Основні поняття науки про мовленнєвий вплив
Способи мовної дії
Розрізняються два основних способи мовного впливу: вер¬бальний (за допомогою слів) і невербальний.
При вербальному (від лат. Verbum - слово) впливі важливо, в який мовній формі ви висловлюєте свою думку, «в яких словах», в якій послідовності приводите ті чи інші факти, як голосно, з якою інтонацією, що, коли і кому говорите .
Невербальне мовленнєвий вплив - це вплив при по¬мощі несловесних засобів, які супроводжують наше мовлення (жести, міміка, нашу поведінку під час промови, зовнішність го-Воря, дистанція спілкування та ін.).
Всі ці фактори доповнюють мова і розглядаються в мовному впливі в їх співвідношенні з промовою, що і дозволяє ісполь¬зовать термін «невербальне мовленнєвий вплив».
Невербальні сигнали - це окремі жести, пози, риси зовнішності, дії співрозмовників в процесі спілкування і т.д.
Функції вербальних і невербальних сигналів в спілкуванні зі-впадають. Як ті, так і інші:
1) передають інформацію співрозмовника (навмисну і нена-вимірювань);
2) впливають на співрозмовника (свідоме і бессознатель¬ное вплив);
3) впливають на мовця (свідоме і бессознатель¬ное самовплив).
Правильно побудоване вербальне і невербальне мовленнєвий вплив забезпечує ефективність спілкування.
Фактори, правила і прийоми мовного впливу
Фактори мовного впливу - сукупність типових вер-бальних і невербальних сигналів, що впливають на ефективність спілкування. Основними факторами мовного впливу є:
1) зовнішність говорить;
2) дотримання комунікативної норми;
3) встановлення контакту зі співрозмовником;
5) фізична поведінка під час промови (рух, жести, пози);
7) стиль спілкування (дружелюбність, щирість, емоційність-ність, немонотонність, наснагу);
8) організація простору спілкування;
10) мовне оформлення;
11) обсяг повідомлення;
12) розташування фактів і аргументів, ідей;
15) комунікативний жанр (облік правил ефективності оп¬ределенного жанру мовлення - мітингової виступ, розважаючи-тельное виступ, критика, зауваження, наказ, прохання і т.д.).
Правила спілкування і мовного впливу - це сформовані в суспільстві уявлення і рекомендації по спілкуванню. Схематі-но ці правила можна представити таким чином:
Приклади нормативних правил: знайомого треба вітати, за послугу дякувати, за заподіяне незручність треба вибачитися, потерпілому висловити співчуття і т.д.
Приклади правил мовного впливу: частіше звертайтеся до співрозмовника, знижуйте себе в очах співрозмовника, укрупнювати со¬беседніка, Індивідуалізує співрозмовника в розмові та ін.
Прийоми мовного впливу - конкретні способи реалізації правил мовного впливу, наприклад: правило «Скорочуйте ді¬станцію до співрозмовника», прийоми реалізації цього правила: под¬ходіте ближче до співрозмовника, торкайтеся до співрозмовника та ін.
Комунікативна позиція кожного з учасників спілкування - поняття відносне в тому сенсі, що вона характеризується відносно комунікативних позицій інших учасників спілкування. Це відносна ефективність його потенційного мовного впливу на співрозмовника.
Комунікативна позиція кожної окремої людини мо¬жет змінюватися в різних ситуаціях спілкування, а також по ходу спілкування в одній і тій же комунікативної ситуації.
Однак свою комунікативну позицію будь-яка людина мо¬жет змінити. Шляхом застосування певних правил і прі¬емов мовного впливу її можна посилити, захистити, а також послабити комунікативну позицію співрозмовника (застосовуючи щодо нього прийоми мовного впливу і здійснюючи по відношенню до нього різні дії).
Мистецтво мовного впливу полягає в умінні говоря¬щего посилити свою комунікативну позицію, захистити її від тиску співрозмовника, а також в умінні послабити коммунікатів¬ную позицію свого співрозмовника.
Посилюючи свою комунікативну позицію, використовуючи для цей-го різні вербальні та невербальні засоби, прийоми мовного впливу, ми підвищуємо ефективність мовного впливу на співрозмовника - нас краще слухають, нам більше довіряють, з нами охоче погоджуються, наші прохання виполня¬ют і т.д.
