і колег. Без сприяння цих людей, що представляють собою частину навколишнього середовища керівника, він не може впливати і здійснювати свої функції.
Керівник повинен впливати на підлеглих таким способом, який спонукає їх до дії, до фактичного праці, до підпорядкування, необхідного для досягнення цілей фірми. Для того щоб вплив був дієвим, керівник повинен усвідомити інтереси фірми і свої рольові можливості, проявити волю і використовувати владу. Щоб впливати, необхідно має основу впливу - влада.
Влада - це здатність впливати на поведінку інших людей, можливість впливати на їх діяльність за допомогою будь-якого засобу: волі, примусу, заохочення, навіювання, інтриги і т.д.
Успішний керівник завжди буде дотримуватися баланс влади над підлеглими і своєї залежності від них. Здійснюючи владу, він буде дбати про реалізацію групових цілей, про допомогу групі в засобах їх досягнення.
Влада може приймати різноманітні форми. Основи влади можна представити у вигляді чотирьох головних форм:
Ці основи влади є інструментом, за допомогою якого керівник може змусити підлеглих виконувати роботу, спрямовану на досягнення цілей фірми. Вони також є засобами, які можуть бути використані неформальними лідерами, щоб перешкодити досягненню цих цілей. У кожної форми влади є свої плюси і мінуси, і ніхто не здатний керувати людьми у всіх ситуаціях.
Влада, заснована на примусі. Це вплив через страх. Виконавець вірить, що впливає може покарати, позбавивши потреби, або взагалі зробити якісь неприємності. Тому через страх люди свідомо чи несвідомо дозволяють на себе впливати.
Зазвичай страх асоціюється з насильством, з фізичним болем. Але це далеко не єдиний механізм страху. Наприклад, страх втратити цікаву і добре оплачувану роботу властивий, здається, всім.
У певних обставинах можна так легко і успішно використовувати страх: натяк на звільнення або пониження в посаді зазвичай дає негайні результати.
Але для компетентного підлеглого такі грубі прийоми не такі страшні. Набагато частіше страх, наганяй на такого підлеглого, спрямований не на його матеріальні інтереси, а на його самолюбство. Наприклад, мимохіть кинуте зауваження, що інший вже давно впорався б з таким завданням, принижує і може вселити страх.
Вплив через страх діє тільки в тому випадку, якщо людина порушує регламентоване поведінка. Тому, щоб використовувати такий інструмент як страх, необхідно мати систему контролю.
Дослідження показують, що трудовий колектив, де використовується влада, заснована на примусі, швидше за все характеризується менш високою продуктивністю праці і більш низькою якістю продукції.
Влада, заснована на винагороді. Обіцянка винагороди - один з найстаріших і часто найефективніших способів впливу на інших людей. Виконавець вірить, що впливає має можливість задовольнити насущну потребу або принести задоволення.
Влада, заснована на винагороді, впливає через позитивне підкріплення очікувань підлеглого. Він не чинити опір цьому впливу, і керівник домагається від нього бажаної поведінки.
Щоб впливати на поведінку, винагорода повинна сприйматися як досить цінне, тобто воно повинно бути адекватно згодою на вплив. Ця уявна адекватність є головною перевагою влади, заснованої на винагороді.
Керівник повинен правильно оцінити те, що в очах підлеглого є винагородою, і фактично запропонувати його йому. Однак на практиці у керівника є маса обмежень в можливості видавати винагороду. Фірма має обмежену кількість ресурсів на заохочення. Тому успішний керівник повинен навчитися використовувати і інші способи впливу.
Посадова влада. Історично найпоширенішим інструментом впливу була законна влада, заснована на посадовому статусі керівника.
Посадова влада визначається існуючою системою субординації (підпорядкування) і сукупністю функцій, прав і обов'язків в структурі управління. Вона визначається наданням керівнику повноважень щодо прийняття та реалізації управлінських рішень, виданню нормативних актів, з примусу підлеглих до їх виконання.
Всі керівники користуються законною владою, тому що їм делеговані повноваження управляти іншими людьми. Ці основи влади є інструментами, за допомогою яких керівник може змусити підлеглих виконувати роботу, спрямовану на досягнення цілей фірми.
Виконавець вірить, що впливає має право віддавати накази, і що його борг підкорятися їм. Це вплив стало традицією, в результаті якої підпорядкування призведе до задоволення потреб виконавця.
