Стимулювання збуту (Promotion) - це одна з чотирьох основних частин маркетингового комплексу. що представляє собою процес інформування кожного споживача про наявність продукту і переконання в необхідності його придбання.
Цілі стимулювання збуту
Цілі стимулювання збуту - це одна з трьох основних частин стратегії стимулювання збуту, що відповідає на питання: що необхідно для того, щоб максимально впливати на поведінку споживача. Оскільки поведінка покупця розділене на усвідомлення проблеми, пошук інформації, оцінку альтернатив, рішення про покупку і оцінку продукту після покупки, то і вибір того, що необхідно сказати, буде залежати від того, на яку сторону поведінки покупця ви хочете впливати.
Стратегія і цілі стимулювання збуту
У зв'язку з цим і цілі стимулювання розділені на п'ять груп.
Стратегія стимулювання збуту
План, який визначає, що буде містити інформаційне повідомлення про продукт, як воно буде доводитися до відома і кому називається стратегією стимулювання збуту. Що буде містити інформаційне повідомлення залежить від того, якого саме ефекту ви хочете в результаті добитися від споживача. Як ви це повідомте, буде залежати від природи цільового ринку. Кому - залежить від природи каналу збуту - або безпосередньо споживачам, або посередникам. У той же час всі три частини стратегії стимулювання залежать від природи самого продукту.
Схема стимулювання збуту
Одним з методів стимулювання збуту, відмінні один від одного по суб'єкту, на який вони спрямовані, і є однією з трьох складових частин стратегії стимулювання, покликаної відповісти на питання - хто повинен отримати відомості про товар є метод «проштовхування» і «протягування». Будь-які можливі зусилля, спрямовані на споживача називається «протягуванням». Будь-які зусилля по стимулюванню збуту, які спрямовані на оптових або роздрібних продавців по всій наявної лінії каналу збуту називається «проштовхуванням». При спрямованості зусиль по стимулюванню збуту на споживача, їх попит стане ініціював початком в ланцюжку поставок продукту. Продукт буде як би витягуватися споживачем у виробника через роздрібних продавців, які будуть звертатися до оптовим посередникам, а ті, в свою чергу, до виробників.
Метод «проштовхування» і «протягування»
При другому методі зусилля щодо стимулювання збуту спрямовані на оптових і роздрібних продавців. Таким чином, продукт як би «проштовхується» по каналах збуту до споживача. Схема ілюструє техніку «проштовхування» і «протягування».