Підсилюють комунікативну позицію наступні прийоми:
• повтор звернення (закон імені): - Ну Анна Петрівна, ну Анна Петрівна, ну будь ласка, ну Анна Петрівна. ',
• підвищена емоційність мови;
• наближення до співрозмовника (правило «чим ближче, тим еф-ність»);
• фізичний контакт зі співрозмовником (ненав'язливо доторкнутися до того, кого ми переконуємо);
• відкриті жести, звернені до слухача;
• укрупнення співрозмовника (коли ми хвалимо його, виділяємо з інших, робимо йому компліменти і т.д.);
• демонстрація доброзичливості мімікою, жестами;
• привабливість нашого зовнішнього вигляду і т.д.
Захищаючи свою комунікативну позицію, ми не дозволяємо
співрозмовнику надавати на нас тиск, допомагаємо собі встояти проти його аргументації, натиску, можемо захиститися від навяз-чівого або просто неприємного співрозмовника.
Захистити свою позицію можна:
• збільшуючи дистанцію між нами і співрозмовником;
• розмістившись за перешкодою (столом, букетом квітів і т.д.);
• відхиляючись назад при розмові;
• беручи закриті пози (наприклад, схрещуючи руки на гру¬ді, повертаючись боком до співрозмовника).
Послабити комунікативну позицію співрозмовника можна, по-САДИВО його в низьке крісло, розташувавши співрозмовника так, щоб у нього за спиною був рух, щоб він був добре освітлений, а ви - в тіні і т.д.
У спілкуванні діє принцип коромисла ', щоб підняти відро на одному кінці коромисла, нам досить опустити відро на іншому кінці. Тому, якщо ми застосовуємо правила і прийоми для ослаблення комунікативної позиції співрозмовника, ми цим самим робимо нашу власну позицію сильнішою і убе¬дітельной; послаблюючи свою комунікативну позицію, ми усілі¬ваем комунікативну позицію співрозмовника по відношенню до нас.
Способи мовної дії на особистість
Завдання мовного впливу - за допомогою мови змінити поведінку або думку співрозмовника або співрозмовників в необ-димом говорить напрямку. Існують наступні основ¬ние способи мовного впливу.
Доводити - це наводити аргументи, що підтверджують пра-вильность будь-якого тези. При доведенні аргументи при-водяться в системі, продумано, відповідно до законів логі¬кі. Доведення - це логічний шлях мовного впливу, звернення до логіки мислення людини. Воно добре діє на людину з логічним мисленням, але характерно не для всіх (далеко не всі мислять строго логічно - є дані, що таких людей всього 2%) і не завжди (у багатьох комунікативних сіту¬аціях емоції спілкуються повністю пригнічують їх логіку).
Переконувати - це вселяти в співрозмовника впевненість, що істі¬на доведена, теза встановлений. У переконанні використовуються і логіка, і обов'язково емоція, емоційний тиск. Убеж¬даем ми приблизно так: По-перше. По-друге. Повір, так воно і є! Це дійсно так! І інші так думають. Я це точно знаю! Ну чому ти не віриш? Повір мені, це действі¬тельно так. і т.д. Переконуючи, ми намагаємося фактично нав'язати свою точку зору співрозмовника.
Умовляти - це переважно емоційно спонукати співрозмовника відмовитися від його точки зору і прийняти точку зре¬нія вмовляти. Умовляння завжди здійснюється дуже емоційно, інтенсивно, використовуються особисті мотиви. Воно засноване на тривалості настоювання на прохання, многократ¬ном повторі прохання або пропозиції: Ну будь ласка. ну сде¬лай це для мене. ну що тобі стоїть. я буду дуже тобі благода¬рен. я тобі теж зроблю таку послугу, якщо ти попросиш ког¬да-небудь. ну що тобі стоїть. Ну будь ласка. ну дуже прошу. Умовляння ефективно в ситуації емоційного возбужде¬нія, коли співрозмовник в рівній мірі може виконати прохання, а може і не виконати. У серйозних питаннях умовляння обич¬но не допомагає.
