· Встановити контакт з партнером;
· Створити приємну атмосферу для бесіди;
· Привернути увагу і інтерес партнера до бесіди;
· Якщо необхідно, перехопити ініціативу в свої руки.
2. Передача інформації.
· Зібрати необхідну інформацію з проблем партнера;
· Виявити його мотиви і цілі;
· Передати йому заплановану інформацію;
· Проаналізувати позицію партнера по почутої інформації.
3. Фаза аргументації.
· Оперувати простими, ясними, точними і переконливими поняттями;
· Пам'ятати, що аргументи та докази, роз'яснені окремо, набагато ефективніше досягають мети, ніж якщо їх піднести все разом відразу;
· Продовжувати оперувати тільки тими аргументами, які прийняті співрозмовниками;
· Спробувати якомога наочніше викласти співрозмовнику свої ідеї, міркування
4. Фаза прийняття рішень і завершення бесіди.
Існує порядок завершення бесіди.
· Не проявляйте невпевненості в фазі прийняття рішень. Якщо ви вагайтесь в момент прийняття рішень, то не дивуйтеся, якщо почне коливатися і співрозмовник.
· Завжди залишайте в запасі один сильний аргумент, що підтверджує нашу тезу, на той випадок, якщо співрозмовник в момент прийняття рішень почне коливатися.
· Як тільки буде прийнято рішення, подякуйте співрозмовника, привітайте його з розумним рішенням, скажіть йому, що він буде задоволений своїм вибором, і відійдіть.
Неприпустимо наступне початок бесіди:
· Невпевненість, велика кількість вибачень: «Вибачте, якщо я вам завадив ...»; «Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати ...»;
· Неповага, зневага до партнера: «Давайте з вами швиденько розглянемо ..»; «Я випадково проходив і заскочив до вас ...»;
· Фрази «нападу», які змушують співрозмовника зайняти оборонну або агресивну позицію.
Кілька перших фраз часто мають вирішальний вплив на бажання або небажання співрозмовника продовжувати розмову і слухати партнера по спілкуванню.
· Перше враження, яке складається від вас, залежить від вашого внутрішнього настрою, манер, ходи, жестів, міміки, голосу, інтонації й мови. На нього впливають і такі "дрібниці", як одяг, зачіска і т. П.
· У перші хвилини ділової зустрічі зберігайте спокій, не напружуйтеся, дихайте рівно і глибоко. Проникніться інтересом до свого співрозмовника. Підтримуйте з ним зоровий контакт.
· Не втрачайте впевненості в собі. Ви маєте намір зробити своєму співрозмовникові важлива пропозиція, що обіцяє йому вигоду. Проявіть компетентність і професіоналізм. Уважно стежте за поведінкою співрозмовника, намагайтеся не пропустити жодного слова з того, що він говорить. Звертайте увагу на будь-які зміни його настрою, гнучко реагуйте на них.
· Виявити точки дотику з співрозмовником на всіх рівнях. Пристосовуйтеся до до обставин і до причетним до ділової зустрічі людям.
· Намагайтеся зрозуміти партнера, перейнятися його проблемами. Налаштуйтеся на одну хвилю з ним.
· Створіть сприятливу ділову атмосферу. Часто доброзичлива щира посмішка допомагає швидко встановити відносини на емоційному рівні. Досягніть того, щоб партнер відчував себе комфортно.
· Зробіть плавний перехід від обговорення суто особистих питань до обговорення тих, які, власне, привели вас до нього. Проаналізуйте проблеми партнера і зіставте їх з причиною вашого візиту.
· Порушити його інтерес і увагу. Вкажіть йому на безсумнівну користь вашої бесіди. "Продайте" йому заплановану бесіду.
· Уникайте такого початку ділової бесіди, яке може завести в глухий кут, вживайте слова, які допомагають пробудити інтерес у співрозмовника, робіть акцент на загальних з ним діях.
· Найчастіше називайте партнера по імені, більше використовуйте орієнтовані на партнера займенники "ви", "ваш", "вас", "вам".
· Утримуйтеся від тверджень або припущень, віддавайте перевагу задавати питання.
· Висловлюйте схвалення і визнання дій і досягнень партнера, щиро захоплюйтеся їм і показуйте, що ви його поважаєте і цінуєте.
Як вже було сказано раніше. потрібно вміти «підлаштовуватися» під свого партнера, для цього потрібно вивчити його особистість, а це найкраще зробити за коштами невербального спілкування.
· Жести оцінки - чухання підборіддя; витягування вказівного пальця уздовж щоки; вставання і прохажіваніе;
· Жести впевненості - з'єднання пальців у купол піраміди; розгойдування на стільці;
· Жести нервозності і невпевненості - переплетені пальці рук; пощипування долоні; постукування по столу пальцем; зворушення спинки стільця перед тим, як на нього сісти;
· Жести самоконтролю - руки заведені за спину, одна при цьому стискає іншу; поза людини, що сидить на стільці і вчепився руками в підлокітник;
· Жести очікування - потирання долонь; повільної витирання вологих долонь про тканину;
· Жести заперечення - складені руки на грудях; відхилений назад корпус; доторкається до кінчика носа;
· Жести розташування - прикладання руки до грудей; переривчасте дотик до співрозмовника;
· Жести домінування - жести, пов'язані з виставленням великих пальців напоказ; різкі помахи зверху вниз і інші;
· Жести нещирості - «прикриття рукою рота»; поворот корпусу в бік від співрозмовника; «Блукаючий погляд»
· «Закрита» - коли людина намагається закрити передню частину тіла і зайняти якомога менше місця в просторі. Сприймається як поза недовіри, незгоди, протидії, критики;
· «Відкрита» - стоячи: руки розкриті долонями вгору, сидячи: руки розкинуті, ноги витягнуті. Сприймається як поза довіри.