Безперебійне функціонування фірми прямо залежить від готовності підлеглих за традицією визнавати законну владу керівника. Але такий вплив можливий до тих пір, поки керівник здатний задовольнити потреби підлеглого. Система, заснована на традиціях, впаде, якщо не дасть своїм лояльним прихильникам тепло і захищеність.
Традиція особливо важлива для формальних трудових колективів. Можливість заохочувати і карати укріплює повноваження керівника віддавати накази. За допомогою традиції підвищується швидкість і передбачуваність впливу і значно спрощується прийняття багатьох рішень.
Надання винагород в першу чергу тим, хто краще підпорядковується системі, ніж по-справжньому компетентним її членам, підкріплює здатність керівника використовувати традицію з метою добитися покірності своїх підлеглих.
Традиція має величезну перевагу - безособовістю. Виконавець реагує не на людину, а на посаду. Це підвищує стабільність, так як функціонування фірми не залежить від життя або здібностей якоїсь однієї особи.
В останні роки ефективність впливу через традицію знизилася. Зростаючий рівень добробуту і захищеності, більш високий рівень освіти, більш тривалий дозвілля в середньому збільшують рівень потреби в тому, щоб бути мотивованим компетентністю, повагою і успіхом. Можливо, основи традиційної влади підірвані тим, що недостатньо винагороджуються хороші виконавці і не караються ті, чия поведінка заважає зростанню продуктивності.
Деякі дослідники відзначають, що якщо покладатися тільки на традиційну владу, то це може породити проблеми, бо ввійшла в суперечність з цінностями сучасного трудящої людини, пов'язаними з його роботою. Це може привести до недостатнього використання потенціалу людських ресурсів.
Характеристики впливає настільки привабливі для виконавця, що він хоче бути таким же, як впливає. Виконавець вірить, що впливає має знаннями і досвідом, які дозволять йому задовольнити потребу.
1. на вірі в особистісні особливості людини, його престиж;
2. на вірі в здібності людини, його ділові якості.
Серед позитивних рис керівника в першу чергу можна відзначити наступні:
1. функціональні обов'язки керівника викликають розуміння;
2. компетентність керівника викликає задоволення;
3. методи діяльності викликають схвалення;
4. особисті якості викликають повагу.
1. церемонія вступу на посаду;
2. нагороди, відзнаки, звання, посади;
3. великий робочий кабінет;
4. обмеження в допуску відвідувачів;
5. службова машина;
6. розмір окладу і побічних доходів і т.д.
Керівник не може виконувати роботи краще за всіх. Головне, що він відноситься до підлеглих щиро і доброзичливо, приймає рішення лише тоді, коли знає питання краще, ніж підлеглі.
1. на переконанні доброзичливого ставлення до підлеглих;
2. на переконанні, що керівник володіє широким кругозором;
3. на впевненості в тому, що керівник приймає рішення в деяких випадках тому, що він краще знає питання, ніж підлеглі, а в інших випадках залучає для цього підлеглих.
Характеристики впливає настільки привабливі для виконавця, що він хоче бути таким же, як впливає. На рівні підсвідомості підлеглий ототожнює себе з керівником. Це задовольняє його потребу в приналежності і повазі.
Ось деякі характеристики харизматичних особистостей:
1. Обмін енергією. Створюється враження, що ці особистості випромінюють енергію і заряджають нею оточуючих людей;
2. Значна зовнішність. Лідер не обов'язково гарний, але привабливий, володіє гарною поставою і чудово тримається;
3. Незалежність характеру. У своєму прагненні до благополуччя і поваги ці люди не покладаються на інших;
4. Хороші риторичні здібності. У них є вміння говорити і здатність до міжособистісного спілкування;
5. Сприйняття захоплення своєю особистістю. Вони відчувають себе комфортно, коли інші висловлюють своє захоплення ними, не впадаючи в гордовитість і себелюбство;
6. Гідна, впевнена манера триматися. Вони виглядають зібраними та володіють ситуацією.
Підпорядкування є свідомим і логічним, тому що впливає володіє знаннями і досвідом, які дозволять задовольнити їм свої потреби. Вплив керівника досягається завдяки його видимим досягненням. Розумна віра в керівника змушує коритися зважаючи переконання в правильності і точності його розпоряджень.