Клянчити - це емоційно просити, використовуючи простий багаторазовий повтор прохання. Клянчить дитина у мами: Ну ку-пі. ну купи. ну купи. Ну будь ласка. ну купи.
8. П р и н у жд е н і е.
Примусити - значить змусити людину зробити що-небудь про¬тів його волі. Примус грунтується зазвичай на грубому нажі¬ме, вербальної агресії, апеляції до тяжких наслідків для співрозмовника або на прямий демонстрації грубої сили, погрози: Гаманець або життя.
Які ж з цих способів мовного впливу є ці¬вілізованнимі і можуть застосовуватися? Все, крім примусу.
Мовний вплив і маніпулювання
Важливим теоретичним розмежуванням в науці про мовному воз¬действіі є розмежування мовного впливу і мані¬пулірованія.
Мовний вплив - це вплив на людину при помо¬щі мови з метою переконати його свідомо прийняти нашу точку зору, свідомо прийняти рішення про якій-небудь дії, передачі інформації і т.д.
Маніпулювання - це вплив на людину з метою побу-дить його зробити що-небудь (повідомити інформацію, зробити вчинок, змінити свою поведінку і т.д.) неусвідомлено або всупереч його власним бажанням, думку, первоначально¬му наміру.
Наприклад, людина не хотів пити горілку, а його вмовили, іс¬пользуя навіювання, тиск, соромлячи, що він «відривається від кол¬лектіва» і т.д. Або дитина не хотів приймати ліки або ходити в музичну школу, а його вмовили. Фактично все виховання дітей є маніпуляція ними: вони свідомістю ще не розуміють своєї користі.
Наука про мовленнєвий вплив включає вивчення як засобів власне мовного впливу, так і засобів маніпуляції. Сучасна людина повинна мати всі коммунікатівни¬мі навичками, оскільки в різних комунікативних сітуа¬ціях, при спілкуванні з різними типами співрозмовників появля¬ется необхідність як в мовному впливі, так і в маніпуля¬ціі (пор. Наприклад: випадки маніпулятивного впливу на
расшалівшіхся або розплакатися дітей, емоційно воз-буждение людей, п'яних і ін.). Маніпуляція як тип мовного впливу не може розглядатися в якості «лайливого слова» або морально обвинувачуваного способу мовного впливу. Це цілком законний засіб мовного впливу.
Комунікативна невдача - це негативний результат про-щення, тобто таке завершення спілкування, коли його мета оказива¬ется не досягнуто.
Комунікативні невдачі осягають нас, коли ми непра-вильно будуємо своє мовленнєвий вплив: вибираємо не ті його спо¬соби, не враховуємо, з ким ми розмовляємо, чи не витримуємо правил безконфліктного спілкування і т.д.
Фахівці з мовному впливу використовують також та-де вираз, як «комунікативний самогубство».
Комунікативне самогубство - це груба помилка, допущен¬ная в спілкуванні, яка відразу робить подальше спілкування за¬ведомо неефективним.
Наприклад, якщо оратор починає свій виступ так: Ізвіні¬те, що займаю у вас час. Я вас довго не затримаю. - це тіпіч¬ное комунікативне самогубство, так як людина фактично повідомляє слухачам про те, що він сам розуміє: його інформа¬ція їм не потрібна, вона викличе у слухачів роздратування, його по¬явленіе перед аудиторією небажано і т.д. Такого оратора, ко¬нечно ж, слухати не будуть.
I Комунікативна грамотність - це вміння вести спілкування еф-фективно і безконфліктно.
Ми всі щодня допускаємо безліч грубих помилок в спілкуванні. Наприклад, робимо зауваження незнайомим, даємо поради тим, хто нас не просить, критикуємо людей при свідках і т.д. Ми не вміємо аргументовано доводити свою точку зору, відчуваємо розгубленість в суперечці чи дискусії, боїмося вис¬тупать перед людьми, губимося перед мікрофоном або телека¬мерой і т.п. Все це знижує ефективність нашої роботи, не дозволяє досягти успіху, не дає нам можливості донести до людей свої думки. Встановлено, що наші ділові контакти бу¬дут успішними в 7 випадках з 10, якщо ми володіємо правилами ефективного спілкування.
Така ціна комунікативної грамотності в сучасному суспільстві.