Зростаюча складність технологій прискорила і посилила використання розумної віри як механізму впливу на сучасних підприємствах. Деякі дослідження показали, що якщо групі людей тільки скажуть, що один з них є фахівцем (експертом) в певній сфері діяльності, то група швидше буде слідувати рекомендаціям цієї людини.
Розумна віра пояснює, чому фахівці можуть дієво впливати в фірмі, навіть якщо вони не мають формальними лінійними повноваженнями. Якщо колись фахівець мав рацію, лінійний керівник потім, як правило, буде прислухатися до його думки, не заперечуючи йому.
Беручи на віру думки фахівців, лінійний керівник таким чином вивільняє свій час. Відмова прийняти рада фахівців на віру може означати, що лінійний керівник більше піклується про захищеність своєї персони, ніж про задоволення більш високих потреб своїх підлеглих.
Вплив шляхом співпраці
У міру того як здатності підлеглих підійшли впритул до здібностей керівників, стала зростати необхідність шукати співробітництва з боку підлеглого, щоб мати можливість на нього впливати.
Дві форми впливу, які можуть спонукати підлеглого до активної співпраці, - переконання і участь. Сучасні керівники можуть стати більш успішними керівниками, якщо вони будуть удосконалювати свої навички в цих двох формах впливу.
3.1. Вплив шляхом переконання. Переконання - це ефективна передача своєї точки зору іншого. Керівник змушує підлеглого повірити в необхідність виконання роботи самостійно. Він визнає кваліфікацію підлеглого, довіряє йому як фахівцю і висловлює впевненість, що все буде зроблено вчасно і якісно.
Використовуючи переконання, керівник мовчки допускає, що підлеглий має якоюсь часткою влади, яка може зменшити можливість керівника діяти. Іншими словами, керівник визнає свою залежність від підлеглого.
Переконання впливає тим, що доводить до свідомості підлеглого той факт, що, виконавши бажання керівника, він задовольняє як фахівець свою власну потребу. Для переконання керівник використовує логіку і емоції в залежності від ситуації і схильності підлеглого.
Деякі методи впливу шляхом переконання можна схематично представити наступним чином:
1. постарайтеся точно визначити потреби підлеглого і апелюйте до цих потреб;
2. говорите, відповідаючи інтересами підлеглого, а не своїми власними;
3. при розмові постарайтеся викликати довіру і відчуття надійності.
Вплив через участь. Вплив через участь йде навіть далі, ніж переконання у визнанні влади і здібностей підлеглого. Тут керівник просто спрямовує зусилля на спільну роботу. Це сприяє обміну інформацією та об'єднання зусиль в єдину позицію, в яку обидва щиро віритимуть.
Вплив через участь має успіх тому, що люди, натхненні потребами високого рівня, як правило, працюють старанніше всього на ту мету, яка була сформульована за їх участю.
Участь у прийнятті рішень абсолютно явно апелює до потреб більш високого рівня - потреб влади, компетенції, успіху, самовираження.
Тому такий підхід потрібно використовувати тільки в тих випадках, коли такі потреби є активними мотивуючими факторами, і за умови, що можна покластися на те, що підлеглий буде працювати на вирішення завдання, яку він сам вибрав.
На жаль, дослідження показали, що участь в управлінні підходить не для всіх ситуацій. Виконавці, які не люблять неясності, не надто схильні до індивідуалізму і вважають за краще чітко регламентовані завдання, найкраще працюють в більш контрольованих умовах. Однією з причин, чому участь в управлінні поширене не так широко, може бути і той факт, що керівники не хочуть відмовлятися від своїх традиційних повноважень і прерогатив.
Практичне використання впливу
Щоб спонукати інших до роботи (особливо творчої і натхненної), керівнику буває недостатньо тільки влади. Щоб вплив через владу було досить сильним, необхідна наявність наступних умов:
1. підлеглий повинен розглядати вплив як джерело задоволення (незадоволення) якоїсь своєї потреби;
2. підлеглий повинен високо цінувати ту потребу, до якої апелює керівник;
3. підлеглий повинен вважати досить високою ймовірність задоволення потреби в разі вирішення поставленого завдання;
4. підлеглий повинен вірити, що його зусилля буде справедливо оцінений керівником.
Методи переконання і участі діють більш повільно і менш виразно. Вони сприяють збільшенню ефективності управління, коли підлеглим буде запропоновано задоволення потреб більш високого рівня, особливо, якщо завдання неструктурованість і вимагає творчого підходу.